В самолете сижу у аварийного выхода. Перед взлетом стюардесса проходит, проверяя ремни, спинки и иллюминаторы. У меня на коленях лежит закрытый ноутбук.

Светлана говорит:

– Обратите внимание, Ваше кресло находится у аварийного выхода. Ознакомьтесь с инструкцией использования.

– Хорошо.

– Пожалуйста, Вам нужно убрать ноутбук. Нельзя с ручной кладью у аварийного выхода.

Я поднимаюсь, достаю с полки рюкзак. Параллельно этому спрашиваю:

– Ноутбук нельзя доставать только во время взлета и посадки? В полете ведь можно?

– Нет, в полете у аварийного выхода тоже нельзя.

Когда говорят про риски, традиционно предлагается рисковать, но не рисковать.

Рискуешь – теряешь деньги. Не рискуешь – тормозишь в развитии.

Встречаются фразы «оправданный риск», «здоровый риск» и «управляемый риск». Если вы попросите пояснить, что это такое, внятного и недвусмысленного ответа чаще всего не услышите.

Если предложение рисковать было принято, но риск привел к потерям, ждите ответа – рисковать надо было, но в то же время нужно быть осторожным.

Используйте сильный микроинструмент, который рекомендую при очном знакомстве с человеком. Вы усилите свою позицию и с первых секунд продемонстрируете твердую, но в то же время располагающую позицию.

Инструмент прост: когда здороваетесь с человеком (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

1. Прогноз продаж и прибыли

Помимо стоимости продукции, указанной в коммерческом предложении, вы должны продемонстрировать прогноз по продажам продукции и плановую маржу.

Это то, что должен будет сделать закупщик (категорийный менеджер, байер и т. д.), чтобы ответить себе (и ассортиментному комитету) на вопрос, интересна ему ваша продукция или нет.

Это невозможно будет объективно продемонстрировать без указания конкурентов и сравнения ваших цен и преимуществ с ними.

Людям нужен выбор, а вот предложить разные варианты поставщику или клиенту не всегда удается. Это хорошо, когда есть 4 вида продуктов с понятными отличиями, а что если  у вас только один продукт или проект?

Здорово, когда договориться с поставщиком удается легко, а как быть, когда требуемые условия выходят за «диапазон торга» поставщика?

В этом случае попробуйте сделать предложение хотя бы из двух пунктов. Нельзя ограничивать человека в выборе, особенно если он привык командовать и властвовать.

В работе с руководителями и сотрудниками отделов продаж приходится сталкиваться с неприязнью в адрес специалистов и руководителей отделов закупок.

Начиная с того, что в закупках халявщики работают, заканчивая тем, что главная цель закупщиков –измываться над хорошими поставщиками. 

К нам обращались несколько крупных предприятий, например, трубный завод, Роснефть и другие с запросами на обучение по темам «Закупки на 100%», «Активные продажи» и другим.

Запросы обычно сулят долгосрочное сотрудничество и большой по сумме контракт.

Схема обычная. С нами связывается человек с некорпоративного адреса почты с громким титулом. Просят программу и пакет документов для участия в тендере. Через три дня сообщают, что мы победили в тендере.

Далее сообщают, что нужно прислать ряд документов.