О чём забывают рассказать Вам тренеры по продажам – и при чём тут олени?

Левитас  Александр

Есть такой анекдот: работник приходит к директору, бьёт кулаком по столу и заявляет:

– Подними мне зарплату на 50%, или я увольняюсь!
– Ладно, – пожимает плечами директор, – Пиши заявление «по собственному желанию» и убирайся
– Странно, – удивляется работник, – А в книге про достижение успеха ответ совсем не такой был...

В чём была ошибка героя анекдота? Он не принял в расчёт «переговорную силу».

Когда тренеры по продажам и переговорам обучают Вас различным приёмам, «фишкам», шаблонам и т.п., они обычно забывают уточнить одну деталь. То, что многие из этих приёмов (в том числе почти все приёмы «жёстких» переговоров) работают только в ситуации, когда у Вас сильная переговорная позиция, а у собеседника – слабая.

Что это означает? Если говорить совсем просто, Ваша «переговорная сила» определяется тем, насколько Вам легко сказать контрагенту «Нет!»

Чем меньше теряете Вы в случае, если сделка не состоится вообще, и чем больше теряет контрагент – тем Ваша позиция сильнее. И наоборот.

Тот, чья позиция сильна, может требовать, давить и диктовать условия. Тот, чья позиция слаба, вынужден уступать, «искать подход» и прогибаться.

Это легко проиллюстрировать на примере оленей в парке города Нара, что в Японии. По утрам и по вечерам, когда в парке мало посетителей, Вы без труда сможете собрать вокруг себя целую толпу оленей и заставить их ходить за Вами, выпрашивая «вкусняшку». Потому что если олень не получит хотя бы кусочек крекера от Вас, он останется вообще без угощения. Их «переговорная сила» низкая, а Ваша – высокая.

А вот днём, когда сотни посетителей парка фотографируются с оленями, те становятся переборчивыми и нетерпеливыми, потому что их «переговорная сила» выросла. Теперь не они конкурируют за «вкусняшку», а люди конкурируют между собой за возможность угостить оленя крекером – и если Вы не угостили оленя немедленно, ему нет резона тратить на Вас время.

Поэтому прежде, чем использовать какой-либо приём продаж (или прежде чем обучить ему своих продавцов) – стоит задуматься о том, на чьей стороне в Вашей ситуации «переговорная сила», и насколько уместен будет именно этот приём.

А в Вашем бизнесе «переговорная сила» чаще на стороне продавца, на стороне покупателя – или примерно поровну?

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет всем!

Да. Это же надо привести такой дикий и абсолютно не реальный пример?

Понятно, что он (пример) утрированный, и закручен, применён, как фигура речи.

Но! Но, более подходящего то, ни чего в голову не пришло?

«Есть такой анекдот: работник приходит к директору, бьёт кулаком по столу и заявляет»

 

– Подними мне зарплату на 50%, или я увольняюсь!

– Ладно, – пожимает плечами директор, – Пиши заявление «по собственному желанию» и убирайся

– Странно, – удивляется работник, – А в книге про достижение успеха ответ совсем не такой был...

 

А потом, как ни в чём не бывало, выдать вот эту цитату: «В чём была ошибка героя анекдота? Он не принял в расчёт «переговорную силу»

В чём ошибка чувака с кувалдой? С кувалдой и с психическими отклонениями?  

А я скажу, в чём его шибка.

Иногда просто необходимо сойти с ума, чтобы устроить такой концерт )))wink

Можно переиграть и вот так интерпретировать этот пример:

Работник забегает в туалет тогда, когда там директор хотел пос@ать и попытался оторвать унитаз от пола, если тот не поднимет ему заработную плату на 50%

 Смешно?

Вот и мне смешно. Куда катится мир?

Вроде заходишь на этот сайт, где априори должны находится люди умные, а тут … читаешь такое!

Возникает ощущение, что ты попал на фестиваль идиотов )))crying

Какая к чертям собачьим - переговорная сила? А?

Можно узнать?

Отвечу автору этой писаны, господину Левитас  Александр, вот на сей вопрос:

«А в Вашем бизнесе «переговорная сила» чаще на стороне продавца, на стороне покупателя – или примерно поровну?»

Не знаю, как в вашем бизнесе, а в моём бизнесе, на моём рынке, «переговорная сила» заключается (состоит) из величин данного уравнения – сочетания:

Сроки – цена  - качество – форма оплаты – гарантийные обязательства – чьими силами, и за чей счёт осуществляется поставка.

Всё. Всё остальное, для «бедных»

Ну, или для этого чувака с кувалдой ))))wink

Весь этот трёп про - «переговорная сила» давно уже канул в прошлое.

Канул в прошлое безвозвратно с тех пор, как появился инет.

И только БТ всё ещё носятся с этой торбой списанной


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Встречаются как-то два бизнес-тренера и один другого спрашивает:

— Как увеличить продажи?

— Могу рассказать...

— Рассказать и я могу, как увеличить? )))wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

  1. Переговоры и продажи - это 2 разные вещи.
  2. БТ их валят в одну кучу традиционно. 
  3. В сложных продажах это очень заметно, а путаница между ними приводит к провалу сделки. 
  4. Здесь речь именно о переговорах. 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

В моем бизнесе переговорная сила на стороне государственных монополий - ресурсоснабжающих организаций. Ну, не совсем: переговоры - с меня, сила - у них. 

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет всем!

Привет, Волосян!

«В моем бизнесе переговорная сила на стороне государственных монополий - ресурсоснабжающих организаций. Ну, не совсем: переговоры - с меня, сила - у них»

 

Совершенно верно.

Я лишь сформулирую по - другому.

Та самая «переговорная сила» это чистой воды фейк.

Фейк, рождённый большинством БТ и крайне, не умелыми переговорщиками из числа РОП, коммерческих, и далее по списку.

Что собой представляют большинство БТ? Не все, но подавляющее большинство.

У этих людей отсутствует опыт переговоров с первыми лицами предприятий.  

С людьми, которые умею считать. С людьми упёртыми (в хорошем смысле этого слова) и достаточно своенравными.

С ЛПР –ами, что умеют отстаивать свою точку зрения и интересы своего предприятия.

Переговоры хоть они грамотно выстроены (переговорные сценарии пишутся в пессимистичном, промежуточном, оптимистичном, варианте) это просто набор логически обоснованных (образно) звеньев одной цепи.

Другими словами.

Та самая «переговорная сила» кроется не в грамотных словообразования, не в построении предложений, а в аргументах и доводах математического характера, что можно мгновенно просчитать и убедиться в их актуальности.  

Я полагаю, что нет смысла объяснять сей факт: «монополий - ресурсоснабжающих организаций» как мощнейший рычаг давления в переговорах.

Я объяснюсь проще. Уверен. Многие из активных пользователей это сайта поймут о чём я.

К примеру.

Я скидываю заявку (или сами предлагают) новому поставщику.

МП мне присылает ответ и (как правило) перезванивает (сопровождает ответ звонком) начиная нести всякую чушь (для меня это полная хрень) про то, какие они хорошие.

Погнали перечислять:

Мы (они) клянёмся на крови, что мы не срываем сроки поставки!

У нас товар высоко качества, ни то, что у конкурентов.

Мы хрентилион лет осуществляем успешную деятельность на рынки!

У нас есть мега положительные отзывы от наших партнёров – контрагентов!

У нас индивидуальный подход к каждому заказчику!

У нас своевременный документооборот! И далее по списку.

Ну? Сильная это переговорная позиция?

БТ (и бестолковые РОП) точно скажут, что - да.

Я вот считаю, что это бред сивой кобылы.  

Вся эта переговорная конструкция рушится мгновенно! Разлетается в хлам от одного выстрела в лоб простейшей фразой.

Когда я становлюсь невольным слушателем этой блевотины, я бесцеремонно рву этот диалог той самой «простейшей фразой»!!!

Типа: «Извините, что я вас перебиваю. Время мало. Скажите, пожалуйста. Цена, что заявленная вами в вашем КП среди других условий поставки, это конечная стоимость, или эта сумма озвучена вами, для обсуждения?»

И сразу. Не дожидаясь ответа от МП.  Вторая фраза дополнение, в виде контрольного выстрела:

«Я просто ещё не успел сравнить ваш ответ (все условия поставки) с ответами ваших конкурентов вот и спросил, вас об этом, слегка забегая вперёд»

Всё! Всё! Всё! МП – за троил.  

Вместо внятного и простого ответа в виде «ДА» или «НЕТ» в телефонной трубке только звуки )))

Ме - бе – да вот вы знаете – как бы – типа и т.д. и т.п.

Весь этот сраный спич МП, который он разучивал, свято веря в то. что он ему поможет продать – летит к чертям собачьим ))))

А ведь он (МП) думал, что он выходит на переговоры с сильной позицией.

Я уже писал тут об этом. Ещё раз скажу.

Сроки – цена – качество – чьими силами и за чей счёт осуществляется поставка – гарантийные обязательства – форма оплаты, вот что является «сильной переговорной позицией» всё остальное, для бедных.

Я не спорю. Нужно уметь излагать - Уверенно. Красиво. Грамотно. Логично. Закономерно. Стройно.

Но! Но не надо путать доводы, имеющие мощную силу убеждения с грамотными речевыми оборотами.

Это я вот к этому бредовому сравнению: «А вот днём, когда сотни посетителей парка фотографируются с оленями, те становятся переборчивыми и нетерпеливыми, потому что их «переговорная сила» выросла. Теперь не они конкурируют за «вкусняшку», а люди конкурируют между собой за возможность угостить оленя крекером – и если Вы не угостили оленя немедленно, ему нет резона тратить на Вас время»

Примеры. Конечно улёт просто )))

То: «работник приходит к директору, бьёт кулаком по стол»

То, олени ))))

А вот о реальном бизнесе ни  слова ))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

  1. Как бы ты определил понятием жёсткие переговоры или переговоры с позиции силы?
  2. При этом БТ хрень я бы не брал во внимани, это не связано с манипуляциями. 
  3. Лично мне понадобилось время, что бы понять что можно отнести к такому типу переговоров права.
  4. Пример с оленями очень примитивный, но четко показывает пример, либо ты в толпе и вас много, любо у тебя эксклюзив.
  5. Мы возвращаемся к "детской теме" в чем конкретно твои конкурентные  конкурентные преимущества для твоего продукта.
  6. Ты удивишься, но в 95% компаний не можешь сформулировать многоуровнего матрицу потребности клиента. Они вообще не понимают о чем речь. 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Привет, Николай!

Рынок В2В, срез, поставка промышленного оборудования. За другие рынки говорить не стану. За себя скажу.

Твой вопрос:

 «Как бы ты определил понятием жёсткие переговоры или переговоры с позиции силы»

Я тебе так отвечу.

У всех моих ключевых, есть в штатном расписании, такой отдел, как отдел оценки цен!!!

И этот отдел поставит точку во всех переговорных процессах. Сложных, или простых. Не суть. 

Цена у конкурентов ниже - купят там. 

Всё.

Ели ты его не прошёл (этот отдел) можешь все свои переговорные навыки (сори, за сленг) в жопу себе засунуть.

И за этим будущее рынка. Честная конкуренция.

А вот, как ты его пройдёшь (сольют тебе проходную, к примеру) или используешь другие ресурсы (связи, знания) это второй вопрос.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Всем привет! 

Не могу пройти мимо данной публикации, т.к очень много времени потрачено было на изучение, и затем познание, переговоров в целом.

Автор похоже взял тему и выдернул из контекста, решил добавить своих размышлений, и как это обычно получается, поплыл....

Теперь конкретика

Переговоры- это не продажа, и не надо путать( пардон сразу) бараньи причиндалы с северным сиянием.

Переговоры, это часть продажи, но не продажа.

Пример. Презентация товара- это далеко не переговоры, так как, в основном, в презентации нет места диалогу. И даже не всегда удается на словах все презентовать(вышлите на почту, мы посмотрим). Опять же это правило работает не на всех рынках, я как пример привел.

Теперь дальше

Пример с оленями.....А где там переговоры? Вообще этот пример непонятен мне.

Ну и вишенка на торте - "переговорная сила"

Автор поменял название, взятое с постулатов Кремлевской школы переговоров( не путать с книгой БТ Рызова, я имею ввиду книгу Громыко, министра иностранных дел СССР) и не поняв его до конца, решил "блеснуть"

Конечно, переговоры поигрывает тот, кто показывает что ему нужно больше всего выиграть. Но это же можно делать не только с помощью знаменитого "НЕТ". Как говориться, хочешь получить деньги от инвесторов - ни говори о них))

В очередной раз фиаско, к сожаленью. 

И еще к большему сожаленью- отсутствие комментариев автора

С уважением к Вам и Вашему бизнесу, 
команда видео библиотеки "Конструктор продаж"
https://konstruktorprodazh.ru/

Я тебе так отвечу.

У всех моих ключевых, есть в штатном расписании, такой отдел, как отдел оценки цен!!!

И этот отдел поставит точку во всех переговорных процессах. Сложных, или простых. Не суть. 

Цена у конкурентов ниже - купят там. 

  1. Этом традиционная функцию в функции снабжения – мониторинг рынка и поставщиков.
  2. Это объективные условия, которые формируют поле переговоров, а не они его аннулируют его.
  3. Например, ты никогда не сталкивался с проектными и закупками.
  4. Рынок В2В, срез, поставка промышленного оборудования.Рынок В2В, срез, поставка промышленного оборудования.
  5. Мне это сразу напоминает, что продажи универсальные и промышленного оборудование одинаковое.
  6. Есть такая точка зрения бизнес тренеров, пальцем не показываю. wink
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru