Прекрасная идея - помесячный контент-план звонков, главное, чтобы тема каждого звонка отличалась и была полезной потребителю.

Навязчивые продажники сейчас изгаляются, используют вовсю сервисы для поиска работы для "ненавязчивого" продвижения и продаж своих услуг, особенно, кредитование, страхование. 

Коллеги! Я не понял ничего!!! ..... )))

Доброе утро, Вера! Доброе утро всем нашим! 

Из названия следует, что продавать мы хотим АКТИВНО, а речь ведем о НЕНАВЯЗЧИВЫХ ЗВОНКАХ. Или не так? Ладно, я не буду мирить или подзадоривать дискутирующих. Вы же помните, что я - за реальные кейсы? Кстати, в этом контексте статья автора - сплошная вода. Опытные пожмут плечами, новички толком ничего не поймут. 

Довелось мне нынче летом полных два месяца "отсидеть" в отделе продаж некоего завода. Кабельного. Отдел продаж - 8 человек. Двое - тендеры, остальные - по входящим заявкам. Поток заявок сформирован московским головным офисом, остается только сделать расчет, позвонить Клиенту, отправить КП. Ясен день, все эти "заявки" ищут наиболее низкую цену. 

Так вот. Как начинающий сотрудник, я получил в работу дуеву тучу контактов прошлых лет. И сел заниматься "касаниями". Обследую по выставленным счетам за ближайшие три года, прикину вероятность, и звоню. Опишу идеальную ситуацию, это в том смысле, что не особо приходилось выискивать закупщика, и персонал не сменился. В подавляющем большинстве попадал куда надо сразу. Так что "напоминание о себе" было весьма целевое.

Примерно так: "Добрый день! Я такой-то такович, такой-то завод. .... Пауза (!)..." По названию завода сразу понятно, что за продукция. А пауза - для того, чтобы: и уяснили, кто звонит; и ответили хоть - поздоровались; и чтобы не было скороговорки. Очень важно! Я никогда не спрашивал: "У Вас есть минутка? Удобно сейчас говорить? Как я могу к Вам обращаться?"... К слову сказать, этим грешили все сотрудники отдела, постоянно и с удовольствием. Они все сидят в отделе минимум 5 лет, и все произошли из технарей того-же завода. Поэтому у них сформированы свои понятия о подходе к Клиенту. Спустя неделю наблюдения, РОП мне сделал замечание по этому поводу. Я так ему и ответил: "Я знаю, что это наши Клиенты - святая святых. Я их не оскорбляю, я звоню в рабочее время, по предельно целевому вопросу. Больше двух минут (а чаще - одной) не занимаю. Какие еще тут сопли размазывать надо? Всего лишь деловой подход". Это уже из "Пиратов"...))). Если им "неудобно" в рабочее время говорить, он скажут перезвонить. Или не поднимут трубку. Короче. Из общего понимания, кто наш Клиент - предприятие, мы же должны понимать, кто наш Клиент - менеджер по закупкам?... Разве нет? Вряд ли среднему закупщику понравятся все эти розовые сопли: "ЗаявоЧКА была от Вас... счеТИК отправили, и т.п." Еще короче - быстрота и натиск. По Суворову. 

После паузы говорил: "Я звоню представиться, сверить почту, и напомнить о заводе". Как правило, следовал ответ: "Таааак?". Я читал вслух их электронную почту, а они говорили, мол, ок, отправляй свои контакты, про завод мы и так помним. И, как правило, они говорили, мол, помня про завод, мы отправим заявку при первой же потребности. 

Так вот. После этого контакта контрагенты уже присылали заявки на расчет мне напрямую. Другое дело, что ни один из контактов из старой базы не привел к заказу. ..)))... 

А теперь к вопросу о частоте напоминаний. РОП пытался требовать, чтобы в системе "1С" не реже раза в месяц появлялся комментарий о контакте с Клиентом. С каждым. Я это, конечно, делал. Но! Вступая в диалог с Клиентом, т.е. напоминая о заводе, я в числе прочего проговаривал: "Если заявки не будет в течение месяца, позвоню сам". Половина говорили, мол, хорошо. Половина говорили, мол, не стОит, мы и так занесли тебя в список Поставщиков, жди заявки. Вот пожалуйста, самый кейс по предмету нашего спора.  

А теперь к вопросу "активно продавать". К концу первого месяца, когда "вдруг почему-то у новичка начали наклевываться три заказа", я выпросил и рванул в командировку. Кстати сказать, меня все коллеги постоянно спрашивали, нравится ли мне у них в отделе. Я честно отвечал, что да, нравится. Они в один голос недоумевали, а в спорах в курилке делали мне замечание, мол, рассуждаешь, как те - "козлы московские" (это из "Бумера"). ...))).... А я им отвечал, мол, Вы худшего ада не видели, вот и радуйтесь тому, что есть. Зря ноете. Они еще мне пытались ввернуть, мол, было бы неплохо тебе месяцок внутри завода поработать..))).... Я сказал, мол, знаете, матчасть кабельного, вашего, хозяйства, я неплохо так вкуривал за время военного училища и службы после него. А вот то, что Вы все здесь, даже не знаете, что такое "Книга продаж" - это уже серьезная проблема....  

Так вот. Проехал по этим "наклевывающимся". Командировка оказалась скорее закрепляющей, чем "дожимающей" сделку. Но эффект был сильный - через два месяца заказы повторились. Но, уже сбегая, не дожив до конца испытательного срока, я их отдал коллеге, что тратила на меня время по вводу меня в строй. Было противоречие. С одной стороны РОП ныл постоянно, что хочет, чтобы в отделе были одни парни. Вопрос отдельный, скажу лишь, что я весьма не согласен с ним. С другой, в командировки, для укрепления отношений, сам ехать никто не хотел. С третьей. Когда я снова стал напрашиваться, он придержал меня, мол, особого эффекта не вижу от командировок... ))) (шта?)... 

Так вот. "Активно продавать" помогли как раз командировки. Я и так это знал, почему и ехал. Для новичков повторю парочку правил: а) "Чем больше органов чувств покупателя задействовано при продаже - тем вероятнее сделка"; б) "Правило менеджера: хочешь, чтобы тебе отказали - позвони по телефону". Лично ведь можно договориться о большем, чем по телефону. 

Может уже и не по теме, но добавлю. Я увольнялся когда, меня главная кадровичка пригласила на разговор. Главная тема: что плохого и как исправить? Я сказал, что по мелочи все зашибись здесь. А по крупному, стратегически, лучше не на завод возить "москвичей" (при их текучке), типа, экскурсии там, техническая подготовка. А местных командировать в Москву. На месяц. По московским сценариям. Пусть вкурят настоящий ад отдела продаж, настоящие переговоры, настоящий посыл на... в космос, то есть. Пусть прикинут, стоят ли московские зарплаты, бонусы и прочие печеньки того напряга. Глядишь и на месте будут работать без нытья и эффективно, будут "активно продавать"...))). 

С уважением ко всем!

Все правильно написано. За контент-план для звонков отдельное спасибо.

В каждой CRM есть категории лидов. Их можно использовать для определения периодичности контактов. И да, контакт - это не обязательно звонок. Можно и в баню сходить :)

Посвящается всем тренерам - консультантам!  

Не смогла удержаться. Взято из просторов сети. 

https://www.facebook.com/russia.marketing/photos/a.807484366031804/2335804199866472/?type=3&theater