Структурой системы продаж часто называют организационную структуру отдела продаж или коммерческой службы, но это не корректно с нашей точки зрения.
Организационная структура коммерческой функции, это не организационная структура в её «традиционном» понимании, а это совокупность внутренних подразделений, отделов и их взаимосвязей , в рамках которой между ними распределяются управленческие задачи, определяются зоны ответственности и полномочия.
На практике в ходеаудита системы продаж мы очень часто сталкиваемся с тем, что организационная структура не отражает полностью специфику и особенности работы коммерческого подразделения.
В основе выделения структуры системы продаж – это использование принципа управленческой иерархии, где на каждом уровне есть своя зона ответственности вне зависимости от того как это отражено в рамках должностных инструкций и организационной структуре и штатного расписания.
При таком подходе мы анализируем не организационную структуру, а то как распределены задачи вне зависимости от существующей структуры и оцениваем эффективность выполнения их функциональных задач на основе принципа иерархии.
Это понятие похоже на понятие управленческой иерархии с точки зрения организационного проектирования и отвечает на вопрос, кто кому подчиняется, кто за что отвечает и кто конкурентно отвечает за конечный результата.
-
Уровень линейного персонала
-
Уровень управления торговым персоналом( операционный
уровень)
-
Уровень управления коммерческим подразделением
(взаимодействие между функцией продажи и маркетинга)
-
Уровень управления динамикой развития продаж
1 уровень – уровень линейного персонала.
Что и как делает линейный персонал?
Какие бизнес технологии используются в его текущей работе? Насколько они эффективны?
Оценка существующих стандартов работы?
2 уровень – уровень управления торговым персоналом, руководитель отдела продаж.
Что и как делает руководитель торгового подразделения?
Какие управленческие инструменты он использует в своей текущей работе?
Оценка существующих стандартов работы, они для персонала и руководителя принципиально различаются?
3 уровень – уровень управления коммерческим подразделением.
Как между собой взаимодействует «маркетинг» и «продажи»? Как осуществляется между ними координационное планирование? Как между собой взаимодействуют разные подразделения компании?
4 уровень – уровень управления динамикой развития продаж.
Кто и как отвечает за рост динамики продаж?
Кто и как должен инициировать реализовывать проекты по развитию продаж?
При таком подходе к системе продаж мы сразу можем выделить основные элементы системы продаж, их оценить, определить узкие места и точки роста продаж.
Например, использование этого подхода в очень упрощённой форме.
-
Система организации и контроля текущей работы отдельного менеджера. Если её нет, то значит и контроля текущей коммерческого подразделения нет.
-
Система управления коммерческим подразделением в целом. Взаимодействие функции маркетинга и продаж в компании.
-
Система набора, обучения и адаптации персонала. Насколько это процесс технологичен или носит стихийный характер.
-
Система анализа и постоянной оценки эффективности применяемых технологий продаж для дальнейшего роста продаж.
Какие инструменты/технологии продаж используются и как оценивается их эффективность?
Подробнее о стандартах продаж.
Понятно и просто.
).
самая размытая функция. 
.
и чего поменялось за это время
она кстати и базовая, 