Работа с государством — это не только престижно, но и дальновидно. Покупатели в лице государственных заказчиков всегда платят по счетам и заинтересованы в исполнении контрактов. А компании-поставщики приобретают опыт, деловую репутацию и статус надежного партнера.

В 2023 году в госзакупках идет тренд на цифровизацию и упрощение закупочных процессов. Поэтому сейчас — лучшее время для бизнеса, чтобы зайти в эту сферу и получить новые каналы продаж. О том, как начать зарабатывать на тендерах и какие нюансы стоит учесть, рассказывает Евгений Бобышев, сооснователь онлайн-академии для участников закупок Азбука тендеров.

Шаг 1. Анализ рынка

Первое, что стоит сделать перед участием в тендерах — проверить спрос на ваши товары или услуги среди заказчиков.

Есть мнение, что по тендерам закупается все — от канцтоваров до самолетов и танкеров. Однако есть бизнесы с узкими и специфичными нишами. Например, разведение пиявок, — на них сложно будет найти тендер и зарабатывать на этом регулярно. Но это, скорее исключение, нежели правило.

Частично анализ рынка можно провести при помощи официального сайта закупок. Для этого необходимо открыть сайт Единой информационной системы (ЕИС) и ввести наименование товара в поисковую строку. Искать в ЕИС можно не только по ключевым словам, но и по вашему региону, наименованию заказчика, ОКПД2 и так далее. Система покажет, какие заказчики и из каких субъектов РФ нуждаются в ваших товарах или услугах.

Шаг 2. Получение электронной подписи (ЭП)

Сайт ЕИС — бесплатный ресурс, поэтому для анализа рынка и поиска тендеров электронная подпись вам не понадобится. Но если вы планируете участвовать в процедурах и подавать заявки, то без усиленной квалифицированной электронной подписи не обойтись.

Получить электронную подпись можно двумя способами: через ФНС или через коммерческие удостоверяющие центры.

Для начала работы с тендерами будет достаточно электронной подписи из ФНС. Приобретение подписи в коммерческих удостоверяющих центрах, возможно, потребуется на более позднем уровне, например, для дополнительных сотрудников организации с необходимыми полномочиями, или для доступа к крупнейшим коммерческим площадкам — B2B-Center и Фабрикант.

Что стоит учесть: при установке электронной подписи нужно скачать лицензию КриптоПро, настроить ПО, установить на компьютер ключи сертификата. Чтобы избежать трудностей, рекомендую обратиться к специалисту, который поможет все настроить или обратиться в техподдержку удостоверяющего центра. В дальнейшем следите за сроком действия подписи: если упустить срок продления сертификата, можно пропустить участие в важном тендере.

Шаг 3. Открытие спецсчета

Специальный счет для участия в закупках нужен для внесения обеспечения заявки — в основном для процедур, где начальная стоимость свыше 1 млн рублей.

Открыть спецсчет можно в любом уполномоченном банке из списка Минфина.

Шаг 4. Регистрация в ЕИС и аккредитация на электронных торговых площадках (ЭТП)

Регистрация в ЕИС нужна для получения доступа к восьми «федеральным» электронным торговым площадкам, на которых проводятся электронные торги по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Зарегистрироваться в системе и участвовать в торгах могут все: юрлица, предприниматели, физлица, самозанятые.

В основном аккредитовываться отдельно на каждой ЭТП не нужно. При регистрации в ЕИС информация о каждом новом участнике передается на торговые площадки, и аккредитация происходит автоматически. Весь процесс занимает от 1 до 5 дней.

Что стоит учесть: для регистрации в ЕИС вам понадобится подтвержденная учетная запись физлица-руководителя организации на «Госуслугах». Затем в этой учетной записи нужно будет добавить вашу организацию.

Часто у руководителей компаний возникает вопрос: как правильно зарегистрировать в системе уполномоченного сотрудника? Для этого должны совпасть два условия — сотрудник оформлен в компании и имеет электронную подпись. Также при регистрации в ЕИС нужно выполнить правильные настройки ПК и использовать подходящий браузер — ЕИС не работает через Internet Explorer, Google Chrome, Atom, Safari, не стабильно работает через Firefox, но зато работает через Яндекс, Спутник и Chromium Gost.

Шаг 5. Поиск тендера и подача заявки

Для поиска своего первого тендера вам будет достаточно сайта ЕИС. Но у этого портала есть множество недостатков и работать на постоянной основе с ним крайне неудобно: в нем отсутствуют сохранение параметров поиска, аналитика и возможность сохранять все переговоры и документы в рамках одной платформы.

Все это не дает автоматизировать процесс и ведет к потере времени и средств, поэтому многие компании переходят на платные агрегаторы, например Тендерплан. В Азбуке тендеров мы обучаем работе с этим продуктом, потому что это единственная система полного цикла. В ней есть все необходимые для поставщика инструменты: начиная с возможности проработки каждого извещения и заканчивая детальной аналитикой заказчика. Помимо этого, система позволяет выстроить все необходимые процессы работы с тендерами внутри компании.

Тендерплан предоставляет бизнесу инструменты, при помощи которых можно успешно зарабатывать на тендерах. Мощный аналитический модуль с собственным алгоритмом для поиска и обработки данных позволяет находить больше маржинальных контрактов и надежных заказчиков. Основываясь на своем многолетнем опыте, я могу смело утверждать, что ни в одном другом решении на рынке таких возможностей нет.

«До создания Тендерплана достаточно долго я сам был поставщиком и на собственном опыте понял, что значит не успеть подать заявку на выгодный контракт или упустить время начала аукциона. Именно поэтому мы и создали продукт, объединивший в себе все ключевые аспекты работы над тендерами. Это позволило десяткам тысяч компаний проводить всю работу от поиска закупок до исполнения контрактов прямо внутри системы, что в итоге привело к увеличению конверсии в их тендерных продажах и позволило им масштабировать свой бизнес. Признание Тендерплана экспертами такого уровня как Азбука тендеров означает, что мы движемся в правильном направлении», — говорит Максим Кузнецов, генеральный директор и основатель Тендерплана.

При выборе подходящего тендера внимательно читайте извещение и тендерную документацию, а также изучите техническое задание и проект контракта. Обращайте внимание на следующие моменты:

• Какие есть преимущества для малого бизнеса? Проводит ли заказчик эту закупку для СМП или здесь работают общие правила?
• Требуется ли подтверждение наличия опыта, квалифицированных сотрудников, технических и материальных ресурсов?
• Нужны ли для исполнения контракта дополнительные разрешительные документы: допуски, лицензии, участие в СРО?
• Действуют ли запреты и ограничения по статье 14 44-ФЗ о национальном режиме?
• Какие будут сроки поставки и оплаты по контракту?

Также внимательно читайте технические и функциональные свойства товара. За малейшее несоответствие заказчик может отклонить заявку.

Как только найдете подходящий тендер, можно готовить документы и подавать заявку на ЭТП. Если заявка подана в срок и обеспечена (при необходимости обеспечения), то она автоматически допускается до аукциона. После проведения аукциона заявки направляются на проверку. Заявку могут отклонить из-за ошибок в документах, тогда она будет признана «не соответствующей требованиям».

Что стоит учесть: к сожалению, далеко не все заказчики являются благонадежными, поэтому изучение потенциального заказчика должно проводиться обязательно. Необходимо понимать текущий статус организации, как часто меняется руководство, историю прошлых закупок. Опытные участники уже умеют оценивать благонадежность потенциального заказчика, но «новичкам» просчитать все риски бывает сложно.

Некоторые платные платформы собирают информацию о заказчике автоматически. Например, в Тендерплане можно получить аналитику заказчика сразу по ряду параметров: как часто расторгаются контракты, сколько у заказчика арбитражных дел в производстве, какое среднее количество участников в его тендерах. Сложив эти факторы, можно сделать вывод о его платежеспособности, предъявляемых им требований к поставщикам и конкуренции в его торгах.

Вот как выглядит аналитика заказчика в «Тендерплане»

Если вы не подключены к платным платформам, мы рекомендуем уделить время на сбор данных о заказчике через открытые источники, объединить их в единую таблицу, проанализировать и только после этого принять финальное решение.

Шаг 6. Участие в торгах

Через 2 часа после окончания приема заявок начинается аукцион, и все участники процедуры, чьи заявки были приняты, заходят на ЭТП для подачи ценовых предложений.

При электронном аукционе главным критерием является цена. Побеждает участник, который предложил наименьшую цену.

Электронные конкурсы проходят в несколько этапов. Комиссия рассматривает участников на наличие опыта, квалификации, наличие необходимых технических и материальных ресурсов и соответствие другим требованиям. Победитель определяется по совокупности присвоенных ему баллов: они складываются из общего рейтинга и опыта выполнения подобных заказов. Цена здесь играет не первостепенную роль.

На практике встречаются случаи, когда участник не смог в назначенное время зайти на площадку и подать ценовое предложение из-за технических сбоев. Например, ЕИС во время праздничных дней и выходных зачастую недоступен из-за проведения регламентных работ. Если проблема случилась во время проведения аукциона — используйте программу «Независимый регистратор», которую можно скачать на сайте ЕИС. С помощью программы вы сможете записывать все действия, которые происходят на ЭТП и в дальнейшем доказать свою правоту. Также можно установить платные сервисы — они работают намного стабильнее.

Что еще необходимо учесть при участии в торгах.

Наличие средств на спецсчете

На момент подачи заявки для внесения обеспечения у вас на спецсчете должно быть достаточное количество средств. Размер обеспечения заявки устанавливается от 0,5 до 5% от начальной стоимости контракта. Например, если начальная цена — 1 млн рублей, то максимальное обеспечение заявки может быть 10 000 рублей. Если заказчик установил эту сумму в качестве обеспечения, то заранее пополните на эту сумму спецсчет.

Наличие ресурсов

У вас должно быть все необходимое для исполнения контракта, например, техника, бригада, складское помещение, финансы. Если у вас не хватает собственных финансов, то можно привлечь инвесторов или обратиться в банк за кредитом.

Комиссия с победителя

Электронные площадки берут комиссию с участника, который выиграл торги. Юрлица должны заплатить 1% от начальной стоимости контракта, но не более 5 000 рублей. А СМП — 1% начальной цены контракта, но не более 2 000 рублей.

Шаг 7. Подписание контракта

После торгов на электронной площадке происходит электронный обмен документами. Заказчик высылает победителю проект контракта на подписание. Победитель еще раз внимательно перечитывает условия контракта и подписывает проект. Затем возвращает его заказчику, чтобы тот подписал его в свою очередь.

В случае если победитель находит в контракте какие-то технические неточности, опечатки или расхождения с исходными документами закупки, он должен составить протокол разногласий и отправить его заказчику. Важно: в протоколе нельзя требовать существенных изменений контракта — например, повысить цену или поменять сроки закупки.

Также перед подписанием договора победитель предоставляет обеспечение исполнения контракта — условную денежную «страховку» заказчика от недобросовестных исполнителей. По общему правилу, обеспечение может быть от 0,5% до 30% начальной цены контракта, при этом в законе предусмотрен ряд исключений.

На этом подготовка к участию в тендере заканчивается. Дальше вы исполняете контракт и получаете оплату.