Когда мы работаем с коммерческими предложениями, то иногда используем стратегию «голых цен» или net-net. Это цена без какой-либо нагрузки на сервис, логистику, бонусы, маркетинг и т.д. Фактически это цена с конвейера. Но, это мы делаем не всегда тк на определенные группы товара нужен сервис, чтобы соответствовать уровню при позиционировании бренда.

Многие сети очень спокойно реагируют на такие цены и понимают о чем речь. Это честно и многим удобно при разных схемах позиционирования и целях на данный товар.

В тоже время в ритейле свои требования к коммерции и товару. Все зависит от стратегии и дополнительных программ лояльности, за счет которых сети привлекают клиента. Есть сети которые выбирают товар не ниже определенного уровня наценки, а некоторые хотят видеть максимально низкую цену. Как в этих условиях угодить и предложить товар?

Рыкова Владислава

Многие предприниматели подходят к составлению коммерческого предложения чисто формально. Однако именно от него нередко зависит успех поиска новых клиентов. Директор маркетингового агентства MAVR Владислава Рыкова подробно объяснила, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы заинтересовать покупателя.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (далее — КП) — это ваш инструмент для увеличения прибыли, путем привлечения новых клиентов или осуществления повторных продаж для действующих. По сути, КП является предложением о сотрудничестве, с описанием тех выгод, которые сможет получить потенциальный клиент после приобретения товаров или услуг вашей компании.

Меркулов Валерий

Каждому хоть раз в жизни приходилось сталкиваться с тем, что возникала острая необходимость написать деловое письмо руководителю госкорпорации, высокопоставленному чиновнику или, на худой конец, в ЖЭК. Но если вы предприниматель или топ-менеджер, то обязаны научиться грамотно писать деловые письма.

Для деловых писем разработан соответствующий ГОСТ Р 7.0.97-2016 «Система стандартов по информации, библиотечному и издательскому делу. Организационно-распорядительная документация. Требования к оформлению документов», который описывает основные требования по содержанию и оформлению документов.

Солнцева Анастасия

Общение с коллегами и клиентами не укладывается в рамки обычной этики. От деловой переписки во многом зависит, насколько успешным будет ваше общее дело. Рассуждаем о том, как сделать ее продуктивной, а заодно убрать все лишнее из писем и чатов.

Сегодня нет универсального руководства по этикету в деловой переписке. Правила, что были раньше, морально устарели, а новые закрепиться еще не успели. Каждый опирается на собственные представления о том, как общаться с клиентами, коллегами, начальниками — и еще на корпоративную культуру, которая, как вы понимаете, редко у кого совпадает.

Часто все это выливается в пассивно-агрессивный диалог безобидных на первый взгляд капибар, прикрывающихся максимально корректными формулировками. Вместо того, чтобы договариваться, решать проблемы, искать компромиссы, они оттачивают друг на друге остроумие, не забывая добавить в конце «с уважением».

Несколько рекомендаций, куда писать по рабочим вопросам и в каком случае звонить.

Исходите из того, что в почте удобнее искать письмо, чем сообщение в мессенджере.

В почте удобно помечать непрочитанными письма (как в папке Входящие, так и в папке Исходящие) по которым требуется совершить какое-либо действие позже.

На мессенджер быстрее реакция (быстрее прочитаю), но прочитать можно в неподходящий момент, потом забыть. Важное сообщение в мессенджере мне приходится скринить и отправлять себе на почту, чтобы не забыть дать ответ позже.

Отсюда совет – если вы заранее знаете, что ответ требует времени на подготовку, напишите вопрос в письме.

После установления контакта, выявления потребностей и получения от заказчика запроса на товар или услуги наступает следующий важный этап в становлении ваших дальнейших отношений. А именно, грамотное составление коммерческого предложения (КП). Здесь я делаю упор именно на грамотное.

Подготовка коммерческого предложения

Представьте себе человека, который каждый день получает КП от нескольких фирм. Цены примерно одинаковые, сроки поставки тоже. Ничего нового и выделяющегося. НО! Вы должны выделяться во всем. Вы должны быть лучше остальных, и даже если ваши цены ничем не отличаются, ваше предложение должно быть запоминающимся.

Как это сделать?

Скажите, пожалуйста, как лично вы относитесь к тексту (видео), в заголовке которого или в самом тексте, содержится словосочетания наподобие: убойные фишки…; 50 секретных фишек …; современные, взрывные, реальные, новые, проверенные, стопроцентные фишки… и т. п.

Цепляют ли эти словосочетания вас, что чувствуете, столкнувшись с ними: вызывает желание внимательно изучить контент, настораживает, провоцирует рвоту, пробуждает недоверие к автору, располагает, интригует?

Отдельный разговор — о прайс-листах. В старые времена многие компании пытались делать продажи с помощью массовой рассылки прайс-листов. Прайс-листы и типовые коммерческие предложения пачками рассылались по факсу. Торговые представители носились между розничными точками потенциальных Клиентов. В каждом магазине они старались прорваться к директору магазина, администратору или закупщику. Дальнейший сценарий действий был прост и примитивен: «Добрый день! Я Иван Петров, торговый представитель оптовой компании «АБВГД-Трейд». Наша компания продает такую-то продукцию. Разрешите оставить Вам наш прайс-лист?»

Человек купил новый Ягуар. Мчит по шоссе домой. Звонок на мобильный:

• – Сэр, Вы только что купили в нашем автосалоне белый «Ягуар»?
• – Да
• – Мы ужасно извиняемся, сэр, но есть одна мелочь….
• – Какая?
• – В вашем автомобиле забыли поставить двигатель, сэр, ..
• – А за счет чего я проехал на ней уже 100 миль?
• – ЗА СЧЕТ РЕПУТАЦИИ СЭР!

У меня был свой небольшой бизнес - комплексная поставка нержавеющей стали. И был клиент, который собирался купить примерно на 1,5 млн рублей, но всё тянул с решением об оплате...

Звонки / встречи не помогали, он, по всей видимости, "мониторил рынок" и хотел купить подешевле...

Нужно было придумать какое-то креативное средство "дожима" - им стали два письма:

Продавцы или менеджеры по продажам часто испытывают сложности с тем, чтобы назвать цену клиенту. Даже если презентация товара была безупречной, когда дело доходит до цены, часто возникает неловкая пауза. 

Представим, что вы что-то презентуете клиенту какой-нибудь «удалитель проблем». Он стоит 25 000 рублей, а вы считаете, что это завышенная цена и вашему клиенту это не по карману. В этом случае будьте уверены, клиент обязательно почувствует ваши сомнения и нерешительность и может расценить их как попытку продать товар, не соответствующий своей стоимости.