Существует два диаметрально противоположных подхода к выбору руководителя отдела продаж: его можно вырастить из менеджера по продажам или же нанять извне. У каждого из вариантов есть свои «плюсы» и «минусы», о которых рассказывает основатель компании UP business Алексей Галицкий.

В 2020 году за время коронавирусного кризиса мы подобрали 16 руководителей отдела продаж (РОП). Я говорю о тех, кто прошел испытательный период.

Чаще подбираем РОПов для малого и среднего бизнеса. Часть клиентов заказывает подбор готового руководителя отдела продаж, другие приходят с запросом «взять менеджеров и из них потом вырастить РОП». Я расскажу, чем отличаются эти стратегии, потому что мы делаем и то, и другое.

Турбал Татьяна

Удаленная работа для многих офисных сотрудников — приобретение 2020 года. Кабинет переехал домой даже к тем, кто и помыслить о таком не мог.

Во время весеннего локдауна больше половины компаний перевели работников на удаленку. Таких людей стало в восемь раз больше, чем было до самоизоляции. Из них 60% отнеслись к этому отрицательно и столкнулись с разного рода трудностями.

Сейчас многие адаптировались к дистанционному режиму и даже нашли в нем плюсы. На рынке появились вакансии для удаленных работников, которые могут так никогда и не прийти в офисы. А значит, никогда не встретиться с коллегами вживую.

Турбал Татьяна

Можно каждые полгода получать по диплому и регулярно перевыполнять план, но так и не дождаться повышения. Такое случается. И причина — в личных отношениях с руководителем. Какие действия их портят и как исправить ситуацию?

Кажется, вывести из себя начальника — проще простого, ведь его злит буквально все. В действительности это не так, и бесят руководителей вполне конкретные поступки и привычки подчиненных. А вот какие — работники часто не догадываются. Здесь и кроется проблема.

Турбал Татьяна

Продавцы работают слаженно и показывают высокие результаты. Подчиненные понимают, чего от них хочет руководитель, и следуют заданным курсом. То, что кажется недостижимой мечтой, реально воплотить. Главное — правильно организовать общение с командой.

Идеальный отдел продаж всегда эффективен. Мало кто верит, что это возможно. Однако есть способ приблизить команду к идеалу. Руководителю нужно постоянно и успешно поддерживать мотивацию и высокую производительность каждого подчиненного. На деле это не так трудно, как кажется, правда, придется пересмотреть формат и частоту встреч с командой. Лучше всего подойдут sales huddles, или хадлы.

Вот наступил тот момент, когда выбранный нами кандидат  выходит  на работу.

Помните когда Вы приходили первый день в компанию? Куча незнакомых людей, все заняты делом. И зачастую нового сотрудника кидают в водоворот офисной пучины.  Тут сразу хочу сказать,  чтобы у сотрудника не возникало де-мотивации он с первого дня, а ещё лучше предварительно, должен понимать как себя вести в компании. Какие корпоративные нормы и требования существуют, какой распорядок дня. Не говоря уже о зарплате и KPI. Однако во многих компаниях относятся к этому, прямо скажем,  не очень серьезно.  В этой главе сформулируем основные принципы адаптации сотрудника.

70% менеджеров по продажам, находящихся на рынке труда, вообще не способны продавать. И обычная система найма (малое количество собеседований) приведет к ошибке в отборе менеджера.

Помимо всех остальных компетенций у менеджера должна быть проявлена активная позиция. В рамках которой он психологически готов к борьбе за продажу.

За 2016-2017 гг. мы сделали более 70 проектов по отделам продаж. И в более половине проектов формировали отделы продаж с нуля.

В данной статье я распишу предлагаемую технологию, которая позволит выбрать хорошего менеджера по продажам. Который будет способен продавать в дальнейшем.

Итак, у вас есть стартап, или уже работающий бизнес. Или вы хотите запустить новый проект. Или вы стоите во главе отдела/департамента предприятия, или владеете бизнесом с историей – в контексте сегодняшнего разговора, это не важно. 

У меня есть вопрос с подвохом - как думаете, нужны ли вам продавцы?

Логично предположить, что нужны. Только это не так.

Нет, безусловно необходимы люди, которые будут продавать продукт, который вы производите неважно товар это или услуга. Это очевидно. 

Технология, о которой пойдет речь в этой книге – flash-рекрутинг – помогает подобрать специалистов абсолютно любого направления. Это универсальная технология! Она хорошо продумана, поэтому не сказывается на качестве подбора. Секрет построения отдела продаж не в том, чтобы просто собрать менеджеров, а в том, чтобы получить от тех, кого вы набрали, результат.

Собственно экспресс-подбор персонала и подбор персонала, которым многие занимаются, – это только верхушка айсберга. Сам процесс имеет много нюансов. Именно об этом мы сообщаем клиенту. У меня есть целый чек-лист того, что компания должна сделать, чтобы подобранный персонал начал давать результаты.

Харизматичным продавцам и экстравертам  обычно приписывают больший успех в профессиональной сфере. Считается, что такие врожденные черты могут принести продавцу гораздо больше пользы, чем приобретенные навыки. Тем не менее, по подсчетам Forbes USA,  в США компании тратят более $ 20 млрд в год, чтобы обучать продавцов работе с продуктом, тренировать навыки продаж, стратегические продажи и региональное управление продажами.  А значит, не так уж просто стать хорошим продавцом с одними только врожденными качествами. 

На сегодняшний день я знаю всего лишь одну эффективную схему организации системы продаж. Она состоит из трех составляющих.

На базе этих составляющих и построена самая действенная программа обучения (с моей королевской точки зрения).

Сотрудники. Это первая ступень в построении работающей программы. От их компетенции, способности и желания обучаться будет зависеть сможете ли вы «сырье» в виде новичков превратить в крепких профессионалов.

Сегодня многие компании используют только такую систему продаж, которая предполагает входящие обращения клиента. Для этого широко используется интернет-маркетинг, лендинги, seo-продвижение, кнопка «перезвоните мне» и многое другое. При этом мы слабо управляем продажами, так как не занимаемся активным привлечением клиентов. Один из самых простых и доступных способов – это холодные звонки.

Сегодня в статье мы подробно разберем 8 стандартных ошибок, которые совершаются на холодных звонках.