Ильдус, респектос, коллега! Да. Ты прав. Я не "жгу" на этой ветке ))) Человек новый на сайте и если сразу создать тут резонансную тему, то можно его "потерять" ))) Так то, если использовать близкую мне тактику РОП-а, цепляться к логической составляющей, каждой фразы, пытаясь понять её контекст, то полагаю, Автор не сможет дать исчерпывающее объяснение, на такой вопрос. Вот пример: Но не принимайте это близко к сердцу. Возражение — это реакция на непонимание цены, информации. )))  Вот как такое может быть? У автора ещё очень хитрая позиция, обрати внимание, рынок и его срез не указан. Сегмент покупательского интереса вообще не понятен. Типа. Додумывайте сами, где это применимо. Ладно. Давай попробуем. прикинем, что это б2с. Магазин бытовой техники. Покупатель ищет телевизор, зная свой бюджет. (ну я просто не знаю кого поставить на место такого покупателя. Какого то дикого колхозника из самой глубинки тайги ))) ) Но он, с...ка, не понимает из чего строится цена и что ему вообще нужно в сочетании цена - качество. (бывает же такое в наше мире )))  ) Хотя цена указанна на ценнике и как правило на том же ценнике есть информация, в крации описан функционал, производитель, кредитные возможности для покупки, возможность доставки, гарантийные обязательства. Сложно да, представить себе такого покупателя. ))) Но если брать во внимание утверждение автора, однозначно такие есть ))) Понятно, что 80-90% покупателей, уже узнали стоимость в инете. Узнали за сколько и где купили друзья - знакомые и знают мнения других покупателей (отзывы в инете). Пере этим магазином зашли в другой и сейчас в Вашем находятся, что бы сравнить цены. Вот интересно, почему большинство тренерских советов (живущих в 21 веке. Веке перенасыщенном информационной, доступной, нагрузкой) заточены на то, что покупатель, это как правило - олень. Видимо по пути к товару, он в зале весь потолок исцарапал, своими рогами )))) И заметь не рассматривается нормальная практичность любого человека - сэкономить в наши дни, это то же самое, что заработать. Поправь меня, но я считаю это разумным.

  Бери, смело бери, любую фразу из текста Автора и мгновенно к ней возникает множество вопросов из области абстракции. Необоснованные — это возражения придирки к продавцу. Тем самым он хочет выбить почву из-под ног продавца. Например, клиент может сказать, что видел такой телевизор намного дешевле в другом магазине. Ну выбил он почву из под ног и что? Что ему это даст? Ну, кроме внутреннего удовлетворения ))))  Всё - равно, продавец даже чисто физически не сможет ему скидку сделать, ну если речь не идёт о Черкизовском рынке. Я так понимаю это из следующей фразы покупателя - Далее задаем наводящие  (Нет примеров наводящих вопросов) вопросы и понимаем, что клиент лукавит и хочет сбить цену или удешевить товар, не понимая ценности.  Ильду, Амиго, вот скажи мне, как друг и как тренер (один из не многих с кем я считаюсь, это не комплимент это правда. ) КАК МОЖНО УДЕШЕВИТЬ ТОВАР В МАГАЗИНАХ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ????!!!!! Выбив "почву из под ног" продавца. такое ощущение, что мы с Автором живём в разных мирах. ))))  

  А дальше, коллега вообще прикол жёсткий )))) 

Рекомендации по преодолению возражения:

1. Выслушать клиента. Не перебивать. Ну тут ясно даже козе. 

2. Дайте понять, что Вы поняли возражение. Вот он каламбур - погнали )))) Допускаю логическое начало, этой странной словесной дуэли. Продавец. Да, согласен, этот образец стоит не дёшево, но по тем то и тем то причинам. Типа я недостаточно богат, что бы покупать дешёвые вещи. Но ведь автор не предлагает предложить товар дешевле!!! Он предлагает стоять насмерть, удерживать почву под ногами и пытаться отстоять стоимость, хоть продавцу (видимо ослу) уже сказали, что дорого!, мать вашу ))))

3. Как Вы поняли возражение? Вот с этой фразы я вообще стекаю ))) В смысле, как Вы поняли? по мимике лица догадались, или по звёздам. Вам, же, с..ка, только, что сказали, что дорого. Сказали громко и открытым текстом )))) Разумно предположить, что покупатель этим высказыванием, дал понять - я не буду против, если Вы поможете мне подобрать аналог, но более доступный по цене. Нет! Упаси Вас бог! Вы должны держать почву под ногами и отстаивать ту стоимость, которая не устраивает покупателя ))))

4. Отвечаем на возражение. Как отвечаем и что отвечаем - загадка. Так и хочется сказать автору огромное спасибо за мега очевидный совет, но я и без Вас догадался, что надо, что то ответить, вот только что и как отвечать, автор не раскрывает  (или коммерческая тайна, или сам не знает, что отвечать надо))) )

5. В конце узнаем у клиента, правильно поняли его.  Вот интересно, Амиго!, Как можно не правильно понять ответ "нет, это дорого"  ))) Да и в конце чего???!!! В конце пути к сделке? В конце диалога?, когда покупатель прямо мечтает свалить от Вас? В конце чегооооооо?????!!!!!!

 Вот, Ильдус, эту тему мы с тобой и обсуждали. Теперь ты мне веришь, что я не из пальца это высосал. Ты пишешь - пройдите реальный тренинг и тогда высказывайте своё мнение. Бразо, ты реально хочешь, что бы я платил за эту чушь ))))

 Уверен, мои знания резко похудеют, после речей таких. Все знают, что реальные продавцы, это курица несущая золотые яйца. 

 — Скажите, чем вы кормили свою курицу?

— А что?

— Я хотел  бы так же похудеть. )))))

П.С. Я амиго, предлагал автору озвучить своё мнение о материале, перед тем, как статья станет общедоступным материалом. Мне по душе пришлась его активность. Но видимо я реально переоценил свои знания и силы ))))