Скрипт в продажах, и все о нем

Аватар пользователя Анна Сартак
Опубликовано Анна Сартак пт, 25/03/2016 - 03:05.

Скрипт в продажах, и все о нем

Всем здравствуйте! wink

Сегодня речь пойдет о таком противоречивом методе в продажах, как готовый Скрипт. Не секрет, что многие компании относятся к готовому сценарию не очень хорошо, по разным причинам , в том числе из -за индивидуального подхода к клиенту, боясь потерять выгоды клиентоориентированного  подхода. Так ли это? Давайте разбираться.....

 Скрипты продаж — это точная схема, которая позволяет сотрудникам знать заранее, как вести диалог в той или иной ситуации, как отвечать на каверзные вопросы, возражения и что нужно сделать, чтобы диалог по телефону или на личной встречи завершился сделкой.

Прежде всего - это точный и полезный инструмент, при работе с клиентом , любого социального статуса и коммерческой выгоды. Любой инструмент в продажах важен и необходим и к нему не нужно относиться предвзято.
1. Как составить?
 Готовый сценарий именно для вашей области и компании можно исходя из типичных возражений , с которыми сталкивается Отдел продаж. Например -" дорого", "ничего не надо" и тд. Также возможно придумать открытые вопросы, которые необходимо задать клиенту, список их Вы можете придумать на мозговом штурме.
2. Где применять?
Холодные звонки по готовым базам, компаниям с которыми еще не было контакта и даже постоянным клиентам. Применение скриптов в ежедневном обзвоне менеджеров, существенно упростит задачу поиска нужного клиента.
Также стоит выучить наизусть скрипт. если вы собираетесь его применять при личном общении.
3.Как работать?
Вопреки расхожему мнению, скрипт не стоит читать с листка бумаги. Вашим менеджерам необходимо выучить ответы на типичные возражения наизусть. Запинающийся монотонный голос на том конце провода создаст негативнейшее впечатление о вашей компании в целом. Я знаю компанию в Германии, которая заставляет учить скрипт на 28 страницах уже при приеме на работу.
4. Для каких этапов в продажах, возможен скрипт?
Готовый сценарий отлично подойдет для снятия возражений и задавания вопросов, но для остальных этапов - он категорически не подходит, например не стоит тараторить одно и тоже приветствие всем вашим клиентам или презентовать услугу или товар по бумажке, вы получите "эффект робота", не живого общения и не профессионализм в целом, что только оттолкнет от вас потенциального клиента.
5. Итоги.
Скрипт - полезный и нужный инструмент для увеличения продаж, если его грамотно проработать и подстроить под свою компанию.
Придумывайте собственные скрипты, не бойтесь тратить на это большое количество времени, ведь применение этого прекрасного инструмента даст вам возможность выделиться среди конкурентов и удивить ваших клиентов, о вашей осведомленности и умение точно проработать каждую деталь.yes

Похожие материалы:

Поделиться:
вт, 29/03/2016 - 12:23
#52
Константин Дубровский
Не в сети

Тут как бы список в списке нужен.

То есть выпадает список и выбираем следующий вариант, а потом следующий.

Шаблон нужен.

Вверху
вт, 29/03/2016 - 12:30
(Ответ на #50) #53
Dwarf (не проверено)

Эммм.... У меня аж мозг заклинило. 3 раза перечитал, но так и не понял, как это должно выглядеть=(

Вверху
вт, 29/03/2016 - 12:36
(Ответ на #50) #54
Семён
Не в сети

Как то раз я это реализовал с помощью гиперссылок в ворде: 1 реплика - 1 лист. Внизу все варианты ответов гиперссылками. Можно потом перевести в ПДФ - ссылки останутся. 

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
вт, 29/03/2016 - 12:52
(Ответ на #52) #55
Константин Дубровский
Не в сети

Отличная идея. Я как-то так и планирую. Чтобы одна в одной. Если Вам не трудно, скиньте пример. Буквально на пару ссылок. Я просто не спец в этом, но по аналогии сделаю. Как эти гиперссылки создавать? Это в браузере? То есть какая-то страничка в папке лежащая где-то на компе, правильно? И там таких много страничек лежит.

Если можно, пример какой-то. Решение есть, теперь надо реализовать.

Спасибо.

 

Вверху
вт, 29/03/2016 - 13:02
(Ответ на #56) #56
Dwarf (не проверено)

Как вариант можно использовать MaindManager или бесплатную версию FreeMaind. В этой программе проще прописывать такие вещи.

Вверху
вт, 29/03/2016 - 14:22
(Ответ на #56) #57
Семён
Не в сети

Пример уже давно утерян, да там все просто:

создаете вордовский документ

пишете реплику менеджера на первой странице, а под ней все варианты ответа клиента гиперссылками.

Каждая гиперссылка ведет на другую страницу документа с репликой-ответом менеджера.

И так пока Вам не надоест эта бестолковая писанина wink

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
вт, 29/03/2016 - 12:43
(Ответ на #50) #58
Семён
Не в сети

Константин Дубровский пишет:

Тут как бы список в списке нужен.

То есть выпадает список и выбираем следующий вариант, а потом следующий.

Шаблон нужен.

 

Как здорово, что прямо сегодня, как бы в ответ на Ваш вопрос, вышла эта статья Вам в ответ!

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
вт, 29/03/2016 - 13:01
(Ответ на #53) #59
Константин Дубровский
Не в сети

Так это платный редактор.

Если просто ссылками делать, то бесплатно же.

Помогите разобраться как эти ссылки делать. То есть создаем страницу, в ней текст, и идут ссылки на другие страницы, там тоже текст и ссылки. Есть ссылка вернуться к общему списку вопросов, есть ссылка  на предыдущую страницу и т.д.

 

Вверху
вт, 29/03/2016 - 12:55
(Ответ на #50) #60
Ультра
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Обожаю вопросы, в которых содержится ответ. Причём ответ, мягко говоря, нетривиальный.

>> выбираем следующий вариант, а потом следующий

Вы точно уверены, что это будет удобно? У вас система типа "есть 50 вопросов, из них надо задать 5, набор вопросов формируется в процессе ответа на предыдущие", верно? В этой ситуации я бы добавил флаги и фильтр по флагу.

>> Шаблон нужен

То есть "не удочка, а рыба"? Ну-ну...

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Вверху