Костенков Сергей

Для того чтобы совершить сделку, необходимо совершить 5 закрытий, без которых продажа не состоится.

1. Закрытие на себя и компанию.

Если клиент не доверяет вам и (или) вашей компании, Вы теряете свое время, он у Вас не купит. Самый большой страх у клиента - это страх неизвестности. Только при доверии возможно победить этот страх.

2. Закрытие на проблему.

Если клиенту не нужен ваш товар, или ценность товара меньше стоимости самого товара, продажа не состоится. Нужно создать ценность товара такую, чтобы клиент после покупки думал, что заплатил в несколько раз меньше чем, по его мнению, стоит данный товар. 

3. Закрытие на анонимность.

Если клиент решит пообщаться с братом, сестрой, тетей и тд. до покупки, продажа обречена на провал. Они просто его отморозят. Нужно всеми способами добиться чтобы клиент решал самостоятельно.

4. Закрытие на время.

Мы такой народ, что всегда все делаем в последний момент, даже на новый год подарки закупаем в последние дни. Если не ограничить клиента во времени, он расслабиться и продаже не бывать. Всегда клиента нужно держать в тонусе.

5. Закрытие на результат.

Закрытие на проблему формирует ценность продукта, но клиент платит не за проблему, а за результат. Опять же страх неизвестности нужно развеять результатом. Нужно подарить мечту, которую клиент просит. Сначала подается сама картина результата, а потом клиенту надо преподнести как продавец этого добьется. Сначала выгоды потом объяснения.

Без данных 5 закрытий, сделка не состоится. В дальнейших статьях, если будет интересно, буду детально разбирать каждое закрытие.