Этапы продаж описаны практически везде, но для проектных продаж методология этапов продаж один из ключевых элементов для построения эффективной системы продаж.
Этапы продаж с точки зрения бизнес тренера- это структурированный процесс коммуникации, который имеет определённую последовательность, где количество этапов может быть 5 - 7 - 12 - Х.
Это зависит от конкретного БТ и его точки зрения, но это касается только «традиционных» или коротких продаж.
Такой подход принципиально не подходит к проектным продажам, так как логика этапов проектных продаж основывается только на цикле принятия решенияу клиента.
Этапы продаж с точки зрения автоматизации(СРМ) носят другой характер - это возможность формализовать некое действие, которое позволяет однозначно его оценить. Например, отправка КП - да/нет. В большинстве случаев продукты СРМ имеет «готовый» шаблон и возможность настройки своих «этапов», но это решается по разному на разных платформах. Для проектных продаж нет готового решения и любая платформа потребует до настройки.
Этапы продаж с точки зрения проектных продаж - это инструмент управления процессом продажи.
При этом этапы продаж основываются не на действиях менеджера, как в «традиционных» продажах, а на «привязке» целевых задач/действий для менеджера к циклу принятия решения у клиента для каждого этапа продаж.
Особенности использование этапов продаж для проектных продаж:
-
Каждый этап - это набор целевых задач, которые должны быть сделаны именно на этом этапе.
-
Ошибки или «некачественная» отработка задач на конкретном этапе отразится позже и повлияет на судьбу сделки. Из практики при анализе «проваленных сделок» основной их фактор - не собрано достаточно информации на предыдущем этапе.
-
Эффективность работы менеджера полностью зависит от того насколько он «адекватно» оценивает этап продаж на котором он находится, так как именно конкретный этап продаж определяет логику и стратегию его действий. Для каждого этапа продаж есть свой чек лист - набор типичных ошибок.
-
Для каждого отдельного этапа продаж есть своя «технологическая карта продаж».
-
На динамику сделки менеджер повлиять не может, так как это определяется циклом принятия решения у клиента, поэтому все попытки давления на клиента могут привести к обратному эффекту.
-
Для каждого этапа продаж есть «свои» инструменты продаж и инструменты контроля.
-
Этапы продаж проектных продаж для менеджера - понимание того, что и как он должен сделать (аналог дорожной карты) в рамках конкретной сделки.
-
Этапы продаж проектных продаж для руководителя - инструмент управления и контроля как за операционной деятельностью, так и за сделками в целом.
-
Формализация этапов продаж проектных продаж позволяет использовать принцип конвейера для организации системы продаж.
