Сейчас всех, кажется, волнуют только два вопроса: как организовать работу в сложный период и как после него снова вернуться в привычный режим с минимальными потерями. Мы подготовили гайд, который поможет ответить на эти вопросы и прояснит варианты работы менеджеров на «удалёнке».
Экономический спад, который неминуемо сопровождает сегодня нашу страну в период карантина и изоляции, напрямую влияет на сферу услуг и большинство компаний b2b-сферы. Взаимосвязь проста: меньше клиентов-меньше работы-меньше объем продаж. Но и эту ситуацию можно обернуть в свою пользу, если правильно спланировать работу и уже сейчас начать движение в верном направлении.
Продумайте программу «антикризисных» цен. Обсудите с руководством, на какие из востребованных товаров/услуг вы можете снизить цену. Пусть это будут не все позиции, но при этом вы сможете заявить клиентам, что находитесь с ними «в одной лодке», поэтому снижаете цены. Помните, что многие уже вышли с такими предложениями и вам нужно быть внимательным к тому, что творится на рынке.
Разработайте новые дешевые сопутствующие услуги. С той же целью подумайте над новыми лид-магнитами и доступными услугами. Согласитесь, что сейчас у вас на это достаточно времени.
Беритесь за работу попроще, за клиентов помельче. Если раньше вы не брались за заказы с небольшой маржинальностью, то сейчас стоит пересмотреть эту политику. Важно помнить, что любой спад закончится, а вот клиент, который приобрел у вас услугу в сложный период, останется.
Планировали повысить цены? Пока не спешите. Казалось бы, логичная мера: повысить цену на отдельные услуги или товары, чтобы снизить издержки. Но задайте себе вопрос: много ли клиентов согласятся на сотрудничество с вами по этой стоимости? Может быть, стоит руководствоваться принципом «лучше меньше, но чаще?».
Самое время внедрить CRM-систему. Давно собирались? Кажется, сейчас пора завести бесплатный пробный аккаунт, чтобы было удобнее работать всей командой на «удалёнке», при этом не теряя контакты и не забывая перезванивать важным клиентам вовремя. Когда карантин закончится, вы точно скажете себе «спасибо» за CRM.
В отсутствии войны точите топор. Используйте время кризиса и спада для изучения опыта крупных компаний вашей сферы. Следите за шагами конкурентов и постарайтесь не отстать от них, пока все заняты изучением статистики распространения вирусов.
Подумайте, чем вы можете помочь клиентам. Сейчас самое время строить отношения.
Чтобы не расслабляться и не скатиться под уклон фраз «все равно никто не работает», стоит заняться привычной работой в новом формате. Помните, что на данный момент все находятся в одинаковом положении.Делайте скидку на то, что большинство компаний работают удаленно, а некоторые вовсе решили приостановить деятельность. Прежде, чем звонить по привычным номерам телефонов из базы, загляните на сайт компании: возможно, там указан режим работы и ответственные сотрудники.
Стоит поднять старые базы данных. Вполне возможно, что среди них окажутся потенциальные клиенты из сфер, которые не пострадали в период экономического спада и всеобщей изоляции. Обратите внимание на крупные и мелкие производственные объединения, сферу доставки продуктов и готовой еды, торговые сети.
Позвоните «спящим» клиентам. Самое время вспомнить о давних контактах с клиентами. Главное конкурентное преимущество, которое есть у вас сейчас — это лояльность клиента. Воспользуйтесь этим, чтобы при первой возможности старый клиент выбрал вас, а не кого-то другого.
Работать над первичным поиском клиентов. Вы никогда не работали с производителями кондитерских изделий и молочной продукции? Стоит проработать эти и другие рынки. Создайте уникальные коммерческие предложения для этих сфер, и начните пахать целину. Вполне возможно, что урожай после карантина вас приятно порадует.
Подскажите клиентам, чем можете быть полезны в этот период. Проработайте свои УТП, чтобы клиенту сразу стало понятно, как вы поможете ему снизить издержки и расходы, сэкономить время или стать лучше конкурентов именно сейчас.
Возьмите клиента сервисом. Станьте лучше и удобнее остальных. Помните, что сейчас у клиентов много свободного времени для общения с торговыми представителями и менеджерами. Это отличный момент, чтобы наладить взаимодействие и проявить свою заботу о клиенте.
Больше, ещё больше звонков! Посчитайте все исходящие звонки за день (неделю, месяц) до периода спада, определите число результативных звонков и их конверсию в продажи. Сравните показатели на данный момент: на сколько вам необходимо увеличить количество исходящих звонков, чтобы выйти на те же показатели продаж? Действуйте.
Продумайте, что отвечать на возражение «Давайте после карантина». Один из вариантов отработки этого возражения предложил специалист по продажам Олег Шевелев в своем Инстаграм. Такое возражение можно предотвратить фразой: «Я понимаю, что…». Например: «Я понимаю, что сейчас ситуация неопределенная, и непонятно, что будет дальше. Поэтому я сейчас хочу просто уточнить/предложить/сделать…». Кризис и карантин не может помешать развивать и поддерживать отношения, оставаясь на связи с клиентами.
Что делать, если вы не можете работать, от слова «совсем»? Если ваша сфера полностью «замерла» на период карантина, это не повод расслабляться. Используйте это время, чтобы собрать и обработать новую базу, поднять архивные сделки, найти «упущенных» клиентов. Возможно, стоит переключиться на контакты с теми клиентами, которые работают в этот сложный период. Если всё сделаете правильно, то вскоре будете собирать первые плоды в виде новых сделок.
Мы уже писали в блоге про исследование компании Corporate Executive Board, которая в 2009 году решила выяснить: что же делать B2B-бизнесу, где клиенты как будто закончились совсем? В результате появилась интересная классификация менеджеров по продажам: директор Corporate Executive Board Мэттью Диксон на пару со старшим директором Брентом Адамсоном опубликовали результаты отдельной книгой. Какие новые типы менеджеров по продажам они выделили?
По очевидной логике, чемпионы должны уступать в успешности строителям отношений, но статистика говорит об обратном. В периоды кризисов количество сделок у них больше. Почему это происходит? Потому что лучшими становятся те менеджеры, которые мягко, но настойчиво заставляют клиента принять решение — и в итоге заключают больше сделок.
Авторы выделяют три способности, которые помогают «чемпионам продаж» быть эффективнее других:
Здесь важно помнить, что совсем «забивать» на строительство отношений с клиентами, конечно, не стоит. Но наладить диалог и понять друг друга стоит в начале сотрудничества, а прибегать по первому зову клиента и уступать любому требованию нельзя — это приведет ваш бизнес к катастрофе. Ловите равновесие, чтобы не просто выжить, а выйти из кризиса «командой чемпионов».
В сложный период менеджеру важно помнить, что он, вместе со своим руководителем и всем коллективом компании, находится в одной лодке. И здесь выбор невелик: либо вместе плывём дальше, либо вместе красиво уходим на дно. В период отсутствия клиентов, прибыли и урезания заработной платы вашему руководителю придется ещё сложнее, чем вам. И меньшее, чего бы ему сейчас хотелось — расставаться с командой. Показывайте свою эффективность, увеличивайте темпы работы, добивайтесь результатов даже в моменты безысходности. Именно это сейчас важно и нужно всей команде.
Кажется, что менеджер и фрилансер — понятия не совместимые. Даже по своему характеру большинство менеджеров — активные экстраверты, нуждающиеся в постоянном общении и внимании, что совсем не вяжется с работой из дома. Но современные реалии требуют современных решений, поэтому мы предлагаем вам несколько советов по работе из дома. Конечно, эти советы написаны фрилансерами, и принять сразу все будет тяжело. Но мы уверены, что вы справитесь!
Научитесь работать из дома. Если вы думаете, что это будет просто, то вы ошибаетесь. Сразу заметите, что соседи шумят громче, чем обычно, кошка роняет предметы чаще, чем нужно, а дети, освобожденные от сада, кричат без перерыва. Во всем этом хаосе важно найти место/время/условия, где внешние факторы будут влиять на вас поминимуму.
Оборудуйте рабочее место. Здесь вы будете только работать! Не есть, не смотреть телевизор, не спать…Только работать! Приучите свой мозг к тому, что если вы садитесь за компьютер в свой укромный уголок, то остальные мысли стоит оставить в стороне. И да, чтобы максимально абстрагироваться и сосредоточиться на задаче, выключите звук (или интернет) на гаджетах.
Соблюдайте четкий режим работы. Согласны, что дома очень сложно не отвлекаться и не оставлять «на потом» важные дела и звонки. Но, все-таки, постарайтесь. Если в офисе вы работали с 10.00 до 17.00, то перенесите этот режим на работу из дома. Естественно, со всеми перерывами на обед, ланч и разминку. Боритесь с прокрастинацией, чтобы не перенапрягаться в день дедлайнов.
Четко следуйте планам. Запишите важные, срочные и гибкие задачи, которые следует выполнить в ближайший день. После их выполнения вы будете чувствовать себя спокойнее и увереннее, это 100%.
Используйте наши советы для повышения личной эффективности. Мы их создавали для офисной работы, но они также будут работать, если вы будете соблюдать их во время «удалёнки».
Эта подборка сервисов, которые отлично будут работать в совокупности с советами, описанными выше. Используйте, чтобы сделать свою работу из дома максимально эффективной.
О других удобных сервисах для отдела продаж вы можете узнать здесь.
Помимо подписки на наш блог (которая всегда бесплатна!) мы можем посоветовать несколько партнерских сервисов, на которых грех не «позависать» как менеджерам, так и руководителям всех уровней. Тем более, что сейчас все они доступны бесплатно.
Надеемся, наш гайд оказался полезным. Сегодня мы тоже работаем на «удалёнке», стараемся соблюдать эти же советы и не снижать эффективность работы, чего и вам советуем. Помните, что то, насколько хорошо мы с этим справились, будет понятно после возвращения к обычному режиму работы! Удачи и роста продаж!
Похожие материалы:
| Поделиться: |
|
Спасибо, очень нужная для меня статья. Как раз в пятницу повздорила с сисадмином по поводу CRM. Наш сисадмин тоже не любит Амо. Я ,Как менеджер по продажам заинтересовалась другими "продуктами" CRM. Если честно, особо в это не вникала. Вроде бы есть 1 С, да и сотрудницы старой закалки меня не особо поддерживали. Но вот прочитала статью, может и есть смысл и помощь в работе
Решили пробовать. Всем удачи и здоровья.
Это из серии "вредных" советов известного детского писателя, только большинство советов действительно вредные, потому что обеспечат быстрый крах компании...
На эту статью нужно поставить большой красный штамп - "Применяй, если не жалко свою компанию!"
"Рассея, рассея, вашу маман...."
Видео как отработать возражение "Перезвоните после коронавируса" https://youtu.be/6m8md2px88M
Респект всем! Никаких антикризисных мер в статье, лично я не увидел. И вовсе не так уж сложно работать из дома. И вот советы из разряда до дыр затёртые - Четко следуйте планам. Запишите важные, срочные и гибкие задачи, которые следует выполнить в ближайший день. После их выполнения вы будете чувствовать себя спокойнее и увереннее, это 100%. Скажите, а работая в офисе этого не надо делать?
Приветы всем! 
Читаю статью во время второй волны пандемии.
По сути это перезагрузка всего ... если всё применять ... или из серии тренингов личностного роста ... или современный интернационал - "весь мир ... разрушим, до основанья, а затем - мы свой мы новый мир построим, кто был (стал) никем, тот станет всем!"
Реальность изменилась капитально - факт ... новости про Covid, смотрим как прогноз погоды ... касается ведь по сути каждого 
. Маски, перчатки, самоизоляция, пропускная система, облавы, соц.дистанция ... всё это как дурной сон 
.
Если вернутся к статье, то надо всё же выборочно подходить к применению методов. Перезагрузка нужна - факт.
Если к клиентам поближе и к возражениям ... то видимо обмен мнениями о том "как вам при Ковиде? ... никого рядом не задело? ... отдохнули летом-осенью? ... что в компании - какие перемены? ..."
вполне уместны в начале он-лайн контакта. Это как-то сближает ... до социальной дистанции 
.
Всем держаться, улыбаться и здоровья!
