Инструменты продаж
Когда употребляется термин «инструменты продаж», то в большинстве случаев он «объединяет» две группы между которыми не проводятся различия, хотя это их использование приводит к совершенно разным результатам.
Первая группы – это коммуникативные, а вторая — это формализованные инструменты продаж.
Коммуникативные инструменты продаж – это разновидность «soft skills» ( «гибкие навыки»), они не связаны с конкретной профессией, но помогают хорошо выполнять свою работу и важны для карьеры. Это ближе к навыкам коммуникации.
Формализованные инструменты продаж – это разновидность «hard skills» в («жёсткие навыки») — это профессиональные навыки, которым можно научить и которые можно измерить.
Различие между ними можно привести на примере «переговоров». В первом случае это навык коммуникации, а во втором – это создание «карты переговоров». Очевидно, что во втором случае мы можем однозначно оценить их эффективность.
В большинстве случаев обучение продажам не даёт значительного эффекта из за того, что оно основано на использовании «soft skills», в отличии от функциональной̆ модели обучения, которая основана на использование «hard skills».
Мы специально проводим очень чёткое разграничение между этими двумя типами инструментов продаж, так как методика проектных продаж основана в первую очередь на использовании «формализованных» инструментов продаж.
Отличие между «коммуникативными» и «формализованными» инструментами продаж будет заключаться в следующем.
-
При коммуникативных инструментах продаж мы не можем оценить их эффективность кроме как «субъективных» оценок. (Мнение HR специалистов, я не принимаю во внимание, просто посадите их на место продавцов и сразу поймёте, что я имею ввиду )
-
При коммуникативных инструментах продаж мы не можем измерить их результативность.
При коммуникативных инструментах очень высокая «зависимость» от личностных характеристик отдельного человека.
-
Коммуникативные инструменты практически не подаются формализации и могут быть отнесены к технологиям продаж, так как они не отделимы от их носителя.
Их невозможно контролировать, для них нет инструментов ни управления, ни инструментов контроля. (Управление продажами – это управление и контроль информационных потоков.)
-
Они «бесполезны» с точки зрения использования и для подготовки «технологической карты продаж».
«Технологии продаж» — это набор «формализованных» инструментов продаж, а не «коммуникативных».
Мы специально их разделяем, что бы не было путаницы между ними, так как они совершенно по разному влияют на продуктивность и эффективность системы продаж.
Принципиальное различие между ними заключается в возможности или отсутствия инструментов контроля и оценки эффективности их использования.
Если такой возможности нет или это сделать не возможно, то он (инструмент продаж) относится либо к «коммуникативным» инструментам, либо у вас «инструменты продаж» не эффективны.
Здесь можно провести аналогию с монетой у которой есть две стороны, которые представляют единое целое. Для любого «не коммуникативного» инструмента продаж есть и должен быть инструмент контроля.
-
Если вы пытаетесь контролировать эффективность процесса продаж, который для вас будет «черным ящиком», то какова его результативность?
-
Если вы пытаетесь контролировать эффективность процесса продаж в котором используются инструменты продаж, которые не возможно замерить и оценить их эффективность, то как они влияют на процесс и какова его результативность?
Если их не разделять, то будет постоянная путаница между ними, так как они совершенно по разному влияют на результативность и эффективность системы продаж.