Вы правы, вообще-то безотказных техник продаж не существует. Но сегодня мы поговорим о скрипте, который позволяет продавать в 9 случаях из 10. А это уже неплохо.

Сергей Филиппов — бизнес-тренер и генеральный директор консалтинговой компании Vertex. Сегодня мы расскажем о технике продаж «Суп», которой он делится на своих семинарах. Всего четыре этапа на пути к успешной сделке.

Сюсюканье в общении с клиентом может привести к ситуации, что вы столкнетесь с покупателем, которому это очень не нравится (я, например, такой). Но бывает и гораздо более печальная для вас ситуация, вы столкнетесь с клиентом, которого это БЕСИТ.

Представляете, вы ещё ничего не продаете и не предлагаете, а уже БЕСИТЕ.

Обучение команды продаж навыкам и технике продаж – совершенно необходимое условие для стабильной работы и развития Вашей компании.

Однако на практике многие предприниматели часто сетуют:

• Набрали сотрудников в отдел продаж. Провели для них внутрикорпоративные тренинги по продажам, а результаты далеки от ожидаемых. Клиенты, с их слов, не хотят покупать. Причины коммерсанты могут находить разные: плохое качество товара/услуги, высокие цены, конкуренты, кризис, плохие клиенты, погода на улице и т. д. Итог - развития и роста продаж не происходит.

• Наняли бизнес-тренера по продажам. Собрали весь штат менеджеров и руководителей продаж. Провели тренинг. Однако сотрудники зачастую обучаются «через палку», и, даже если тренер провел достойный тренинг, то вовсе не применяют полученные на тренинге знания, приемы и речевые модули. Итог - ни о каком росте и развитии речи не идет, зря потрачены немалые деньги на обучение.

В чем отличие этого направления продаж от других направлений? Как не просто продать, но и превратить посетителя в постоянного клиента? Несколько простых советов далее.

Знание продукта

Если я собираюсь приобрести то, о чем не имею понятия, то у меня два пути — либо я воспользуюсь помощью продавца, либо поищу информацию в интернете. Если при общении с продавцом я не получаю ответов на свои вопросы, то воспользуюсь вторым путем и постараюсь самостоятельно разобраться в вопросе. Или найду того специалиста, который поможет мне сделать покупку. И это будет в другом магазине.

Покупатель всегда чувствует отношение продавца к продукту, который он продает. Если продавец не уверен в своем продукте, сомневается в качестве, не знает особенностей и характеристик, клиент обязательно это увидит. Когда продавцу нравиться продукт, который он продает, когда он верит в его качество и выгоды по-настоящему, происходит своеобразная магия. Это похоже на процесс написания песни – музыка накладывается на стихи, только вместо стихов то что говорит продавец, а на месте музыки как он это делает.  

Данный вопрос не имеет однозначного ответа, поскольку сторонников применения различных техник продаж и людей, которые считают, что диалоги должны строиться естественным образом из накопленного практического бэкграунда тоже хватает. 

Поскольку я работал в 3-х различных компаниях в активных продажах, а впоследствии в консалтинге 8 месяцев, где погружался в бизнес процессы и менеджерские коллективы еще 3-х фирм, то могу поделиться своими наблюдениями и стой и с другой стороны. Речь пойдет об отделах продаж в B2B сфере: