Метрики/показатели/статистики продаж термин очень популярный. Общая логика его использования с точки зрения очевидна - не возможно управлять тем, чего нельзя измерить.

В этом смысле метрики - это показатели оценивающие эффективность процессов. Часто между метриками и KPI (Key Performance Indicator "ключевой показатель эффективности") ставится знак равенства и они употребляются как синонимы.
При анализе процесса продаж использование статистик/показателей является обязательным и это очевидный факт, но дальше возникают «путаница».

Мы не будем рассматривать все аспекты использования метрик/статистик/показателей, а рассмотрим эту задачу только применительно к проектным продажам.

Мы выделяем четыре типа технологий продаж, каждая из которых предназначена для решение определённого типа функциональных задач.

При этом нужно учесть, что они будут различны для разных бизнес процессов продаж (типы продаж) даже в том случае, если они называются одинаково.

1. Внутренние технологии продаж
2. Внешние технологии продаж
3. Маркетинговые технологии продаж
4. Персонал технологии продаж

Структурой системы продаж часто называют организационную структуру отдела продаж или коммерческой службы, но это не корректно с нашей точки зрения. 

Организационная структура коммерческой функции, это не организационная структура в её «традиционном» понимании, а это совокупность внутренних подразделений, отделов и их взаимосвязей , в рамках которой между ними распределяются управленческие задачи, определяются зоны ответственности и полномочия. 

На практике в ходеаудита системы продаж мы очень часто сталкиваемся с тем, что организационная структура не отражает полностью специфику и особенности работы коммерческого подразделения.

Инструменты продаж 

Когда употребляется термин «инструменты продаж», то в большинстве случаев он «объединяет» две группы между которыми не проводятся различия, хотя это их использование приводит к совершенно разным результатам. 

Первая группы – это коммуникативные, а вторая — это формализованные инструменты продаж. 

Коммуникативные инструменты продаж – это разновидность «soft skills» ( «гибкие навыки»), они не связаны с конкретной профессией, но помогают хорошо выполнять свою работу и важны для карьеры. Это ближе к навыкам коммуникации. 

Сама идея использовать этот термин родилась в 2000 г., после окончания работы в качестве директора по развитию в одной крупной компании. Всё что там было мной придумано/разработано/внедрено уже было разработано и использовалось в других компаний, просто об этом я не знал.

Как следствие я предположил, что для любой/каждой бизнес задачи уже есть «готовая и эффективная» - схема решения, которую можно просто «брать и использовать», что подтвердил последующий практически опыт.

Эта «предположение» стало основой  для разработки концепции технологического подхода продаж на основании систематизации практического опыта, где завершениям этого подхода стал подход: продажи - это аналог производственного процесса, где конечный результат это генерация прибыли.  

Насколько сложно провести реорганизацию в отделе продаж? 

Это не так сложно, только надо понимать, чем она должна закончиться и когда нужно остановиться. К сожалению, об этом мало задумываются, часто ситуация напоминает – надо начать, а чем закончиться.... 

Ну это же очевидно. Должна повыситься эффективность работы торгового персонала и должен увеличиться объем продаж. Или это не так? 

Если бы все попытки реорганизации в отделе продаж приводили к подобному результату, то наверно это тема была бы не такой актуальной. Для того чтобы изменения были успешны, надо знать ряд правил и принципов для того что бы изменения привели к желаемому результату. Иначе мы всегда будем руководствоваться принципом: «хотели как лучше, а получилось как всегда». 

Встречный вопрос: вы столкнулись с задачей проведения изменений в отделе продаж, что для вас будет целью изменений, и с чего начнёте? Это не так очевидно, как может показаться на первый взгляд. 

1. Особенности проектных продаж. 

2. Что объединяет и чем различаются проектные и сложные продажи. 

3. Что такое и чем отличаются «этапы продаж, основанные на цикле принятия решения клиента», от «традиционных этапов продаж».

4. Этапы проектных продаж. 

5. Целевые задачи и типичные ошибки для каждого этапа проектных продаж. 

6. Технологии продаж, которые используются в ходе проектных продаж. 

7. Особенности управления проектными продажами.