Покупатель всегда чувствует отношение продавца к продукту, который он продает. Если продавец не уверен в своем продукте, сомневается в качестве, не знает особенностей и характеристик, клиент обязательно это увидит. Когда продавцу нравиться продукт, который он продает, когда он верит в его качество и выгоды по-настоящему, происходит своеобразная магия. Это похоже на процесс написания песни – музыка накладывается на стихи, только вместо стихов то что говорит продавец, а на месте музыки как он это делает.
В продажах, просто рассказывать о том, что продаешь и рассказывать это же с верой и с интересом – совершенно разные вещи. Вера в продукт и интерес к нему придают речи особые еле уловимые оттенки, которые где-то на подсознательном уровне воспринимается покупателем, и бесспорно влияют на формирование мнения о нем. Если записать на видео работу продавца с продуктом, который ему нравиться и наоборот, можно увидеть что в первом случае вся презентация продукта, и в общем разговор с покупателем, пропитан уверенностью, интересными фактами о товаре, азартом, нестандартными фразами. Второй вариант работы с покупателем, обязательно будет лишен этих особенностей. Сухость, строгость, шаблонность, обыденность – эти особенности диалога будут преобладать во втором варианте.
Не смотря на подготовку и актерское мастерство продавца, скрыть посредственное отношение к своему продукту, будет крайне тяжело. Это происходит не спонтанно. Как правило, когда человеку что-либо нравится, он старается побольше узнать об этом. Продавец читает, интересуется, изучает объект интереса, поэтому и диалог с клиентом получается более содержательным и интересным. Создается информационный поток, в котором продавцу хочется говорить о своем продукте, а покупателю слушать. Конкретные факты и примеры создают уникальность образу товара, а позитивный эмоциональный фон консультации усиливает впечатление.
Заметьте, любимый продукт, в котором продавец уверен, всегда преподноситься в приподнятом настроении – предлагая хорошее, настроение всегда повышается. И наоборот, если вы вынуждены продавать то, что вам не вселяет уверенность, настроение портиться из-за безысходности и элементарного «надо». Продаешь и все, без особых эмоций, без особой презентации, без особых знаний о продукте. Получается продажа без особой искорки, результат – «спасибо, мы подумаем». Как же быть в данной ситуации? Ведь каждому свое — одному нравится, другому нет. Это с одной стороны, а если с другой стороны посмотреть на вопрос? Продавцу может не нравиться продукт, потому что его конкретные недостатки для него важнее имеющихся преимуществ.
Вдумайтесь, и пофилософствуйте, разве существуют товары лишенные абсолютно всех преимуществ? Или может быть недостатки, которые порождают сомнения в продукте, это просто банальное незнание преимуществ? Иногда достаточно спросить себя: «что в данном продукте может, заинтересовать покупателя?». Любую вещь можно классифицировать и рассмотреть в деталях, например: цена, качество, уникальность, функции, состав, характеристики и т.д. И только тогда начинают открываться глаза, как на недостатки, так и на преимущества. После анализа ценностей, намного легче продавать, ведь продавцу становятся известны основные плюсы своего продукта – именно они вселяют уверенность.
Восприятие меняется: «а он весьма даже не плох, бывает и похуже», взгляд на свой продукт стал более объективным, что поможет в работе с возражениями покупателя. Очень часто общественное мнение, является как рекламой, так и антирекламой. Например: если мы слышим, что мобильные телефоны фирмы … не хвалят, многие не разобравшись, за что именно не хвалят данный телефон, просто не купят его, и все доводы продавца в салоне телефонов, будут не приняты покупателем, потому что слухам доверяют больше – «раз говорят, значит что-то не так. Дыма без огня не бывает». Так вот с продавцом может случиться та же история, вместо того чтобы выяснить какие телефоны еще рассматривал покупатель и объективно сравнить их технические характеристики, он принимает общественное мнение и вешает в своем сознании ярлык — неликвид, начиная предлагать другие более популярные модели. Продавец думает: «Покупателям эта модель не нравиться, ее сложно продавать», что ставит клеймо на конкретном продкуте. Не всегда преимущества конкретного продукта лежат на поверхности, некоторые проявляются только в сравнении, важно относительно чего идет это сравнение. Как только продавец осознает тот факт, что отношение к своему продукту, вера в него, может влиять на результаты его продаж, понятия «неликвид», «мертвая позиция» и прочие шаблоны, уже не будут мешать продавать эффективно, они превратятся в набор преимуществ.
Новый взгляд на свой продукт, заставляет продавца искать в нем преимущества, изучать его, читать форумы о нем, отзывы, инструкцию, сайт производителя, обзоры. Он ищет плюсы для того, чтобы разбить стереотипы, шаблоны, ярлыки, созданные общественным мнением. Так формируется вера в свой продукт. И что же происходит со временем? Через пару месяцев, в интернете начинают появляться положительные отзывы, как оказывается у данной модели немало плюсов, общественное мнение меняется. Уже совершившие покупку люди начинают хвалить свой телефон: «посмотри, все есть и за такие деньги!».
Такие препятствия проходят практически все новые, неизвестные покупателю товары, но преодолевает их только 20-25%. Данное соотношение реально улучшить, если регулярно проводить продуктовые тренинги для продавцов, и не важно – это товар или услуги. Все эти примеры показывают не как и что нужно говорить а, насколько сильно влияет отношение продавца к своему продукту на продажи в целом. Уж так устроены люди, что кроме смысла слов, которые мы говорим, есть еще эмоции, мимика, темп и тембр речи и еще много не изученного до конца, например: 6-е чувство, интуиция, энергия.
Когда у покупателя сомнения на уровне «не лежит душа», только знание и вера в свой продукт помогут продавцу преодолеть барьеры в работе с клиентом. Продавцы, которые могут мыслить не стандартно и гибко, быстрее находят преимущества в любом товаре, несмотря на имеющиеся недостатки, и как следствие – они продают больше остальных.
!
)