Сложные продукты

Когда мы мы говорим о продажах, то мы используем терминологию связанную со спецификой и особенностями сложных проектов, услуг. Но что из себя представляют сложные продукты, услуги – что к ним относится?

Мы рассмотрим этот вопрос с другой стороны – что такое сложные продукты/услуги и в чем их особенность.

1. Дорогие продукты или услуги.

На рынках В2В цена часто является оценкой последствий или значимости приобретения данной услуги. В подобной ситуации важно не только чётко оценивать свою целевую аудиторию, но определить основные тригеры, мотивирующую на покупку с учётом карты «Центров Функциональных Решений».

2. Сложные продукты с ограниченной целевой аудиторией.

• Ограниченность целевой аудитории приводит к необходимости конкурировать с аналоговыми решения и иметь возможность дифференциации или отстройки от них, причём эти отличия должны носить «объективный» или «доказательный» характер.
• Необходимость использование «маркетинговых технологий продаж», которые для подготовки начала работы с целевыми клиентами.
• При этом задача разработка своих конкурентных преимуществ для подобных ситуаций основаны на чётком понимании проблем целевых клиентов.
• Отдельная задача – это сценарий, алгоритм выхода на целевых клиентов и запланированных контактных лиц.

3. Новые или незнакомые продукты.

• Для клиента это всегда риск, так как он не уверен в том, что этот продукт, услуга или решение, которое он приобретёт будет эффективно именно для него.
• В подобных ситуациях функция маркетинга («маркетинговые технологии продаж», в частности АБМ маркетинг) является базовой, а функция продаж – вспомогательной.
• Эффективно использование «кейсов» в процессе продаж.

4. Продукты с длинным циклом продаж.

Эта характеристика не является единственной для оценки продукта, как правило, но из неё вытекает целый ряд особенностей.

• Что и как должен делать менеджер, если каждый промежуточный контакт/встреча может не ускорять сделку?
• Как можно контролировать эффективность действий менеджер в подобной ситуации?
• Эта отдельная характеристика сразу приводит к целому ряду отдельных вопросов, которые имеют отношение к методологии продаж, в частности к методологии проектных продаж.