Данный вопрос не имеет однозначного ответа, поскольку сторонников применения различных техник продаж и людей, которые считают, что диалоги должны строиться естественным образом из накопленного практического бэкграунда тоже хватает. 

Поскольку я работал в 3-х различных компаниях в активных продажах, а впоследствии в консалтинге 8 месяцев, где погружался в бизнес процессы и менеджерские коллективы еще 3-х фирм, то могу поделиться своими наблюдениями и стой и с другой стороны. Речь пойдет об отделах продаж в B2B сфере:

1. Менеджерам, которые работают в компании уже давно никакие тренинги вообще нахрен не нужны. Когда руководство объявляет, что "у нас будет цикл тренингов по повышению навыков продаж" реакция коллектива более чем скептичная. А на практике, даже если тренер не окажется клоуном (что большая редкость) и начнет давать очень правильные вещи, выстраивая целую систему продаж и требовать её знания и применения, его окончательно гнобят за спиной, с формулировками: "всё это не работает", "да он ничего не знает и не понимает как на самом деле", "он тупо тренинги только умеет продавать, а в бизнесе чмо", "это только он так может, нам не дано (читай ни хочу/не буду)" и кучу другого бреда. Единственным "лучом света  в темном царстве" являются для тренеров редкие менеджеры, которые как раз высоко замотивированы на саморазвитие и они слава Богу встречаются. Я был таким :) 

2. Как всё выглядит со стороны бизнес тренера.  Сразу стоит разделить бизнес тренеров на тех, кто хочет придти на фирму и устроить клоунаду на 1,2 дня, максимум неделю-две, срубить денег и кануть в аналы истории, откуда и вылез и те компании, которые приходят в фирму на длительные сроки, работают только на результат и  реально на совесть пытаются повысить качество менеджеров.

Во первых, все всё понимают. Что будет сидеть унылая серая масса, не готовая вообще ни к чему. По-этому задача стоит предельно просто.  Так или иначе "вбить в голову" реально работающий алгоритм продаж и понять кто его усвоил. В нашей консалтинговой компании он был стандартный америкосовский. Давалась вся информация по блокам (установление контакта, выявление потребностей, презентация, снятие возражений, заключение сделки) сразу за неделю. Потом четыре месяца жестка отработка всех блоков на практике. 

Вот результат:

 Про клоунаду однодневных тренеров  (привет тренерам Мегафона,  Мясницкого ряда) можно вообще не говорить. Результат 0. Только если в обучаемой группе окажутся молодые пытливые умы, готовые принимать новое и саморазвиваться будет хоть какой то толк. 

Выхлоп по результатам длительных тренингов в 4-х компаниях (коллективы были разные от 5-17 человек продажников):

а) Большая часть людей (мы замеряли 60-70%), так или иначе была включена в процесс обучения и давала обратную связь во время тренинга. Как только он закончился, знания на аттестации были  на 2 с плюсом, три с минусом, навыков не было вообще. В реальной работе материал с тренингов использовался кране плохо. Еще раз скажу, материал был не сложный, классический, реально работающий. Я сам с этих тренингов начал работу в активных продажах и грузил 60% от оборота всего отдела. 

б) В каждом коллективе обязательно были  "волшебные" менеджеры от 1 до 3 человек). Это как правило  неплохие харизматики, крайне болтливые и с юмором, обязательно со своей точкой зрения, и  не способные принять чужую . Никакой тренинг им не нужен. Это вот как раз те, кто болтает с клиентом "как пойдет". Нормальный тренер не тратит свое время на таких, просто терпит их присутствие и комментарии. На аттестациях полный огонь, они её весело и прикольно проходят не показывая никакой техники. 

в) "Самородки", они же будущие звезды. Это люди которые с раскрытыми ртами сидели и внимали всему, что говорилось на тренингах, записывали, задавали вопросы, тщательно готовились к аттестациям и записывали корректировки тренера по их звонкам (записи слушали каждый день по утрам). Таких ребят было мало, но они были. 1-4 человек как правило. Именно они и были теми 20%, которые приносили 80% новых клиентов. Правило Парето работало на 100%. 

А теперь самое забавное на мой взгляд. Проделав всю работу, мы устраивали совещание с собственниками бизнеса и принимали решение как жить дальше. Смотрели на показатели "волшебных менеджеров". Если они были хорошими и  не саботировали работу других менеджеров, мы рекомендовали их оставлять, но с жестким условием, что РОП прикроет фонтан их мнений по поводу техник продаж дабы не попортили молодняк. Балласт в виде 60-70% унылой серой массы мы предлагали скинуть и набрать новых, что бы РОП уже сам мог, с учетом полученных знаний, отбирать людей. И тут просто волшебство какое-то! Чего мы только не слышали от HR, коммерческих директоров, РОП... "Мы потратили на них очень много денег, мы наберем опять таких же, надо их пожалеть и дать им шанс", или самоотверженно "МЫ так с людьми не поступаем!" Вот так вот и живем и продаём в итоге. Что несколько человек тянут весь отдел. 

Еще одно статистическое наблюдение в тему противостояния Техничных менеджеров Vs Менеджеров пиз..болов

Даже если результат будет в итоге и у того и у другого одинаковый - контакт установлен, выявлены потребности, заключена сделка, клиент будет брать и далее, всё чудненько и ладненько, то время затраченное на это будет не сопоставимо больше:

Техничный менеджер очень быстро и четко отрабатывает каждого клиента, постоянно "организовывая" клиента с его возможным словесным поносом и направляя беседу в точку принятия конкретного решения. Время разговора занимает 5-7 минут. 

У менеджера пиз...бола диалоги занимают по 20-30 минут с новыми клиентами. Чего там только не обсуждается. От общих родственников в Челябинске до борьбы с апартеидом в Африке. Если на другом конце трубке окажется такой же пиз...бол. Это капец работе, будет 40-60 мин полной ахинеи. И он будет общаться так не только с крупными клиентами, но и с самым последним мелочевщиком. 

p.s. никого не хотел обидеть. Исключительно мои эмпирические наблюдения выраженные конкретным результатом и цифрами.