Всем здравствуйте! 
Сегодня речь пойдет о таком противоречивом методе в продажах, как готовый Скрипт. Не секрет, что многие компании относятся к готовому сценарию не очень хорошо, по разным причинам , в том числе из -за индивидуального подхода к клиенту, боясь потерять выгоды клиентоориентированного подхода. Так ли это? Давайте разбираться.....
Скрипты продаж — это точная схема, которая позволяет сотрудникам знать заранее, как вести диалог в той или иной ситуации, как отвечать на каверзные вопросы, возражения и что нужно сделать, чтобы диалог по телефону или на личной встречи завершился сделкой.
Прежде всего - это точный и полезный инструмент, при работе с клиентом , любого социального статуса и коммерческой выгоды. Любой инструмент в продажах важен и необходим и к нему не нужно относиться предвзято.
1. Как составить?
Готовый сценарий именно для вашей области и компании можно исходя из типичных возражений , с которыми сталкивается Отдел продаж. Например -" дорого", "ничего не надо" и тд. Также возможно придумать открытые вопросы, которые необходимо задать клиенту, список их Вы можете придумать на мозговом штурме.
2. Где применять?
Холодные звонки по готовым базам, компаниям с которыми еще не было контакта и даже постоянным клиентам. Применение скриптов в ежедневном обзвоне менеджеров, существенно упростит задачу поиска нужного клиента.
Также стоит выучить наизусть скрипт. если вы собираетесь его применять при личном общении.
3.Как работать?
Вопреки расхожему мнению, скрипт не стоит читать с листка бумаги. Вашим менеджерам необходимо выучить ответы на типичные возражения наизусть. Запинающийся монотонный голос на том конце провода создаст негативнейшее впечатление о вашей компании в целом. Я знаю компанию в Германии, которая заставляет учить скрипт на 28 страницах уже при приеме на работу.
4. Для каких этапов в продажах, возможен скрипт?
Готовый сценарий отлично подойдет для снятия возражений и задавания вопросов, но для остальных этапов - он категорически не подходит, например не стоит тараторить одно и тоже приветствие всем вашим клиентам или презентовать услугу или товар по бумажке, вы получите "эффект робота", не живого общения и не профессионализм в целом, что только оттолкнет от вас потенциального клиента.
5. Итоги.
Скрипт - полезный и нужный инструмент для увеличения продаж, если его грамотно проработать и подстроить под свою компанию.
Придумывайте собственные скрипты, не бойтесь тратить на это большое количество времени, ведь применение этого прекрасного инструмента даст вам возможность выделиться среди конкурентов и удивить ваших клиентов, о вашей осведомленности и умение точно проработать каждую деталь.
