Вы сидите перед телефонной трубкой. У вас есть время и возможность для звонка перспективному клиенту. Вы "охаживаете" его уже два месяца, но так и не продвинулись дальше телефонного общения. Клиенту интересно ваше предложение, но он постоянно ссылается на нехватку времени и отсутствие насущной необходимости в вашем продукте в ближайшее время. Но ему интересно. Встреча, вы уверены, станет переломным моментом во взаимоотношениях с клиентом, и все свои мысли и усилия вы направляете на то, чтобы добиться этой встречи.

Итак, вы сидите перед телефонной трубкой. В этот момент вы ловите себя на мысли, что позвонить сейчас ещё раз будет навязчиво. "В предыдущий раз я звонил на прошлой неделе, и у клиента не было времени. Не звонить же ему каждый день? Лучше позвонить ему на следующей неделе. Да, отлично, позвоню-ка я ему на следующей неделе."

Что внушает нам такие мысли? Рационально то мы понимаем, что откладывать неэффективно. Да,  клиента такой звонок может отпугнуть. Но если именно этот звонок станет началом взаимовыгодной и очень прибыльной сделки?  Как провести демаркационную линию, как понять, нужно ли вновь и вновь беспокоить своих клиентов, или следует отказаться от дальнейших действий.

Никогда не следует путать навязчивость с настойчивостью. Первое из качеств считается не просто негативной, но ещё и слабой чертой характера. А вот настойчивость в нашем обществе признается неотъемлемым признаком любого успешного человека. То есть речь идет не об оттенках, а о двух совершенно разных характеристиках, противоположных, словно два полюса планеты.

Давайте попробуем разделить настойчивость и навязчивость, а также опишем методы, позволяющие легко стать настойчивым и успешным продавцом.

Закрытые двери

Да, клиенты иногда реагируют на наши предложения негативно. Но эта реакция - всего лишь следствие нашей лени. Один из лучших способов избегнуть подобного негатива - постоянно видоизменять свое предложение.

Если мы позвонили впервые и получили отказ, то не нужно рвать на себе волосы и поспешно вешать коньки на гвоздь. Возрадуйтесь, ибо вы получили информацию о вашем клиенте. Он отказался от предложения, но если вы правильно построили коммуникацию, то узнали, по какой именно причине он отказался. Может быть, ему не подходит ваша форма оплаты? Или он считает, что у вас дорого? Может быть, он просто не готов расстаться со своим стабильным поставщиком?

Внесите эту информацию в свою CRM (она же у вас есть, да?). Можете завести таблицу Excel, можете писать в тетрадь, но обязательно зафиксируйте результат общения с клиентом.

А потом, через некоторое время, попробуйте повторно позвонить этому клиенту, при этом подстройте свое предложения под результаты предыдущего разговора.

"Мы с вами в прошлый раз обсудили, что цена слишком высока. Я переговорил с руководством, мы готовы дать рассрочку именно для вас. Можем мы встретиться в четверг и обсудить условия?"

Это один из основных принципов проспектинга в высококонкурентной среде - постоянно стучаться в закрытые двери, но каждый раз делать это по-разному. Тук-тук. Или тук-туту-тук. Или ещё как-нибудь. Или ногой подолбить. Или ногтями поскрести...

Попробуйте мыслить стратегически. Используйте разные каналы информации. Пишите клиенту интересные емэйлы, дайте ему ссылку на свой сайт, организуйте выставку.

Если не открывает дверь, попробуйте в окно.

Навязчивым, соответственно, мы назовем человека, который однообразно "задалбливает" клиента. Настойчивый продавец очень вариативен и никогда не повторяется.

Гнилые дыни

Но только не пытайтесь продавать гнилые дыни. Ваш товар должен быть самым-самым. Без оговорок и допущений, только лучший продукт. Видели когда-нибудь на рынке продавца, который уверяет, что у него свежие, толькочтосорванныесгрядки овощи, но при этом товар залежалый и уже начал подгнивать?

Он врет, и 99% покупателей с усмешкой проходят мимо его прилавка.

Продавайте только лучшее, в противном случае, каким бы мастером продаж вы ни были, где-то в подсознании у вас будет постоянно пульсировать мысль "Мой товар плох". Очень многие продавцы боятся общаться с клиентом именно потому, что они считают свой продукт посредственным и переоцененным. Смотрели фильм "Волк с Уолл-Стрит"?

Для тех, кто в теме - не продавайте розовые фишки.

Почему же, спросите вы, нам нельзя продавать плохой товар? Ведь там же наценка побольше...

В нас с рождения сформирован определенный набор моральных ценностей. Спасибо нашим родителям. Эти ценности действуют на бессознательном уровне. Поэтому нам неловко быть продавцами, ведь образ лгущего продавца - стереотипичен, а обман в нашем обществе табуирован. Нельзя обманывать своих. Американца - можно, русского - нельзя. Начальника - можно, коллегу - нельзя.

Все понимают, что продажи это не так плохо, но подсознательный запрет присутствует в голове каждого. Он выражается вашей мимикой, тембром голоса, подбором слов и т.д. И чтобы избежать эффекта бессознательного стереотипа, вы должны искренне верить в свой продукт. Только тогда вы вырветесь из этого образа "продавалы-впаривальщика". Каждый ваш звонок должен нести пользу для клиента, давать ему возможность выиграть от сделки с вами.

А что делает большинство продавцов? Они звонят и хнычут: "Ну купите, у нас же дешевле..."

Назойливый человек многократно пытается забрать ценность у другого человека.

Настойчивый человек многократно пытается дать ценность другому человеку.

Не надо продавать гнилые дыни.

Аргхх, да гори ты в аду!

Мы приписываем людям те реакции, которые никогда не проявляем сами.

Вы когда-нибудь бросали об пол трубку телефона, пылая гневом от того, что кто-то позвонил вам с предложением что-то купить?

Добрый день, меня зовут Эдуард, вы чем у себя дома пол пылесосите?

Аргххх, да гори ты в аду! Я уничтожу тебя, переломаю твои косточки по одной...

Странно, но ведь мы именно такую реакцию и ожидаем, ведь правда? Ну, может не настолько сильную, но как бы всегда ждем от клиента той реакции, которую никогда сами бы не проявили.

Да он меня пошлет, не буду надоедать...

Люди любят, когда к ним проявляют внимание. Даже если это внимание продавца. Все понимают, что вы также кормите своих детей, что хотите квартиру себе купить или машину поменять. И для этого вы продаете какой-то продукт. Ничего в этом нет, это нормальная жизнь, и не надо бояться показаться навязчивым. Не надо бояться быть продавцом.

Парадокс: Чтобы не быть навязчивым, нужно не бояться им быть.

Как-то так.

Примите решение

Вы сидите перед телефонной трубкой. Вы можете позвонить, можете отложить звонок, но теперь это решение будет взвешенным и рациональным.

Теперь вы обратите внимание на свое предложение – какое оно? Отличается ли от предыдущего? Интересное ли оно, несет ли в себе пользу для клиента?

А что я вообще продаю? Могу ли я сделать свой продукт лучше? Как я могу улучшить то, чем торгую?

А чего я вообще боюсь? Отказа? Но ведь это опыт, которого так не хватает.

Это и отличает профессионала – умение принимать решения, не сковывая себя предрассудками и стереотипами.