В психологии эффектом присоединения к большинству или эффектом подражания называют феномен распространения определенных убеждений среди группы, сообщества и т.д. Относится к тенденции, когда люди перенимают поведение, стиль или отношение просто потому, что все вокруг это делают.

Эффект присоединения к большинству тесно связан с групповым мышлением. Люди, работающие в команде, как правило, стараются поддерживать гармонию между всеми ее участниками. Чтобы достичь этого состояния, человек может даже соглашаться с решениями, которые считает неправильными. Таким образом, во избежание конфликта члены группы принимают определенную точку зрения без критической ее оценки.

Название серии статей шло под словом психология. Но обычно под ним понимают науку о человеке, где в центре личность человека. А так как продажи — это отношения, то актуальна социальная психология (тут психология управления, психология социального воздействия, психология общения).

По ходу обсуждения в предыдущих частях прошло важное уточнение для b2b продаж. Главное – это должность человека в компании. Именно она определяет роль представителя ГПР (ЦПР) в процессе продаж. Достаточно посмотреть в описание должности и увидеть там отношение к закупке оборудования. Если оно там есть, то вы пришли по адресу. Обычно это руководители, начальники служб.

Специалисты из эксплуатации тоже влияют на процесс. Они профи по технике, способны квалифицировано провести экспертизу, знают критерии. У них есть информация как работает прежнее оборудование, плюсы и минусы. Формально, они ничего не решают, но их голос и мнение влияют на выбор (если спросят).

  Добрый день, уважаемый читатель!

  Я решил несколько изменить привычный способ ответа на комментарии по следующим причинам:

 1. Вопросы и высказанные мнения по поводу моих статей носят примерно одинаковый характер, а потому я счел, что будет проще ответить один раз всем комментаторам.

 2. Такой способ реагирования позволит ознакомиться с мнением автора всем тем, кто не зарегистрирован на сайте, а значит не имеет возможность читать комментарии.

 Итак, начали!

Тылинская Наталия

В предпринимательстве существует одна ловушка: люди уходят в свободное плавание отчасти потому, что хотят лучше контролировать время и затраты энергии. Парадокс заключается в том, что собственный бизнес, наоборот, вынуждает брать их под полный контроль.

Как собственник вы должны будете напряженно работать в перерывах между обычной деятельностью, размышляя о развитии компании и своего продукта во время ланча, между футбольными тренировками и в любое свободное время, которое нужно будет посвящать бизнесу.

Итак, как же развивать свое дело и оставаться в тонусе? Простого решения нет, и всё же тысячи людей каждый год решаются начать собственный бизнес. Портал growthlab.com собрал 10 лучших советов предпринимателей о том, как заниматься бизнесом, не доводя себя до изнеможения. А мы подготовили перевод.

До сих пор многие люди убеждены, что работа нужна для зарабатывания денег, а все эмоции и удовольствия можно получать где-то в другом месте. И что любить стоит родителей, детей, супругов, Родину и т.д., но никак не вот эту ежедненую офисную повинность. Давайте разберёмся, так ли безобидно для нас подобное отношение к своей профессиональной деятельности.

Турбал Татьяна

Работа, дела, друзья, хобби, новости, соцсети, Netflix… Парадоксально, но сегодня мы при относительном изобилии пищи и доступности благ испытываем гораздо больший стресс, чем наши предки. И это почти полностью наша же заслуга. Как облегчить свою жизнь?

По сравнению с современными людьми далекие предки просто жили в кайф. Их главной задачей была добыча еды, в остальное время эти люди расслаблялись у огня. Мы же сегодня помешаны на трудностях, которые сами себе и создаем. Кажется, мы разучились просто жить. Уровень тревоги и стресса у населения высок как никогда. Похоже, пора выпустить пар. Чтобы это сделать, нужно понять, что мы делаем не так.

Говорить «нет» на работе иногда очень важно. Самое главное – знать, когда нажать на тормоза.

Отказывать в просьбах – навык, требующий постоянного поиска баланса, вам необходимо соотносить текущие объемы работы и задачи команды с нуждами и желаниями других людей.

Среди подобных факторов следует выделить объемы работы или усилий, которые вам потребуются, ваши личные ценности и временные рамки.

Занин Сергей

Плохо быть человеком, который не умеет отказывать. Еще хуже – общаться с такими людьми. Но общаться приходится: девять из десяти наших знакомых, друзей, партнеров, клиентов избегают слова «нет».

Вы обращаетесь к ним с предложением или просьбой, вы хотите им что-то продать, спрашиваете об одолжении, приглашаете к сотрудничеству. По тем или иным причинам они не могут принять ваши предложения и, следовательно, должны ответить отказом. Все просто.

Интересная реализация пришла в студенческие годы. Мы тогда ходили с друзьями в качалку. Причем самое забавное, что студенческая диета и образ жизни в принципе не адаптированы под набор мышечной массы. Поэтому программу, по которой мы занимались, можно было назвать так: "Как накачаться за 30 лет?". По большому счету, занятия проходили (лично для меня с учетом моей природной конституции) мягко говоря не так эффективно, как хотелось бы. Именно тогда родилась такая забавная реализация, о которой эта предыстория к статье:
"Эй качок-студент! Хочешь лучше выглядеть? Лучше сходи постригись!"

Гипноз, НЛП, психология влияния. Все эти слова приходят нам на ум, когда мы слышим о «манипуляции». Нам говорят, что нужно подстроиться к ритму дыхания клиента, создать раппорт, быть конгруэнтным. Только вот в момент переговоров с несговорчивым клиентом ты думаешь не о раппорте, а о размере скидки, которую ты можешь ему дать. И иногда сложно понять, конгруэнтен ты в этот момент или не конгруэнтен. Тьфу, язык сломать можно.

Однажды человек шел мимо некоего дома и увидел старушку в кресле-качалке, рядом с ней качался в кресле старичок, читающий газету, а между ними на крыльце лежала собака и скулила, как будто бы от боли.

Проходя мимо человек про себя удивился, почему же скулит собака.
На следующий день он снова шел мимо этого дома. Он увидел престарелую пару в креслах-качалках и собаку, лежащую между ними и издающую тот же жалобный звук.