Ткаченко Дмитрий, Горбачев Максим

Тема работы с возражениями – вечная тема. На любом тренинге им – особое внимание и время для проработки. Тысячи продажников и руководителей отделов продаж ночи на пролет создают различные алгоритмы, шаблоны и речевые модули ответов на возражения. Часто звучит вопрос: - «Какие материалы можно взять за основу?»

Недавно я наткнулся на документ, поразивший меня уровнем алгоритмизации и «качеством» прописанных ответов на основные возражения.
Самое поразительное, что эта организация не продает товар или услуги. Она – продает бога физическим лицам. Еще не догадались?
Итак, методичка «Как завести и продолжить разговор на библейскую тему» подготовленную «Свидетелями Иеговы» можно смело назвать одним из лучших пособий по работе с возражениями. В ней разбираются типовые возражения, такие как «Мне это неинтересно», «Меня не интересует религия» (в переводе на бизнес-тематику «Меня не интересует Ваш товар»), «У меня своя вера» (в переводе на бизнес - «У меня уже есть поставщик»), «Я занят» и т.д., так и специфичные «Я- еврей», «Я - буддист» и т.д.
Вот фрагмент из нее

"МЕНЯ ЭТО НЕ ИНТЕРЕСУЕТ"
o "Разрешите спросить: вас не интересует Библия или религия вообще? Я задаю этот вопрос, потому что мы встречаем много людей, которые в свое время верили, но перестали посещать церковь, когда увидели все ее лицемерие (или "... у них сложилось впечатление, что религия - просто еще один вид наживы", или "... им претит впутывание религии в политику" и т. д.). Библия также не одобряет такие дела и указывает на единственное основание для уверенности в будущем".
В переводе на бизнес-язык «Вам неинтересен товар или работа с нами?»
 
o "Если вы имеете в виду религию, то я вас отлично понимаю. Но я больше чем уверен, что вам не безразлично, ввиду всех пережитых нами войнах, как сложится наше будущее (или "... как уберечь наших детей от наркотиков", или "... будет ли покончено с преступностью и сможем ли мы безбоязненно ходить по улицам" и т. д.). Есть ли у нас хоть какая-нибудь надежда, что эта проблема будет разрешена?"
Работа на страхе будущего
 
o "Я вас понимаю. Всего несколько лет тому назад я думал точно так же. Но я посмотрел на все другими глазами, когда прочел в Библии вот это. (Покажи жильцу это место из Писания.)".
Подстройка (я думал также) + новый сценарий

o "А вам не интересно узнать из собственной Библии, как можно снова увидеть своих умерших родственников (или "... в чем настоящий смысл жизни", или "... как она поможет сохранить единство в семье" и т. д.)?"
Халява (книга бесплатно) + риторический вопрос

o "Если причина в том, что вы не хотите ничего покупать, то я хочу вас успокоить. Я не занимаюсь куплей-продажей. Однако не интересует ли вас перспектива жить на райской земле, среди людей, которые будут вас по-настоящему любить, и где больше не будет ни болезней, ни преступлений?"
Отстройка от негативных ожиданий + риторический вопрос

o "Вы всегда так отвечаете Свидетелям Иеговы? [...] Вы никогда не задумывались, почему мы все снова и снова приходим и что мы хотим вам сказать? [...]
Смена точки зрения на ситуацию

Ни в коем случае не примите это письмо за популяризацию мракобесия!
Воспримите его – как вызов! Если торговцы «опиумом для народа» подготовили такие материалы для охмурения населения, то негоже продажникам каждый раз изобретать велосипед, придумывая, что ответить на типовое возражение клиента. Создайте свою «библию продаж» и начните с возражений!

Если хотите получить совет по доработке Ваших алгоритмов работы с возражениями - пришлите их нам для анализа. Лучшие из них (конечно же с Вашего согласия) мы отправим нашим подписчикам в качестве образца для подражания и кладезя мудрости . )