Переговоры окружают нас повсюду. В обычной жизни мы договариваемся с семьей не мыть сегодня посуду, а на работе добиваемся желаемого от команды, клиентов или начальства.

Уметь вести переговоры — это приобретаемый навык. Поэтому не так страшно, если вы неуверенно общаетесь или нечасто добиваетесь от оппонентов желаемого, как хотелось бы. Достаточно знать подходящие техники и уметь применять их во время переговоров — расскажем как.

Как находить компромисс

У каждой стороны переговоров есть своя цель, будь то спор с женой или обсуждение суммы вложений с инвесторами. Каждый хочет доказать свою правоту и уйти победителем. Но при этом многие, пытаясь убедить оппонента, переводят переговоры в конфликтное поле — начинают спорить или угрожать, — другие же поддаются на чужие уловки и не достигают цели.

Кажется, что переговоры считаются удачными, если вы вышли из них победителем и убедили собеседника в своей правоте. Но это не так, самые удачные переговоры строятся на взаимной выгоде. Если вы смогли доказать свою правоту, а оппоненту приходится жертвовать собственными интересами, то в долгосрочной перспективе это лишь испортит отношения. Чтобы грамотно общаться с людьми, важно выбирать стратегию поиска компромисса.

Разберем две главные стратегии переговоров — позиционный торг и переговоры по интересам.

1. Позиционный торг — неэффективная стратегия, которая завязана на том, что один оппонент пытается убедить другого в своей правоте. У каждого есть своя позиция, или, иначе, то, чего хотите добиться от собеседника. Во время переговоров вы просто пытаетесь склонить его на свою сторону, оперируя цифрами и фактами.

Например, вам нужно закончить проект к 17 июня, и ваша цель — убедить команду сделать все вовремя любой ценой. Вам безразлично, что у них могут быть другие задачи и дела, для вас важнее всего — победить и доказать, что ваша позиция главная.

2. В переговорах по интересам оппоненты, наоборот, открыто озвучивают не только свои позиции, но и почему для них эти позиции важны и для чего они вообще начали эти переговоры.

Вернемся к примеру с проектом. В таком случае ваша позиция — закончить проект к 17 июня, потому что клиент готов хорошо заплатить и это поможет компании не уйти в минус.

Когда мы ведем переговоры с позиции торга, то не обращаем внимания на интересы оппонента, создаем проигрышную ситуацию. Ведь в ней пытаются не добиться взаимной выгоды, а упрямо убедить в правильности своей точки зрения. В краткосрочной перспективе это принесет результат, ведь так тоже можно заставить оппонента отступить, но собеседник, скорее всего, сотрудничать дальше не захочет.

Например, если просто заставить команду сделать проект, его сделают, но отношения в коллективе поменяются. А если понять чужие интересы и найти компромисс, который устроит обе стороны, — считайте, что вы уже наполовину победили в переговорах.

Как подготовиться к переговорам

Чтобы вести переговоры не с позиции торга, а с целью сотрудничества, важно заранее проанализировать свои цели и интересы собеседника. Для начала напишите, чего хотите добиться от собеседника, в трех сценариях: «Лучший исход», «Нормальный исход» и «Минимально допустимый исход». Эти цели будут вашим ориентиром во время общения с оппонентом и напоминанием, зачем вы вообще этот разговор начали.

Постарайтесь также проанализировать собеседника: зачем ему этот разговор, чего он хочет им добиться и, наоборот, какой исход для него может быть недопустим. И тоже в трех форматах распишите, чего хочет добиться оппонент, чтобы оставаться во время общения в интересах обеих сторон, не уходя в торги.

Попробуйте заранее собрать несколько аргументов, чтобы не растеряться во время переговоров. Для этого попробуйте модель PSB, или «проблема, решение и выгоды».

Первый элемент модели — проблема. В аргументации вы обозначаете, какая проблема вызвала необходимость переговоров, а также почему это важно. Например: «У нас есть важный заказ, который мы не успеваем вовремя выполнить. Если мы не успеем, то начнутся конфликты с нашим постоянным клиентом».

Второй шаг — это решение. Продумайте заранее, какое решение проблемы вы можете предложить, чтобы оно учитывало и ваши интересы, и интересы оппонента.

Третий шаг — это выгоды. Продумайте, какая польза для обеих сторон от этого решения. Нужно подчеркнуть, что решение взаимовыгодно и принесет пользу и оппоненту тоже. Такой тезис очень поможет при аргументации во время переговоров.

Также важно проанализировать самого собеседника: кто он, чем занимается, увлекается и интересуется. Например, перед тем как начать переговоры, стоит установить контакт — просто пообщаться на отдаленные темы, чтобы задать переговорам позитивный тон. И чем больше вы знаете о собеседнике, тем проще будет найти точки соприкосновения во время общения.

Как вести себя во время разговоров

Одним из лучших руководств по теме переговоров считается книга американского писателя Джима Кэмпа «Сначала скажите нет». Здесь мы собрали из нее главные советы, которые помогут вам вести переговоры, будь то с командой, клиентами или кем-либо еще.

Не показывайте нужду

В переговорах важно не показывать, что вы нуждаетесь в результате. Нужда — это уязвимость, и если собеседник понимает, что вам что-то очень от него нужно, то начинает предлагать условия, которые вам могут быть невыгодны. В таком случае переговоры заходят в тупик, а вы соглашаетесь на то, что не принесет вам пользы. Представьте, вы приходите в магазин электроники за новым пылесосом. К вам подходит консультант и начинает уговаривать: «Купите этот, купите тот». Хочется развернуться и уйти, потому что продавец не вам помогает, а стремится получить вознаграждение.

Нужда делает уязвимым, потому что заставляет цепляться за первую минимально подходящую возможность. Чтобы вами не манипулировали, надо не испытывать нужду или хотя бы не показывать ее. Когда вы перестаете испытывать нужду, то больше не боитесь, что вам скажут «нет»: не заключат контракт, уволят с работы, посчитают неприветливым. Когда у вас нет страха отказа, вероятность получить его волшебным образом снижается. Потому что теперь поведение продиктовано нормальными целями, а не страхом недополучить денег.

Будьте «не в порядке»

В переговорах мы стараемся показать себя с лучшей стороны и порой доводим идеальность до максимума. Кажется, что так мы заявляем о себе как об ответственном и надежном человеке, на самом деле наоборот: безупречность лишь пугает и создает барьер. Например, если вы пытаетесь создать образ идеального руководителя, сотрудники будут бояться рассказывать, что чего-то не успевают и не понимают. В итоге в переговорах придется снова уходить в позиционный торг, потому что собеседник не захочет говорить о своих проблемах.

Не бойтесь быть «не в порядке» и показывать свои несовершенства. Искренний и неидеальный человек подкупает больше, а это, в свою очередь, помогает найти больше точек соприкосновения с оппонентом, ведь мы чувствуем себя свободнее и увереннее, когда видим обычных людей, таких же, как мы сами.

Травите леску

У рыбаков есть прием «травить леску»: когда рыба глотает наживку, нужно не сразу ее подсекать, а сначала немного отпустить. Так и в переговорах не стоит давить на оппонента. Лучше, наоборот, потянуть его в обратную сторону, чтобы восстановить эмоциональный баланс. Например, если оппонент настроен слишком негативно, не стоит сразу спорить — он не воспримет ваши аргументы. Сначала желательно его успокоить.

Задавайте открытые вопросы

Чтобы вести переговоры по интересам, необходимо понимать, чего на самом деле хочет собеседник. Тогда вы сможете предложить решение, которое устроит вас обоих. Для этого важно не стесняться задавать вопросы и узнавать глубинные мотивы собеседника.

Чтобы лучше понять клиента, его задачу, боль, ожидания и желания, нужно задавать открытые вопросы, те, на которые нельзя ответить односложно: «да», «нет», «может быть». Вместо этого стоит концентрироваться на вопросительных словах: «кто», «что», «когда», «где», «почему», «как». Например, начать переговоры можно с простого вопроса: «Чего бы вы хотели?»

Подытожим

Помните, что главное в переговорах — избегать торгов и не ставить главной целью убедить собеседника. Постарайтесь всегда помнить о ваших интересах и глубже погружаться в интересы собеседника — узнавать, чего он хочет получить от переговоров, что ему важно и чего он точно хочет избежать. Постарайтесь добиться условий, которые допустимы и для вас, и для него. В таком случае у вас получится добиться от оппонента желаемого и не испортить отношения. А это уже победа в переговорах.