Это не учебный курс, а краткое знакомство с методологией сложных продаж, которое основано на использовании методики проектных продаж

Методика проектных продаж – это использование методологии, принципов, правил проектного управления для сложных продаж, где роль инструментов продаж выполняют «артефакты».

Алгоритм\методика проектных продаж представляет собой структуру этапов, основанных на цикле принятия клиентом решения и созданием на его основе целевых задач, инструментов продаж и контроля отдельно для каждого этапа.

Готовые шаблоны документирования позволяют создать технологическую карту, по которой можно легко отследить процесс развития сделки и управлять её динамикой.

Это не мой материал, но он по делу. Хотя он имеет отношение к сложным продажам, но достаточно универсальный. Единственная проблема в наличии собственных мозгов для использования этой информации. 

Этот материал я взял с сайта компании, которая занимается внедрением методологии продажа решений (solution selling) для ИТ рынка. 

Для сложных продаж могут использоваться разные методик или методологии, но различия между ними можно понять по разной структуре артефактов, используемых в них. 

Методика проектных продаж и методика продажа решений имеют разную структуру артефактов. 

Есть разные модели обучения, каждая из которых имеет свой преимущества и ограничения.  

Проектное обучение (англ. project-based learning), или метод проектов, — это подход, при котором участники обучаются в процессе самостоятельного планирования и разработки решений для некой проблемы или задачи. 

Обучение продажам становится «учебным проектом», в результате которого участники должны решить конкретные задачи или достигнуть практически значимого результата. 

Тема была навеяна несколькими проектами по внедрению методики проектных продаж. Это не реклама, а информация, которая реально пригодится для тех, кто работает в теме сложных продаж: большой чек, длинный срок и несколько участников сделки у клиента. 

Принято считать, что «умный учится на чужих ошибках, а глупый на чужих». Это правда, только забывают добавить, что человек понимает только свои ошибки, а не чужие.  

Это самое сложное при внедрении или использовании методики проектных продаж при работе с информацией, она предполагает, что человек умеет думать и делать выводы.

Схема – это общее представление, заложенное в нас, когнитивная структура, выполняющая функцию организации и трактовки информации. Схемы полезны, поскольку позволяют находить и использовать кратчайший путь для интерпретации огромного объема сообщений окружающего мира.

Однако иногда эти ментальные конструкты заставляют нас игнорировать важную информацию, сосредотачивают внимание на тех вещах, которые подтверждают уже имеющиеся идеи и убеждения. Тем самым они способствуют формированию стереотипов, затрудняют усвоение новых знаний, несоответствующих нашему, уже сложившемуся мировоззрению.

Толпа – хаотичное, но все же не лишенное определенной организации, большое скопление людей. Чаще всего она возникает из-за того, что массовое внимание привлекают какие-то обстоятельства, события, происшествия и т.д. Однако это не единственное, что объединяет людей в толпе, т.к. в силу вступает общее психическое состояние, напряжение, эмоции, мотивы и другие особенности.

Все это, включая поведенческие реакции социальных групп и отдельных людей в их составе, изучает отдельное направление – психология толпы. Эта статья посвящена именно ей. Рассмотреть психологию толпы мы постараемся кратко, но максимально объективно.

В психологии эффектом присоединения к большинству или эффектом подражания называют феномен распространения определенных убеждений среди группы, сообщества и т.д. Относится к тенденции, когда люди перенимают поведение, стиль или отношение просто потому, что все вокруг это делают.

Эффект присоединения к большинству тесно связан с групповым мышлением. Люди, работающие в команде, как правило, стараются поддерживать гармонию между всеми ее участниками. Чтобы достичь этого состояния, человек может даже соглашаться с решениями, которые считает неправильными. Таким образом, во избежание конфликта члены группы принимают определенную точку зрения без критической ее оценки.

1. Что такое крауд тренинг?

«Что такое тренинг? Это повторение одного и того же, пока не выработается автоматизм или что-то близкое к автоматизму. Автоматизм — это не ноль-единца, а множество ступенек. Для управленческих решений нужен не двигательный тренинг, как, скажем, в теннисе, нужен тренинг умственный на управленческие вопросы. Вот это обеспечивает множество слушателей, поэтому у нас и называется наша технология «crowd training» — тренинг с помощью толпы.