Николай, привет дорогой! Ты наверно тут один на сайте, кто секёт в проектных продажах. Я и в инете забивал. И с коллегами пытался советоваться, но ,только общие, туманные, знания. Ясно только одно. На одну продажу работает несколько людей, и с другой стороны несколько людей. Ну и всё на этом. 

 Википедия - Проектные продажи являются длительным процессом влияния на потенциального заказчика или клиента с целью заключения крупного контракта о поставках материалов на стадии проектирования того или иного объекта. Относятся к такому формату продвижения товара, при котором продукция, предназначенная для продажи, на ранней стадии включается в проектную документацию строительных объектов. Предназначены для оказания влияния на решения заказчика по выбору материалов и комплектующих в процессе строительства.  Понято, что не только в строительстве. Ты-бы, если не лень, по шире-бы раскрыл эту тему. И без БТ этих. Я про них даже слушать ничего не хочу )))))

 Всем привет от ненавистного БТ!)))

 Я внимательно (надеюсь) изучил материал автора, и с каждой прочитанной строчкой у меня росло убеждение, что все написанное - обычный план и сценарий предстоящих переговоров хорошего переговорщика вне зависимости от того, как он именует свою деятельность - проектными продажами, или как - то иначе.

 Указанные мной подготовительные действия любого квалифицированного переговорщика начали называться этапами проектных продаж потому, что подавляющее большинство последних не структурируют свою работу (не составляют план, не пишут сценарий встречи, согласно которому должна проводиться предварительная работа, не учитывают риски, не продумывается план "Б"), а действуют на "авось", полагаясь на свой опыт и везение. По этой причине и срываются большинство сделок.

 Поскольку т. н. "проектные продажи" используются при реализации крупных проектов/продаж дорогих товаров, имеющие высокую цену сделки, то их участники просто вынуждены учитывать любую мелочь, которая может встать на пути к заключен6ию контракта. Возможно, когда - нибудь, продажники и научатся работать правильно, т.е. головой, но для этого важно, как минимум, перестать ненавидеть БТ. Иначе, кто их этим истинам научит?

 Статья автора показала, что одна лишь иллюстрация схемы, какой бы полной она не была, неспособна стать "фишкой", которую МП мог бы взять, и применить в работе. Тут нужно не только знание предмета, но и способность научить, как его освоить и применить. А то получится, как у Сергея, который чуть мозг не "сломал", читая заумные слова...

   Нет! Нет! Нет! Господа, подождите.  Ильдус, звезда наша, в боях за светлое имя БТ, по колено в крови.  Надо отдать ему должное. Впервые за значительный отрезок времени, написал комментарий лаконичный, грамотный, но, всё равно с уклоном, что всё завязано на БТ. Кто ещё, если не они, спасут вселенную от хаоса безграмотности менеджера. Ну, мы  же знаем  Ильдуса! На его взгляд место в нашей жизни для БТ отведено небом. )))) Потом Волосян. Где РОП? Ком. дир? И т.д. Волосян. Друган. Так они, как раз и там. Какой менеджер, среднего звена, сможет организовать проектную продажу. И уж, какой БТ, этому с может научить и грамотно выстроить саму схему работы, направленной на продажу. Ты знаешь, да весь сайт знает, что я та ещё информационная язва. Когда Николай, начал раскачивать тему проектных продаж, я много облазил доступных мне информационных источников. Все доводы приводить не стану. Их гора просто. Другими словами. Вкратце.  Проектные продажи подразумевают участие ТОЛПЫ продающего состава, проектирующего состава, сметчиков и т.д. для выхода на сделку.  Кто всем этим будет управлять, если не названые тобою лица? БТ поможет разобраться? Не смешите!!!

   Особенности проектных продаж заключаются в объединении интересов всех заинтересованных партнеров — от инвесторов до государственных структур, подрядчиков, поставщиков и проектных организаций. Такие продажи имеют уникальные технологии по планированию и реализации проектов.

На старте определяют круг участников; составляют методологию продаж; выходят на запланированные объекты; разрабатывают план; проводят отгрузку.  Основная задача заключается во взаимодействии и обеспечении надежных каналов для сотрудничества. Через эти каналы координируют все действия участников.

    ТОЛЬКО РУКОВОДИТЕЛЬ УРОВНЯ БОГ, СМОЖЕТ ЗАМУТИТЬ ВСЮ ЭТУ ТЕМУ, ВКЛЮЧАЯ ПОДБОР КОМАНДЫ!!!! ЗАКАЗЫ МИЛИОНЫЕ!!!! ПОКАЖИТЕ МНЕ ЛЮДЕЙ УВЕРЕНЫХ В ПОБЕДЕ НА ТАКОМ УРОВНЕ?!

Уровень БТ, это прямые продажи. Менеджер – ЛПР. Ну, плюс ещё мимолётные контактные лица. Проектные продажи, уровень не то ,что профи, а мега профи. Который не только знает многое о продажах, но, умеет организовать группу лиц и направить на достижение результата. Создать дух командной игры. Понимать в сметном образование. Проектирование. Знание продукта. Знание возможностей поставщиков и всё такое.

  Не хочу задеть чьё- то самолюбие, но, я более чем уверен, что у тех БТ ,которых мы имеем «честь» наблюдать на данном ресурсе, наблюдать длительное время, даже представления нет о том, как это работает.

П.С. А хитрый Волосян, сразу фишку вырубил. )))) А где вот эти лица? )))))

 Валя, привет дорогая! 

 Я не зря влез в эту кашу. У нас с тобой примерно одинаковые рынки. Разница в оборудовании. У тебя оно более уникальное, что-ли. Тебе крайне сложно поменять поставщика, а наверное, в ряде случаев и не возможно. К чему я это? Первое. Я сразу отсекаю вопросы: Кто конечник? Принципиально не скажу!!! Не хотите работать по моему - да пошли Вы. Найду, легко найду, другого поставщика, что повторюсь, в твоём случаи крайне затруднительное мероприятие. Это первое. Второе. Так, или иначе, мы с тобой тоже участвуем в проектных продажах (просто я иначе это называл, но, от перестановки мест слагаемых) У тебя постоянно присутствует проектирование. У меня слава богу редко. Как правило, это происходит например, при запуске какой либо новой конвейерной ленты, или ввода в эксплуатацию нового оборудования. Тогда погнали. Мне становятся нужны технари, сметчики, согласования с поставщиками. Проект со стороны заказчика. В нём значительную часть занимает поставляемое мною оборудование. Повторюсь. К чему я это? Менеджер проекта, это всего лишь человек, который мастерит каркас, а вот дальше он его кому-то, тащит на согласование. Этот кто-то, анализирует матрицу, запрашивая доп. Инфо у всех кто в теме. Ещё раз. Этот кто-то с небес взирает на всю эту движуху. Менеджер проекта, это просто исполнитель, который играет по приготовленным для него нотам.  

 АХАХАХАХА! Возможно, когда - нибудь, продажники и научатся работать правильно, т.е. головой, но для этого важно, как минимум, перестать ненавидеть БТ. Иначе, кто их этим истинам научит?  Научат те, кто не только на этом уже собаку съел, а лошадь в овраге доедает ))))) Кто руководит такой командой? Человек с значительным стажам в продажах. С весомым управленческим опытом. Человек, который наставил себе кучу шишек, пока достигал такого уровня. Человек, обладающий связями и знанием рынка изнутри!!! Какой БТ этому научит. Нет! Я не стою в стойке. Вовсе нет. Может и есть такие БТ. Может!  Но, в большинстве случаев то, что я читал тут, на сайте, от создателей сценария продаж "гадзила" и "Фредди крюгер" наших "божественных" БТ, тут и на других источниках инфо, просто утопия!!! И если следовать их советам, то рухнут остатки продаж ))))

 АХАХАХАХА! Годзилла. Мутировавший после взрыва водородной бомбы ящер, до этого прибывавший в анабиозе. ))) Так и МП прибывающий в анабиозе, пока не прочтёт статью, ну, скажем, как увеличить уже оплаченный счёт на 40% ))) Условно. Статья водородная бомба. Прочитал - мутировал )))) Мутировал, на голову РОП-а ))))  Мать Фредди Крюгера  — работала в психиатрической больнице.  Её  заперли в башне, где содержались сотни сумасшедших маньяков. ))))  Так же и большинство материалов БТ. Из башни, где содержаться сумасшедшие маньяки продаж )))) Опять же к примеру. 25 (или сколько там, уж не помню) способов работы с возражениями ))) Скажи, коллега, нормальный человек, не из башни с психами, будет "зарисовывать" аж 25 способов работы с возражениями? Это каким лохом надо быть, что бы держать наготове 25 абсолютно бесполезных, приёмов работы в голове? Сколько раз тебе должны отказать? ))) что бы заучить такой свод правил ))))

 Да-да! Вот это вообще пришибает просто к полу. На столько надо не знать рынок, что бы давать такие советы, это жесть просто. Ещё находятся ведь разные искатели "волшебной жизни" которые готовы платить за эту чушь )))) Вот на каком рынке это реально? 30% за 3 месяца? У меня цикл сделки 2-3 месяца бывает. Это же с какой немыслимой скоростью, надо наметить точки выхода на рынок. Собрать инфо о компании вероятного партнёра. Пролистать их финансовую отчётность за последний отчётный период.  Собрать контактные данные. Понять кто ЛПР. Провести переговоры на нескольких предприятиях, выйти на несколько ЛПР, достичь со всеми вероятными партнёрами положительного переговорного результата. Составить, согласовать, подписать договора (у меня, как правило без протокола разногласий не обходится) с двух сторон. Приложения к договорам, перелопатив все учредительные доки. Получить заказ на оборудование/товар/услугу. Выиграть по условиям поставки у конкурентов, сроки - цена - качество - гарантийные обязательства - за чей счёт и чьими силами осуществляется поставка.  Получить предоплату, или подписанную спецуху. Поставить запрошенное оборудование так, что бы увеличить продажи на 30% за 1-2-3 месяца ))))) Гипер звук просто )))) И ведь люди в эту бредятину охотно верят )))) Вот какой это рынок? Какой срез рынка? Какого уровня бизнес? Это по плечу только Гарри Поттеру ))))) Всё, что я перечислил является прямым доказательством, что те, кто даёт подобные советы, не кто иные, как самозванцы, РЫНОК НЕ ЗНАЮЩИЕ АБСОЛЮТНО!!! На любом уровне есть необходимый для выполнения функционал ведущий к к подписанию договора и сделки в целом. Этот функционал подразумевает необходимое для его реализации время!!!

 П.С. По моему, личному опыту, развитие ОП происходит всегда если не медленно, то и не за 3 месяца точно.  Надо обладать высокой долей добавленной стоимости всех реализуемых товаров, постоянно увеличивать, расширять партнёрские связи, расширяя своё присутствие на рынке,  что бы ускорять темпы роста продаж.

  Встречаются как-то два бизнес-тренера и один другого спрашивает:

— Как увеличить продажи?

— Могу рассказать...

— Рассказать и я могу, как увеличить? ))))))

АХАХАХАХАА! Не уложилось про Фредди! ))) Не зашло ))))

  Николай. Дело в том, что они просто далеки от работы в рамках договорной основы. Что такое их договора с покупателями их услуг? У меня их несколько экземпляров есть. Это полное отсутствие гарантийных обязательств в договоре. Ну типа такой пункт есть, но он реально ни о чём. Его ни один суд рассматривать не станет. Отсутствие пункта - ответственность сторон. Что мы продаём, за то несём ответственность в виде штрафных санкций, пени. Не своевременная поставка. Недопоставка. Брак. А что у тренеров? "0" ответственности! "0" морали )))) Другими словами, они не несут никакой ответственности за то, что плетут. И да. Вот именно их договор потребует на подписание 2 минуты. БТ считают, что и на других, порядочных срезах рынка, так же работают. 

 Не совсем вот эту твою фразу понял. Верней вообще не понял - в твоём случае рынке - это лохотрон.  Время будет, раскрой свой шифр ))))

  самые эффективные и продуктивные системы внутреннего обучения  обучения создавались внутри КС самостоятельно 

  Вот о чём БТ говорят - «– Шахматы! – говорил Остап. – Знаете ли вы, что такое шахматы? Они двигают вперед не только культуру, но и экономику! )))))

 Да, коллега. Самое гадкое в этой теме, что эти бездари, не стесняются деньги брать за свою галемотью )))) И не несут никакой ответственности. Не дают гарантий типа - "не увеличатся продажи, вернём деньги" )))) Мы же с тобой несём прямые, гарантийные обязательства перед заказчиком, а они свободны от этого )))) Жульё, одно слово. Не охота будоражить тему (хотя, если честно, очень охота) я облазил практически все их сайты, а буха попросил посмотреть их фин отчётность, ну, у кого ООО. Там я жесть чего нарыл. Реально. Косяк на косяке и косяком погоняет. ))) Что касается фин. отчётности, так это вообще жо..а полная ))) Нет. Всё в рамках закона и теоретически так поступать допустимо. Но! Но, если фирма, на которую я сейчас работаю, так закрылась бы по концу года, то в следующем году, я-бы ни с кем не смог заключить новый договор, или продлить старый. Меня ни одна служба безопасности бы не пропустила. 

 Тут проблема на мой взгляд, что это мы и такие, как мы, должны вытеснить их с рынка нахрен. Но. Но, для этого надо выкладывать свои материалы. А это время, ведь у каждого есть основная работа. Плюс лень ))) И ещё, я нет - нет бухаю ))) Выкладывать материалы проверенные на практике. Эффективность коих доказана реальным увеличение прибыли. Подписанными договорами о долгосрочном партнёрстве с весомыми предприятиями. Я видел, например, твои материалы, материалы Волосяна.  Пусть где-то, моментами и спорные, но, реально по сути. 

 А раз мы молчим, вот эти проходимцы и заполняют пустоту ))))