Напомню, что после обсуждения косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок, я сделал классификацию поставщиков – мудаков, как их воспринимают сами клиенты. В прошлый раз я описал поставщика - мудака I степени. Сейчас поговорим про степень вторую.

Поставщик – мудак II степени (ПМ-II) – это продавец, приставший как банный лист.

Есть такая категория продажников, которые звонят, звонят; их посылают, посылают; они звонят, звонят. Их уже послали десять раз, а они возвращаются одиннадцатый – позитивные и на энтузиазме.

Почему-то у поставщиков и их руководителей подобная навязчивость считается добродетелью. К сожалению, с точки зрения клиента это не так.

Что делать, если у вас завелся поставщик - мудак II степени?

Если ПМ-II названивает вам, а вы не можете отвязаться, часть этой проблемы создана вами самими. Поставщику нужно ТВЕРДО и категорично обозначить условия, при которых вы готовы будете услышать его в следующий раз. Без четко обозначенных требований вы будете попусту тратить рабочее время и слушать его нерыночное предложение снова и снова. В зависимости от контекста вы можете, например, озвучить:

– Олег, давайте договоримся с Вами, что в следующий раз вы позвоните мне только тогда, когда цена на цилиндр Ц будет ниже 156 руб., на цилиндр Д ниже 196 руб., при условии вашей готовности предоставить бесплатную доставку и отсрочку платежа 7 дней. Олег, мы договорились? {выдержите паузу до согласия поставщика, не давайте задавать встречные вопросы, добейтесь утвердительного ответа}

– Олег, Вы в очередной раз отнимаете мое время. Если Вы и дальше будете звонить мне с предложением хуже того, которое у меня есть сейчас, то ничего, кроме раздражения у меня не вызовите. Я готов услышать ваш звонок только тогда, когда ваша цена на цилиндр Ц будет ниже 156 руб., на цилиндр Д ниже 196 руб. Плюс при условии вашей готовности предоставить бесплатную доставку и отсрочку платежа 7 дней. Только при выполнении всех этих четырех условий я разрешаю вам мне звонить. Олег, Вы меня услышали? {добейтесь утвердительного ответа}

Что делать, если поставщик - мудак II степени – это про вас?

Я уже писал, что, когда проводил среди закупщиков опрос «Что вас бесит в поставщиках» (http://bit.ly/2OBtw0x), четко нарисовалась граница между настойчивостью и навязчивостью. Навязчивость была названа третьей по «бесимости» категорией и стала самым часто повторяемым словом среди ответов закупщиков на вопрос, что их бесит.

Уважаемые поставщики, продает не тот, кто звонит часто, а тот, кто последовательно может построить доверительные отношения с клиентом, грамотно выявить потребности и аргументированно донести выгодность своего решения.

Навязчивость бесит, настойчивость вызывает уважение. Навязчивость – это многократное повторение одного и того же предложения. Настойчивость – это умение подобрать со временем для клиента такой вариант предложения, который поможет ему решить свою задачу. Настойчивость отличается тем, что продавец ищет разные варианты, интересуется задачами клиента, предлагает альтернативы, изучает разные подходы, персонализирует предложение.

У навязчивого продавца могут купить, но скорее всего это будет один раз. Кто-то купит, чтобы ПМ-II отвязался наконец-то, кто-то купит из жалости, кто-то потому что ПМ-II всё-таки попал в нужный момент, когда предлагаемый им продукт закончился и надо делать новый заказ.

Здесь то ПМ-II и воскликнет: «Вооот! Я же продал! Значит надо домогаться клиента до последнего.»

Здесь хочется сказать: «Никогда не сдавайся! Позорься до конца!»

Почему такие исключения берутся продавцами в основу построения своей системы сбыта? Может быть начать строить продажи так, как они работают не в исключительных случаях? Наблюдая работу менеджеров по продажам в таком режим, я видел, что, сев клиенту на хвост и без конца названивая, у продавца вырабатывается туннельный эффект. Он подменяет задачу «продать» на задачу «дозвониться». Ему кажется, что, если он позвонил, клиент купит, а если и не купит, купит в следующий раз. И так до бесконечности. Поэтому после третьего-четвертого безрезультатного звонка он не продает, а дозванивается.

Хватит уже. Не бесите клиентов.

Учитесь продавать, а не впаривать.

P.S. Уважаемые участники Клуба Продажников, благодарю вас за едкую критику после публикации описания поставщика - мудака I степени. Хочу огорчить вас, количество продавцов для которых эти банальные вещи, о которых я пишу, очевидны и естественны, от общего числа продавцов совсем не 100%.

Моя основная специализация сейчас - обучение специалистов отделов закупок, и НА КАЖДОМ курсе мы вспоминаем вот про эти банальные вещи. Они, наверное, так сильно бесят именно из-за своей очевидности.

Я надеюсь, что ваше искреннее недоумение по поводу "зачем же это писать" со временем постигнет все 100% продавцов. Пока это не так. И, как утверждает профессиональное сообщество снабженцев, к сожалению, средняя квалификация менеджеров по продажам от года к году снижается. 

Берегите свою высокую квалификацию. Хороших продавцов очень мало.