1. Это оказывается относится к инструментам и технологий активных активного обучения. 
2. Век живи век учись, это бесконечный процесс.

Модель проектного обучения имеет две модификации.

Первая,  о которой написал профессор традиционная обучение и внедрение методики проектных продаж.

Вторая, для решения конкретных задач, просто не везде методика ПП нужна в чистом виде.  

№ 1 рынок ИТ SaaS, задача увеличить объем продаж, в 5 лидеров по своему сегменту.

• ​задача увеличьте объем продаж для крупных клиентов
• методика ПП адаптируется очень сильно, по сути Кастомизацию под архитектуру сделки

№ 3 рынок электрооборудования за прошлый год 1, в этом году задача 1,5 млрд.

• Здесь есть два типа продаж транзакционные и "длинные\сложные" одновременно, которые нужно разделить
• Для каждого потока алгоритмизировать бизнес процесс управления сделкой
• Сложность в большом объеме текущей загрузки, отсутствие внутренней алгоритмизации  

пока у меня есть время.

№ 3 рынок электрооборудования за прошлый год 1, в этом году задача 1,5 млрд.

Тут есть три задачи.

1. Алгоритмизировать этап квалификации для клиентов и запросов.
2. Алгоритмизировать систему управления сложными продажами для крупных клиентов на основе методики проектных продаж. 
3. Алгоритмизировать систему управление управления продажам с учётом 2х типов продаж транзакционных и проектных.  

Все эти задачи решаются по отдельности как отдельные проекты, а не сразу одновременно. 

Это детализация понятий квалификации клиенты.

• Для каждого товарного рынка есть особенности. 
• Массовые рынок там это просто.
• Для транзакционных продаж это квалификация имеет свои особенности (я имею ввиду пром рынок, напр. ПРМО)
• Квалификация лида и сделки - это разное. Вопрос не в терминологии, а в алгоритме работы. 
• Только решение этой задачи одной позволяет увеличить объем продаж до 40 %, за счет зачистки от порожняка в работе, экономия времени для рентабельных и перспективных заказов. 

1. Этап квалификации является начальным этапом алгоритмы работы по сложным продажам вне зависимости от активный или пассивный модели продаж.

2. Цель этого этапа заключается в решении нескольких разных задач, которые зависит от особенностей бизнесом и товарного рынка.

Все эти задачи лучше решать по отдельности виде формализованный процедуры, который всегда можно проверить я зайти эффективность. 

3. Ключевая задача этого этапа – это фильтр, на основании которого происходит распределение всех потенциальных сделок и запросов. 

4. Задача № 1 определение типа сделки и алгоритм, по которому она будет дальше обрабатываться или распределяться в разные отделы. (Короткие или длины, транзакционные или проектные и т. д.)

Здесь ключевой момент распределение сделок по различному подразделению с учётом алгоритма работы по этой сделке.

Алгоритм – это бизнес-процесс, который включает решения обязательных задач, которые характерны для этого типа сделки. 

4. Задача № 2 аналитика и оценка эффективности работы с новыми клиентами в целом.

Вся информацию на этапе квалификации должна быть подготовлено так, чтобы потом можно было быстро и удобно её анализировать, и делать выводы.

Формально это не задачи отдела продаж, а ближе к функции маркетинга. Но аналитика на этом этапе влияет на эффективность управления динамикой работы с нами клиентами. 

5. Задача № 3 фильтрация неперспективных или нецелевых запросов и сделок. 

Не явная задача — это контроль текущей загрузки менеджеру по обработке входящих запросов и работы с новыми клиентами. 

Квалификация клиента — это отдельный бизнес-процесс, который имеет своё начало и окончание, здесь не так важен уровень экспертизы. 

Квалификация заключается в заполнение формализованную документа – анкета или лист квалификации. 

6. Бизнес-процесс квалификации имеет начало и окончание. Это связано с тем, что не все вопросы можно сразу уточнить в рамках одной встречи.  

Этап начало квалификации. 

·      Минимальный уровень информации, который обязателен для заполнения и, может меняться: 

o   контактное лицо, 

o   должность

o   компания

o   целевая задача приобретения

o   верный запрос 

o   предварительная сумма

Этап завершения квалификации.

o   Более детальная информация 

- целевая задача приобретения

- бизнес-ситуация

- сроки решения бизнес-задачи и т.д.

- форма и роль КЛ в процессе обсуждения

·      Нужна ли дополнительная информацию

·      Кого из конкурентов рассматриваете

·      Оценка менеджера перспективности клиентом

Û   Закрытие квалификации, руководитель или старший менеджер

o   Статус решения о работе: - забыть, - отложить, - в работу

o   Неоднозначно, требуется дополнительная информация 

o   Тип сделки, куда передать в работу 

o   Особый или доп контроль, почему  

Û   Квалификацию может делать один специалист, а дальнейшая работа с клиентом может делать другой специалист. 

Û   Это зависит от внутренней алгоритмизации текущей работы по сделкам и структуры коммерческой структуры. 

7.  Контроль. 

Нужно разделять этап разработка и тестирование и этап «запуска в работу». На первый взгляд это удлиняет процесс, но зато гарантирует результативность. Не всегда скорость — это синоним успешности.

Список целевых задач на этих двух этапов будут различаться.  В конечном варианте должна быть внутренние классификация сделки  (1)на этом этапе и объем труда затрат, аналог нормативного планирования, контроль и планирования загрузкой. 

Есть две разные темы: квалификация клиента и модель проектного обучения. Лучше это валить в кучу. 

По теме квалификации клиента\сделки.

1.     С точки зрения использования методики проектных продаж этап квалификации — это система управления динамикой новых клиентов и контроля за текущей загрузкой менеджеров по работе с ними. 

2.     Разделение бизнес-процесс работы по сделке на два этапа 1- квалификации сделки, оценка целесообразности работы с ней дальше и 2 работа по сделке данной сделки позволяет решить много задач.

3.     Минимальная задача – освобождение времени менеджеров на втором этапе по работе с крупными\рентабельными сделками (время не резиновое). На моей памяти через полгода после внедрения этого алгоритма, производственная компания столкнулась с тем, что у него не хватило производственных мощностей для своей продукции. (промышленное оборудование для очистки воды). 

4.     Для дятел Продаж\массовый рынок — это неэффективно и трудоёмко.

5.     Театр начинается с вешалки, а сделка начинается с квалификации потенциального клиента. 

6.     Для каждого товарного рынка есть свои особенности, то что привёл – это просто базовая схема. 

Квалификация разрабатывается на основании экспертизы самых опытных менеджеров компании и внутренних экспертов.

Проф, это вам в копилку. Для обучения переговоров это модель не айс как отдельная или самостоятельная, но это работает там следующим образом.

1. Речь идёт всегда о конкретных сделках, с которыми работают менеджеры (NDA), это и является «кейсом». 

2. Первая задача — это оценка сбора информации о клиенте для того, чтобы начать переговоры. Традиционная проблема недостаточно информации

3. Это ссылка на видео, посвящено управлению стейкхолдерам в крупных сделках, где «стейкхолдер – это участник сделки, заинтересованное или его это каким-то боком, это затронет, аналог ЦФР, с разным уровнем влияния. Это моё дополнение. 

• Одна из технологий ПП – это карта клиента, где обязательно используется схема влияний каждого участника сделки на процесс решений и т.д. https://alferov.expert/tpost/5d6drhz0i1-steikholderi-v-proektah-produktah-izmene

4. Любая сделка находится на конкретном этапе, которая предопределяет набор целевых задач, который должно быть сделано именно на нём.

5. Исходя из этого формируется набор целевых задач, которые должны быть решены в рамках переговоров. 

6. Разрабатывается карта переговоров, то что видел в интернете детский уровень, но логика правильная.

7. Карта переговоров «защищается» и фиксируется 3 уровня желаемых результата с точки зрения достижения – провал, идеал, приемлемые. 

8. Переговоры, отчёт, разборки анализ результатов переговоров с точки зрения итогов.