Продажи — это все о цифрах, попадание в цифры или их отсутствие. Тем не менее продажи — это удивительная и увлекательная область, в которой есть огромные возможности для роста и продвижения. И да, есть еще кое-какие деньги, которые можно заработать. 

Но делать продажи, и заключать сделки — это не прогуливаться по парку. Во-первых, Вы должны знать некоторые жесткие факты о продажах, чтобы помочь вам пройти через весь процесс. 
Продавцы и маркетологи поглощают факты и статистику, как мармеладных Мишек Гамми. И неудивительно, почему. Во-первых, ими движут цифры, а во-вторых, они рассказывают о природе воронки продаж и маркетинга. 

Сегодня я поделюсь 20 важными фактами о продажах, которые заставят переосмыслить некоторые вещи.

Есть слова, которые лучше просто не употреблять в продажах. Еще такие слова называют СТОП-фразами.

Когда менеджера только начинают учить продажам, его просто заставляют убрать фразы, которые будут мешать диалогу с клиентом. Менеджер просто не продаст товар. Соответственно никто не заработает.

Существуют три вида фраз, которые отталкивают клиента от покупки:

• Вызывающие сомнения
• Отталкивающие
• Провоцирующие 

Давайте рассмотрим каждый вид отдельно

Вызывающие сомнения - фразы, которые оставляют в сознании покупателя вопрос. Ему вроде и ответили, но остались вопросы. Продавец просто ушел от непонятного ему вопроса. Он или некомпетентен в вопросах или просто ему не хочется работать с этим клиентом.

Пример фраз:

Клиенты жалуются, что менеджеры достали их своими звонками. А начальники дают задания менеджерам звонить чаще и активнее…

Есть в продажах такая тонкая грань, которую видят и умеют е нарушать только истинные профессионалы. Это грань между настойчивостью, активностью и навязчивостью.

Идеальная продажа – это когда между продавцом и клиентом отношения на равных, когда оба довольны по-своему. Продавец доволен, что совершил сделку и получил (или получит) свое вознаграждение. Клиент доволен, что получил нужное решение своей проблемы. Выгодный продукт по разумной цене или что-то другое понятное и нужное ему.

Напомню, что после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты. В прошлый раз я описал поставщика - мудака I степени. Сейчас поговорим про степень вторую.

Поставщик – мудак II степени (ПМ-II) – это продавец, приставший как банный лист.

Звонок с сотового. Не представляются, а сразу спрашивают "кто отвечает за...?"

КС: -А вы кто? 

КЦ: -Колл-центр "Трам-пам-пам/изменено/", Инга 

КС: -Инга, давайте начнем с того в какую компанию Вы звоните? Нам или одной из ...млн компаний, размещенных на нашем сайте.

КЦ: -Вы клининговая компания?

КС: -Нет... /сокращено: выяснял что за колл-центр такой, якобы 1000 чел, 10 лет на рынке, а я его не знаю по Названию/

КС: -Ок, а вы до теплых лидов доводите продажу или до подписания договора и получения денег?

При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. Ниже я сформировал список из восьми типовых отговорок:

1. Ничего не надо
2. Есть поставщик
3. Нет денег/ Бюджета
4. Дорого
5. Сами перезвоним
6. Пришлите предложение
7. Проводим тендер
8. Нет времени/ смысла встречаться

Как правило большинство менеджеров по продажам использует 1-2 приема для работы с ними. Но периодически клиенты «залипают» на одном возражении (например, «Есть поставщик») и тогда необходимо, не повторяя предыдущий ответ, использовать новый прием для достижения своей цели. Если у менеджера нет других вариантов ответа он «зависает» и заканчивает звонок.

Система продаж компании, важная составляющая, для развития любого бизнеса, потому что является ее основой. Признаками системы являются, регулярное планирование показателей краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного периода, контроль процессов и результатов, оценка эффективности действий, оптимальные бизнес процессы, где все элементы четко прописаны и понятны каждому. Система это четкая и слаженная работа каждого элемента, в режиме «автопилота», то есть с минимальным участием директора или собственника, где адекватная мотивацию персонала, обеспечивающая взаимозаменяемость сотрудников без негативного влияния человеческого фактора на бизнес процессы. Необходимым условием создания системы продаж является применение эффективных инструментов продаж.

В лозунге «продавать нельзя не продать», каждая компания ставит запятую по своему, это зависит от разных факторов. Одна из причин, это применяемая технология продаж и способ использования холодных звонков. Действительно, нужно ли стараться продать в ходе холодного звонка или это только способ что-то узнать о потенциальном клиенте.

Добрый день, друзья

Опишу Вам случай из жизни, который прибавил  решительности и уверенности в телефонном разговоре с потенциальным клиентом.

Опыт в продажах 7 лет, за это время "назвонил" примерно 80-100 часов чистого времени (первые звонки)

При переходе на новую работу, полтора года назад, начал вспоминать, как это все происходит, т.к. проработав на предыдущем месте последние 2 года к холодным звонкам прибегал редко. Специфическое направление (поставка оборудования для кино и телевидения), компаний не много и за 5 лет в Санкт-Петербурге и Лен. области наш филиал их "окучил"

По материалам информсистемы "ОтделПродаж"