Что такое система продаж?

Система продаж – это фактическая организация процесса коммерческой деятельности компании. 

Вопросы о системе продаж возникают тогда, когда не устраивает либо динамика роста продаж, либо налицо стагнация продаж. При этом вопрос всегда ставится с точки зрения повышения эффективности, что нам нужно сделать для того что бы эта ситуация была изменена. 

• Она эффективна?
• Она требует улучшений? 
• Если да, то каких? 

Технологичность системы продаж определяется тем, насколько быстро можно внедрить «формализованные правила» или «стандарты продаж» внутри коммерческой службы. 

Когда мы рассматриваем задачу увеличения продаж с точки зрения системы продаж, то задача управления динамикой роста продаж напоминает производственно-технологическую задачу. 

Мы рассматриваем систему продаж как систему состоящую из четырёх базовых элементов. 

1. процесс покупки у клиента,
2. бизнес процесс продаж,
3. инструменты продаж
4. инструменты контроля 

1. Первый элемент — это процесс покупки у клиента. 

Универсального цикла покупки нет.

Для физических лиц и корпоративных клиентов он будет различаться. Даже для корпоративных клиентов есть простой цикл закупки (простые/короткие продажи) и сложный (несколько участников, длинный цикл и т.д.) 

2. Второй элемент — это бизнес процесс продаж. 

Универсального процесса продаж нет. «Традиционные этапы продаж» не эффективны для региональных и сложных продаж, там используется другая логика выделения этапов продаж. 

3. Третий элемент — это инструменты продаж. 

Инструменты продаж — это алгоритмы и технологии продаж, которые должны использоваться. Есть инструменты продаж, которые характерны только для определённых типов продаж.

4. Четвёртый элемент — это инструменты контроля. 

Если любой процесс не возможно контролировать, то им не возможно управлять. При этом инструменты продаж и инструменты контроля полностью взаимосвязаны. 

Такой подход позволяет систематизировать подход к задачам увеличения продаж и повышение эффективности существующей системы продаж за счёт чёткого и прогнозируемого алгоритма действий. Этот алгоритм основывается на использовании инструментов продаж и и системы их контроля.