Добрый день, уважаемый читатель!
Я решил несколько изменить привычный способ ответа на комментарии по следующим причинам:
1. Вопросы и высказанные мнения по поводу моих статей носят примерно одинаковый характер, а потому я счел, что будет проще ответить один раз всем комментаторам.
2. Такой способ реагирования позволит ознакомиться с мнением автора всем тем, кто не зарегистрирован на сайте, а значит не имеет возможность читать комментарии.
Итак, начали!
Предлагаю Вам, прежде, чем ознакомиться с данным материалом, прочесть статьи "Инструменты продаж торгового агента", дабы понимать, о чем речь.
Полагаю, что не открою Америки заявив, что в продажах работают люди с разным уровнем знаний, воспитания, образования и, конечно, профессионализма.
Соответственно, каждый и судит о тех или иных вопросах со своей "колокольни". Мои статьи - не исключение.
Парадоксально, но часто бывает так: чем ниже "колокольня", тем увереннее и безапелляционнее суждения.
Я неоднократно писал на форуме, что торговля - это психологический род деятельности, поскольку в процессе бизнес - общения обе ее стороны используют - вольно, или невольно - психологические приемы, причем лучше это получается у тех, кто заранее их подготовил, и знает, в какой момент применить.
Дело в том, что люди не всегда способны контролировать свои слова, поступки, действия. Часто это происходит на "автомате", когда действиями человека руководит не Сознание, а более глубокий механизм - Подсознание.
Что такое Подсознание? - Если очень коротко и предметно - это "жесткий диск" мозга, на котором хранится информация о нашем предыдущем опыте. Она предоставляется при запросе, если, скажем, ситуация требует найти ответ на какой - то вопрос, отреагировать на какой - либо раздражитель, или решить задачу.
Данный механизм обычно и руководит нашими действиями, причем делает это очень быстро, совсем не интересуясь, какое мнение имеет на этот счет Сознание.
Продавец, знакомый с принципом действия подсознания, способен использовать эти знания для получения преимущества во время переговоров с потенциальным клиентом (ПК).
В первой статье я писал о ключах, "открывающих" людей, и рассказал об одном из них - репрезентативных системах, которые показывают, какие каналы получения и обработки информации преобладают у того, или иного человека.
Владение этим инструментом важно для того, чтобы знать, на каком "языке" разговаривать с ПК, в какой форме провести общение, построить презентацию
Вторая статья посвящена более серьезному инструменту - невербальным проявлениям, что тоже является одной из рабочих функций подсознания.
Комментаторы, признавая полезность умения считывать невербальные проявления клиентов для усиления продаж, тем не менее не считают необходимым заниматься изучением этого инструмента.
Один мой оппонент так прямо и заявляет: "Если человек не предрасположен к распознаванию и анализу невербальных сигналов, то тратить время на их изучение, а потом и постоянное применение - затея так себе. Лучше ТТХ своего продукта пусть изучает".
Занимаясь бизнес - обучением, при решении проблемы низкой продуктивности продавцов, мне часто приходится сталкиваться с фактом перекоса подготовки МП именно в сторону продуктового обучения. Такие сотрудники прекрасно знают ТТХ товаров, но не умеют их продавать, т.к. не обучены этому.
Это парадоксально, но в компаниях, где все зависит от способности МП эффективно работать и зарабатывать деньги, не умеют обучать продажам!
Учебные центры, а там, где их нет, - РОПы, выполняют (в лучшем случае) только одну часть работы: дают сотрудникам "скелет" технологии продаж. В основном это этапы продаж, да и то - не в полном объеме. Во многих торговых компаниях МП знают о всего шести этапах, тогда как их не менее двенадцати!
Скелет это хорошо, но мало. Нужно еще нарастить "мясо" - его роль играют, как раз, невербальные и вербальные инструменты, которые включают в себя такие элементы, как способность продавца правильно держать себя во время встречи с клиентом, уметь владеть своим голосом - как во время ХЗ, так и при личной встрече с клиентом...
Повсеместно вместо этого на "скелет" навешиваются шаблоны в виде скриптов и написанных кем - то сценариев презентаций. Существуют целые организации, которые занимаются разработкой и продажей таких шаблонов. Их клиенты - компании, не желающие, либо не умеющие грамотно обучать своих продажников. Им проще купить скрипты, внести их в CRM, обязать МП в точности следовать написанному тексту, а затем контролировать точность исполнения.
Так работает "Тиньков банк", где надсмотрщики жестко пресекают любую самодеятельность со стороны МП, снимая заработанные баллы и лишая, таким образом, денег. Отсюда и высокая текучка как среди "звонарей", так и среди бизнес - тренеров. Наверное, именно поэтому они уже несколько месяцев ищут тренера.
Уважаемые читатели!
Вам решать, нужны предлагаемые мной инструменты, или вы будете работать по - старинке.
Самое смешное то, что все, кто не уйдет из профессии, когда - нибудь дойдут до необходимости использования этих инструментов, научатся психологическим приемам.
Но! Сколько переговоров будет проиграно, сколько клиентов потеряно, сколько денег - не заработано!
Все в Ваших руках - принять, или отказаться.
Если Вы их примете, Вам легче и интереснее будет работать, Ваши доходы существенно увеличатся, соответственно, изменится и отношение коллег, руководителей, отношения в семье.
Если же Вы сочтете, что это все не серьезно, напрасная потеря времени - вряд ли я, или кто - то еще сможет помочь. Значит, Вы еще не доросли до понимания этих истин.
А попробуй - ка переубедить трехлетнего малыша, гордо заявляющего, что он - большой!
