Тема была навеяна несколькими проектами по внедрению методики проектных продаж. Это не реклама, а информация, которая реально пригодится для тех, кто работает в теме сложных продаж: большой чек, длинный срок и несколько участников сделки у клиента. 

Принято считать, что «умный учится на чужих ошибках, а глупый на чужих». Это правда, только забывают добавить, что человек понимает только свои ошибки, а не чужие.  

Это самое сложное при внедрении или использовании методики проектных продаж при работе с информацией, она предполагает, что человек умеет думать и делать выводы.

1. Любая методика продаж, которая имеет отношение к сложным продажам основана на работе с информацией.

Работа с информацией кажется довольно простой, на первый взгляд. Приведены две схемы.

1.Работа с информацией для простых продаж - 1.1.и работа с информацией для сложных продаж – 1.2.

1.1. Традиционная схема 

• a.    Вопрос
• b.    Ответ 
• c.     Информация
• d.    Уточнение в случае необходимости

1.2. Работа с информацией для сложных продаж, несколько другая.

• a)    Вопрос
• b)    Ответ 
• c)    Оценка и 
• d)    Анализ 
• e)    Вывод 
• f)     Гипотеза\предположение на основе полученной информации
• g)    Уточнение, детализация в случае необходимости
• h)    Информация
• i)      Цикл запускается заново

2. Вопрос о квалификации определяется не тем какие вопросы были заданы, а тем какие выводы были сделаны на основании разговора. 

3. В большинстве случаев нужно исходить из предположения, что собеседник часто дает недостоверную информацию неосознанно, а не специально.  

Это связано с личными когнитивными фильтрами восприятия информации конкретного человек.В этом смысле линейной получение информации часто не эффективно, собеседник часто искажает информацию причем не злонамеренно, а «случайно»: 

·      разный понятийный глоссарий, который связан с образованием, опытом, профессиональной опытом и квалификацией и т.д.

Это связано с личными когнитивными фильтрами восприятия информации конкретного человек.

«Я задал вопрос», понимая для себя что …, а собеседник «а я ваш вопрос понял для себя так…». В итоге часто в разговоре нужно «проговаривать» терминологию, чтобы она понималась одинаково. 

В продажах это всегда сложно сделать по объективным причинам, и часто оценка менеджера строиться на:

• Мне так показалось…
• Я его так понял…
• У меня сложилось впечатление что…
• И т.д. 

4. Использование Карты ЦФР, предполагает, что менеджер знает особенности работы ЦФР «как бы изнутри». 

Сбор информации, ее анализ, ее структурирования для последующего использования, который менеджер получает в готовом виде для каждого ЦФР. 

ЦФР – это центр функциональных решений в компании. 

Отдел\подразделение\специалист\должностное лицо, которое отвечает за выполнение какой-либо функциональной задачи. У него есть всегда набор признаков

• Должность
•  Зона ответственности
• Функциональные обязанности
• Ключевые задачи за который несёт ответственность
• Показатели своей эффективности
• Подчиненность по вертикали
• Подчиненность по горизонтали
• Типичные проблемы, с которыми сталкивается при выполнении своей работ
• Размер компании, её структура, её система управления влияет на роль этого подразделении.

5. Проблемы с обучением сложных продажах. 

Когнитивная психология — это раздел психологии, который изучает восприятие, воображение, мышление, речь, память и другие познавательные (когнитивные) процессы. Восприятие информации, её оценка, выводы и решения на её основе – это зона этого раздела психологии. 

Есть специальные формы обучения, которые наиболее эффективны при формировании мышления, которые формируют навык мышления. Например, формат крауд тренинга, который был разработан В. Тарасовым, автор книги «Искусство управленческой борьбы».

6. Наиболее эффективная система обучения персонала – это внутренняя система обучения, которая полностью встроена в текущую работу. 

Формат\форма работы для внутреннего специалиста по обучению наиболее близка к форме коуч сессии.