Блог пользователя Главный редактор

Скрипты в b2b-продажах: между эффективностью и творчеством

Опубликовано Главный редактор пн, 20/05/2024 - 03:00.

Скрипты — это в равной степени и добро, и зло. Они направят диалог, но они же могут «убить» творчество продажника и человечность. А иногда вообще все «вроде бы нормально», а продаж нет. Почему? Рассказывает Евгений Лапин
 

Нужны ли скрипты в b2b-продажах

Когда с нами здоровается сосед в лифте, мы автоматически отвечаем ему тем же. Когда девушка спрашивает, любим ли мы ее, мы тоже говорим автоматически: «Котик, люблю, конечно. Откуда сомнения?» Когда звонит полковник полиции Михайлов и просит скинуть деньги на карту, кладем трубку.

Для каждого вида коммуникаций у нас есть готовый сценарий. Иногда мы придерживаемся его не на 100% точно. Например, вместо «здравствуйте» говорим «добрый вечер». Иногда полностью импровизируем. Например, посылаем «полковника».

Скрипт менеджера по продажам выполняет такую же задачу — создает алгоритм для общения с потенциальным клиентом и упрощает диалог. Общение с партнером сложнее и важнее, чем с мошенником, поэтому мы заранее просчитываем все возможные действия, реплики и вопросы собеседника.

СТОП-фразы в продажах

Опубликовано Главный редактор вт, 30/04/2024 - 03:00.
Когда дело касается продажи, каждое слово имеет значение, ведь слова являются мощным инструментом в продажах. То, что мы говорим нашим клиентам и каким образом мы это делаем существенно влияет на успех в продажах. Сегодня поговорим о тех фразах, которых стоит избегать менеджерам по продажам. Итак, приступим!

"Фраза - фильтр мысли".

Жюль Ренар. Французский писатель.

Агрессивные фразы: Когда вы переходите границы и используете слишком агрессивный подход, это может оттолкнуть клиента. Фразы типа "Вы обязаны купить это" или "Если вы не покупаете сейчас, упускаете уникальную возможность" могут вызвать раздражение и отрицательные эмоции. Лучше использовать более мягкие и убедительные формулировки, основанные на пользе продукта или услуги для клиента.
 
 

Какие факторы влияют на решение потребителя о покупке?

Опубликовано Главный редактор пн, 29/04/2024 - 18:42.

Какие факторы влияют на решение потребителя о покупке?

Мы живем в счастливое время потребления: рынок насыщен огромным количеством товаров и услуг, и потребители сталкиваются с трудностями не оттого, что нечего выбрать, а оттого, что не знают, чего хотят.

Они должны учитывать различные факторы: от цены до качества продукта или услуги, от рекламных сообщений до личного опыта — все эти факторы играют важную роль в процессе принятия решения.

Один из основных факторов, который влияет на выбор потребителя, это цена товара или услуги. Цена является одним из самых видимых и доступных для сравнения параметров. Потребители обращают особое внимание на соотношение цены и качества: они стремятся найти наилучший баланс между этими двумя аспектами. Другие факторы также могут повлиять на выбор потребителя, такие как брендирование продукта или услуги и его репутация, предоставляемый сервис, личные предпочтения и даже модные тенденции.

Психология потребления — интересная сфера, в которой я копаюсь 15 лет и всегда нахожу что-то новое. Существуют различные аспекты, которые могут повлиять на принятие решения. Один из них — эмоции. Потребительские решения часто принимаются под воздействием эмоциональных состояний, таких как радость, грусть или страх.

Долгие продажи в кризис: стратегии выживания и успеха

Опубликовано Главный редактор пн, 22/04/2024 - 03:00.
1. Адаптация к изменяющимся условиям: В период кризиса рыночные условия могут меняться быстро. Подготовьтесь к изменениям и быстро адаптируйтесь, чтобы сохранить конкурентоспособность.
 
2. Создание ценности для клиента: Времена кризиса заставляют клиентов быть более избирательными и внимательными к тому, какую ценность предлагает ваш продукт или услуга. Сосредоточьтесь на демонстрации этой ценности во время переговоров.
 
3. Поддержание отношений с клиентами: Важно не только заключить сделку, но и поддерживать отношения с клиентами на протяжении всего периода кризиса. Это поможет сохранить лояльность клиентов и обеспечить повторные продажи после выхода из кризиса.

Максимизация конкурентного преимущества: роль конкурентной разведки в продажах

Опубликовано Главный редактор вт, 16/04/2024 - 03:00.
Конкурентная разведка стала неотъемлемой частью стратегического планирования в бизнесе. В особенности, когда речь идет о сфере продаж, где конкуренция настолько острой, что каждое преимущество может сделать разницу между успехом и неудачей. 
 
Что такое конкурентная разведка?
 
Конкурентная разведка - это систематический процесс сбора, анализа и интерпретации данных о конкурентах, их продуктах, стратегиях и рыночном позиционировании. Это позволяет компаниям принимать информированные решения и адаптировать свои стратегии продаж в соответствии с изменяющимися условиями рынка.

FMCG и розничные продажи: ключевые тенденции и стратегии

Опубликовано Главный редактор чт, 21/03/2024 - 03:00.
Быстро движущиеся потребительские товары (FMCG) являются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни, и розничные продажи играют ключевую роль в их распространении и успехе на рынке. В этой статье мы рассмотрим ключевые тенденции и стратегии, определяющие современную сферу FMCG и розничные продажи.
1. Цифровая трансформация:
С развитием интернета и мобильных технологий потребители становятся все более цифровыми. Это требует от компаний FMCG активного участия в цифровой трансформации, включая онлайн-продажи, маркетинг в социальных сетях, а также использование данных для персонализации предложений.

Переговоры в продажах: cовременные особенности

Опубликовано Главный редактор вт, 19/03/2024 - 03:00.

Переговоры в продажах: cовременные особенности

В мире продаж сегодня переговоры – это не только искусство, но и наука, требующая гибкости, стратегического мышления и эмпатии. Современные технологии и изменения в потребительском поведении привносят новые аспекты в этот процесс.
 
1. Персонализация:
Сегодня потребители ожидают персонализированного подхода. Продавцы должны быть способны адаптировать свой стиль переговоров к индивидуальным потребностям и предпочтениям каждого клиента.
 
2. Использование данных:
Аналитика данных играет ключевую роль в современных переговорах. Продавцы используют данные о клиентах, их истории покупок и поведении, чтобы лучше понять и предсказать их потребности и реагировать на них.

Команда на первом месте, а гость — на втором: возможно ли такое и почему клиент не всегда прав

Опубликовано Главный редактор пт, 15/03/2024 - 01:24.

В бизнесе часто говорят, что «клиент всегда прав». Но на практике не всегда так. Клиент — это гость вашего бизнеса, а команда — его основа. Так может ли команда быть в приоритете, и почему клиент не всегда бывает прав — рассказывает Артем Рахмеев, предприниматель и основатель сети боулингов Brooklyn Bowl.
 

Новые принципы ведения бизнеса

Лет 15–20 назад постулат «клиент всегда прав» считался непреложным правилом ведения бизнеса. В гонке за внимание покупателей предприниматели порой наступали на собственное горло, только бы ублажить заносчивого клиента.

Мало кто знает, что у знаменитой фразы есть продолжение: «Клиент всегда прав, пока не доказано обратное». Как раз вторая часть выражения воплотилась в корпоративную идеологию нового поколения. Вместе с ней пришла и альтернативная лексика. «Клиенты» перевоплотились в «гостей», а «коллектив» трансформировался в «команду».

Что должен делать РОП, чтобы рос ДОХОД КОМПАНИИ? / Принципы эффективного РОПа (видео)

Опубликовано Главный редактор пн, 04/03/2024 - 03:00.

Как мотивировать сотрудников без денег? Как повысить эффективность бизнеса? 

 Один из неочевидных и эффективных способов увеличить выручку компании - это грамотно поставленная работа РОПа. Многие руководители этот момент упускают и, как следствие, получают средние результаты в виде небольшой выручки. В этом видео я подробно расскажу вам о 7 функциях эффективного РОПа, которые нужно выполнять, чтобы выручка компании выросла как минимум в 2 раза. 

Почему менеджерам по продажам так трудно завоевывать доверие клиентов?

Опубликовано Главный редактор чт, 29/02/2024 - 03:00.
Норка Дмитрий
Друзья, давайте поговорим о том, что мешает многим менеджерам по продажам успешно завоевывать доверие клиентов. Это важно для успеха в любом бизнесе, и вот почему:

1️. Недостаточное знание продукта или услуги:
Клиенты хотят работать с экспертами, которые хорошо разбираются в том, что продают. Если менеджер не знает продукт вдоль и поперек, это сразу же снижает доверие.

Мотивация отдела продаж (видео)

Опубликовано Главный редактор ср, 28/02/2024 - 03:00.

Максим Горбачев

Как бодрить отдел продаж без кнута и пряника

Почему продавцы воздуха — гениальные маркетологи

Опубликовано Главный редактор вт, 13/02/2024 - 03:00.

Почему продавцы воздуха — гениальные маркетологи

В инфобизнесе много случайных людей, поэтому его репутация неоднозначна. Но среди хитрых приемов, которыми пользуются инфобизнесмены, встречаются по-настоящему эффективные для традиционного бизнеса. О них Мегаплану рассказал международный консультант по управлению продажами, известный бизнес-тренер, автор книг и ведущий канала на Youtube Борис Жалило.

В целом инфобизнес — это любой бизнес по продаже информации: им занимаются музеи, СМИ, вузы. Однако при этом слове на ум приходят совсем не они, а те, кто продает бесполезные онлайн-курсы и марафоны желаний, зарабатывая на доверчивых покупателях. Первые предлагают полезный экспертный продукт, а вторые лишь мастерски формируют завышенные ожидания, которые потом чаще всего не оправдывают.

О чём забывают рассказать Вам тренеры по продажам – и при чём тут олени?

Опубликовано Главный редактор ср, 07/02/2024 - 03:00.

Левитас  Александр

Есть такой анекдот: работник приходит к директору, бьёт кулаком по столу и заявляет:

– Подними мне зарплату на 50%, или я увольняюсь!
– Ладно, – пожимает плечами директор, – Пиши заявление «по собственному желанию» и убирайся
– Странно, – удивляется работник, – А в книге про достижение успеха ответ совсем не такой был...

В чём была ошибка героя анекдота? Он не принял в расчёт «переговорную силу».

Шеринг руководителей это…

Опубликовано Главный редактор пт, 02/02/2024 - 03:00.

Наверняка читатель видел рекламу аренды РОПа. За последние два года эта услуга стала трендом. Теперь ее рассматривают наравне с наймом РОПа в штат. По такому же принципу появился шеринг руководителей отделов маркетинга, рекрутинга и даже исполнительных директоров. Как это устроено? Кому подходит, а кому нет? В чем преимущества? Подробно рассмотрим в этой статье.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании (мы создали услугу шеринга руководителей, в частности РОПшеринга (аренды РОПа)). В продажах давно — 29 лет. К РОПшерингу пришел из консалтинга. Благодаря акселератору ФРИИ нащупал продукт. В середине 2019 года запустил РОПшеринг. Меня вдохновляет фраза Стива Джобса: «Инновации — это то, что отличает лидера от подражателя».

Как общаться с кем угодно, чтобы добиваться целей

Опубликовано Главный редактор вс, 14/01/2024 - 15:52.

Как общаться с кем угодно, чтобы добиваться целей

Переговоры окружают нас повсюду. В обычной жизни мы договариваемся с семьей не мыть сегодня посуду, а на работе добиваемся желаемого от команды, клиентов или начальства.

Уметь вести переговоры — это приобретаемый навык. Поэтому не так страшно, если вы неуверенно общаетесь или нечасто добиваетесь от оппонентов желаемого, как хотелось бы. Достаточно знать подходящие техники и уметь применять их во время переговоров — расскажем как.