Это обновлённая версия описание проектной модели обучения с учётом практического её использования.

Использование этой модели для обучения продажам имеется целый ряд сложностей.

Первая сложность. 

Эта модель не универсальная она эффективна там, где нужен навык думать, а не только говорить. Шутка о продажах снега эскимосам жива больше 40 лет, но не имеет никакого отношения к сложным продажам. Её использования для коротких продаж, с коротким циклом, а для продаж на промышленном рынке  не эффективна.

Одним из самых популярных и интересных возражений при взаимодействии с клиентами является возражение «Нет денег». Потому что, если честно, уже само по себе это возражение часто является ложным: при большом желании или нужде деньги всё-таки обычно можно найти.

Предлагаю для проработки этого и многих других возражений использовать следующий краткий алгоритм действий:

1.   Задаете много вопросов;

2.   Слушаете все, что говорит клиент;

3.   Выявляете истинное возражение и отрабатываете его, используя подходящую технику или комбинируя их;

4.   Предлагаете иные варианты, работаете с альтернативами;

5.   Работаете на перспективу и долгосрочные отношения.

Длинные цепочки принятия решений. Длинный цикл сделки. Проблемы с выходом на ЛПР. Высокая конкуренция. Сложные продукты, которые непросто презентовать.

А последние полтора года тряхнули рынок весьма заметно. И многое поменялось. И ситуация в целом, и расклад сил, и поведение клиентов.

И чей-то бизнес встал на грань выживания, а кто-то, наоборот, получил возможности для хорошего роста.

КАК РАСТИ В ТУРБУЛЕНТНЫЕ ВРЕМЕНА?

КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ, КОГДА ГОРИЗОНТ ПЛАНИРОВАНИЯ РЕЗКО СОКРАТИЛСЯ?

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИЗМЕНЕНИЕ СИТУАЦИИ СЕБЕ НА ПОЛЬЗУ?

Об этом и о многом другом расскажут эксперты на очном трехдневном практическом курсе от журнала «Управление сбытом» – «УПРАВЛЕНИЕ  B2B-ПРОДАЖАМИ», который пройдет в Москве 16-18 августа.

В этой статье мы разберём ещё один подход, который предложили психолог Михаил Степанов и стилист Татьяна Тимофеева. Подробнее о том, как распознать Эстета и Педанта по одежде, читайте в книге «Психология стиля», а в нашей статье расскажем, как взаимодействовать с ними в бизнесе и продажах. Поехали!

6 фраз, которые повышают конверсию в продажу

Реальная история из практики, компания занимается продажей мебели

Нам удалось повысить конверсию в продажу вдвое — с 15 до 30% — с помощью одного действия.

Мы просто натренировали менеджеров говорить простую фразу:

«Давайте запишу вас на замер? Выберем время?»

В чем тут дело? В попытке продажи.

Многие продавцы отлично проводят презентации, отвечают на вопросы потенциальных клиентов, но в ключевой момент отдают инициативу клиенту.

Они ждут, что клиент сам скажет: «Покупаю!»

Вот здесь-то и утекают деньги!

Есть еще много примеров

Когда именно инициатива продавца (не путайте с навязыванием!) становилась финальным штрихом в успешной сделке.

Поэтому рекомендую сделать подобные фразы привычными для менеджеров продаж, ниже пример таких фраз

6 Простых фраз, которые повышают конверсию в продажу

• высылаю договор на согласование?
• отправляйте реквизиты для договора и выставления счета;
• отправляю вам счет на оплату?
• давайте запишу вас на встречу? Когда будет удобно? : хорошо, вам нужно время обдумать. Я позвоню завтра в 15-00, удобно?
• оформляем?

Итак, коллеги небольшое вступление к материалу.

1. Это не для начинающих и далеко не ликбез. 

2. Для того что бы понять практический смысл нужно не просто иметь мозги, но и уметь ими пользоваться. 

3. Это один из рабочих инструментов, как для маркетинга, так и для сложных продаж, хотя изначально разрабатывался для военных нужд.. 

4. Материал я специально не стал адаптировать, упрощать, популяризировать или что то с ним делать.  

5. Это описание практической методики, а то что она из «военной теории», так кто-нибудь пытался доказать бесполезность книги Сунь Цзы «Искусство Войны»

 Всем респект!

 Ну, что, коллеги? Увернёмся на секунду от обсуждения чисто политических вопросов, в которые Россия окунулась в данный момент? А то, администрация сайта меня забанит ))) или расстреляет ))) Бармен уже угрожал сайт закрыть, если мы не перестанем "дедушке на батарейках" кости перемывать )))

 Хотя, хоть убей меня, я не понимаю, как экономика (результативная экономика) может существовать без политики и наоборот. Это вещи не только связанны прямой зависимостью и взаимодополняющее себя хозяйство!

Я вот, категорически не понимаю «Умников, которые говорят: «Меня не интересует политика, только и исключительно экономика» Как такое может быть – загадка )))

Ладно. Это их личное дело. Пусть сходят с ума, как им хочется.

Многие компании ожидают повышение спроса перед новогодними праздниками. Особенно это касается бизнесов, которые занимаются продажей подарков, одежды, упаковки. Узнали у представителей крупных компаний, как  подготовиться к предпраздничному ажиотажу, чтобы заработать больше и не испортить себе репутацию форс-мажорами. О том, как не допустить неразберихи в работе продавцов, проблем с сайтом и доставкой товаров, читайте в материале.