Ланц Дмитрий

Ну, разумеется, чаще всего менеджеры по продажам слышат именно это возражение.

-Это дорого!

-Ничего себе! Вот это цены!

-Это ужасно дорого!

-Это слишком дорого для нас! И все в этом духе.

Ланц Дмитрий

Почему происходит обесценивание клиента?

Очень часто менеджеры по продажам относятся неуважительно по отношению к клиенту. Это может происходить по самым разным причинам:

- Они недостаточно опытны

- Они переволновались перед звонком

- Они «слишком сильно» хотят продать, из-за чего используют неграмотный дожим

В любом случае, стоит избегать обесценивания клиента.

Орлова Инна

Знаете ли вы, почему лимонад(кола) в в кинотеатрах продается именно в 3х разных по размеру стаканах (маленькая, средняя и большая)? Почему не в двух, не в одном? Для того, чтобы дать вариацию, скорее всего ответите вы. Тогда почему их не больше? 4 вида стакана я встречала, разве что, в МакДональдсе, и то, они это не сильно  афишируют…Стаканов три не потому что продавец хочет предложить клиенту наибольшее количество вариантов, а потому что таким образом продавец имеет большую возможность продать именно тот литраж, который выгоден ему. Как? Изначально стаканов было два – маленький и большой, какой объем в таком случае выберете вы? - … И 90% людей делают такой же выбор. И у продавца автоматически становится вопрос – как увеличить объем продажи большого стакана? Ответ оказался простым  - изменить его название и из большого стакана сделать средний!!! Как вы можете охарактеризовать слово «средний»? Это не большой, не маленький…Это в самый раз!

Вы спросите меня, зачем я рассказываю о стаканах и о коле в теме продаж? Потому что само понятие «продажи» в любой области сегодня подразумевает манипуляцию на уровне подсознания. Манипуляцию мы можем видеть сегодня, даже не замечая ее , практически в каждой продаже, даже самой заурядной.

Ланц Дмитрий

Люди любят сравнивать себя с другими…

Люди очень часто сравнивают какие-то свои качества с качествами или умениями других людей. Это также зачастую относится и к внешнему виду или благосостоянию. Трудно понять их мотивацию – то ли это способ самоутвердиться, то ли это им помогает поднимать планку жизненных стандартов. Тем не менее, вся наша жизнь сплошное сравнение. К примеру: «черный, как смоль», «быстрый, как ветер», «сильный, как Шварц», «богатый, как Рокфеллер» и т.д.

Как это можно использовать в продажах?

Баранкин Валентин

Чтобы активно продавать по телефону, уверенно, четко, и понимать, как ты говоришь, что ты говоришь, для этого нужно зеркало.

Расскажу вам историю из своей практики.

Когда я устроился в свою первую компанию занимающуюся продажами по телефону, чем она занималась, пропустим, я начал звонить по телефону оглядываясь на всех и копировать их действия, но после месячной практики результат практически «0», тогда я начал изучать литературу.

В книге Стивена Шиффмана нашел, что надо использовать зеркало, я купил, принес, оно было такое маленькое, складное, и смотрел в него. На меня смотрели как на «придурка», реально как на «придурка». Но спустя всего четыре месяца, из 70 человек, которые там работали, я выиграл в конкурсе «Лучший продавец года».

Баранкин Валентин

Важной частью бизнеса являются собеседования и переговоры с клиентами. В итоге таких бесед можно выделить два вида ответа клиента. Он может отреагировать положительно, (как вы и ожидали), так и отрицательно, у него могут возникнуть возражения.

Запомните одну интересную вещь. Если ваш потенциальный клиент возражает, это еще не означает, что отказывает вам. Не думайте, что так он говорит «Нет», он всего лишь хочет донести простую истину: «Я нуждаюсь в более подробной информации!». Поэтому не совершайте ошибок большинства продавцов. Обычно это самое «большинство», услышав возражение собеседника, принимает его всерьез.

Ланц Дмитрий

Имя – самое приятное слово для человека.

Как утверждают психологи, человек при разговоре лучше всего реагирует на свое имя. И это понятно: нас с детства всех назвали родители определенным именем. И впоследствии оно стало самым приятным словом для нас. Зная этот факт, можно преуспеть не только в личных взаимоотношениях, но и в продажах тоже.  

Уважительное общение с клиентом.

Наверняка, вы общались с менеджерами по продажам. Все они общаются на «Вы», но далеко не все называют имя клиента более одного раза. Это довольно грубая ошибка, так как клиент, как и любой другой человек, хочет получить внимания и не один раз. Поэтому не забывайте в начале и в конце разговора назвать своего клиента по имени. Причем делайте это так, чтобы он четко услышал свое имя, выделив его интонацией.

Чего делать не стоит?

Ланц Дмитрий

Почему возникает конфликт?

В сфере взаимоотношений и бизнеса каждый привык стоять на своем или гнуть свою линию. Это нормальный естественный процесс, потому как каждая личность хочет быть правой. Даже если он или она таковыми не являются. Поэтому то и возникают конфликты мнений и убеждений, так как очень мало кто принимает точку зрения собеседника. Однако такие действия – довольно недальновидные, особенно в бизнесе и продажах. Просто подумайте, кто захочет иметь дело с продавцом, у которого на уме лишь его продукт и желание его «втюхать», при этом, не считаясь с мнением покупателя?

Как лучше всего реагировать на возражения клиента?

Ланц Дмитрий

В чем реальная причина возражения клиента?

«Не все то золото, что блестит». Данная поговорка относится и к миру продаж в том числе. Многие клиенты говорят разные причины, чтобы не купить ваш продукт. Но далеко не все причины лежат на поверхности. К примеру, когда вам говорят, что «нет денег», то это просто значит, что человек не готов с ними расстаться, так как он не видит для себя ценности в вашем предложении. Практически всегда, у него деньги есть.

Клиенту нужна веская причина для покупки!

Предположим, что вы продвигаете на рынок ортопедические матрасы. Вы знаете, что с помощью них ваши клиенты смогут спокойно спать, при этом выправляя осанку. Но они то об этом не знают! И это очень важно показать!

Ланц Дмитрий

Не будьте почемучками

Одна из ошибок при работе с клиентами - это вопрос «Почему?». Например, клиент говорит: «Мне это не интересно». А вы спрашиваете: «Почему?». Не нужно этого делать.

После этого вопроса клиент начинает вам рассказывать, почему он в этом не заинтересован, или почему он не будет это покупать. Своим ответом  он фактически выстраивает  перед собой забор, который будет мешать ему совершать покупку. Клиент начинает  сам себя отговаривать от покупки.

Климшин Джон

Люди должны разговаривать со своими друзьями, а не торговцами. Джефф Безос, основатель Amazon

Назойливость и беспринципность в продажах еще никого не озолотила, в то время как вежливость не оставила никого голодным. Чтобы добиться успеха в продажах, вам не нужно быть наглым и грубым, назойливым и агрессивным. Вынуждать покупать и вдохновлять покупать – это разные вещи. Как продавать, не превращаясь в навязчивого идиота? - Вот вам 3 способа от Джона Климшина.

Деревицкий Александр

Персонализация и этапы продаж.

байки Деревицкого 142