Ланц Дмитрий

Почему эта техника эффективно работает?

Техника присоединения состоит в том, что менеджер по продажам находит общие точки соприкосновения с клиентом и делает по ним присоединение. Она работает потому что клиенту важно чувствовать, что предлагаемая ему услуга или продукт уже работают и помогают другим людям.

Также ему важно знать, что кто-то ими уже пользуется. Это создает чувство единства с другими людьми, что для большинства клиентов очень важно.

Как применить технику присоединения в разговоре?

Начините разговор с клиентом по написанному заранее скрипту продаж. Начните задавать ему различные вопросы, чтобы знать, по каким моментам к нему присоединятся. Допустим, вы продаете какой-нибудь тренинг на тему личностного роста и у вас есть автомобиль, где вы сами его много раз прослушивали.

Тогда вы можете задать следующий вопрос: «Андрей, скажите, а у вас есть автомобиль?». Клиент ответит: «Да, есть!». Вы говорите: «Отлично! У меня тоже! А вы постоянно музыку в нем слушаете?». Он ответит: «Да, постоянно!».

И тут вы применяете технику присоединения: «Супер! Я тоже очень люблю слушать музыку, а также различные записи. К примеру, я сам прослушивал в машине тренинг, о котором я вам рассказываю сейчас. Вы можете слушать его тоже, когда едете на работу или домой. То есть, на его освоение вам даже не придется тратить времени! Как вам, интересен такой вариант?». Скорее всего, клиенту такой вариант подойдет.

Вы можете присоединяться не только по наличию автомобиля, но и по другим вещам: семья, работа, отдых и т.д. Задавайте больше вопросов, искренне интересуйтесь клиентами, вскрывайте их потребности и тогда вы будете закрывать гораздо больше сделок, чем раньше!