Не каждый собеседник умеет слушать, даже если и слышит. Для успешного совершения сделки продажи умение активно слушать очень важно. При этом не менее важным является и умение избегать негативного слушанья. Это такой вид слушанья, когда продавец всеми возможными средствами даёт понять, что знает (как ему кажется): чего хочет покупатель, что хочет сказать. И при этом продавец проявляет негативное или безразличное отношение к клиенту.

Это проявляется и в словах, и в мимике и жестах. Такое отношение сразу же отрицательно настраивает покупателя, разрушается доверие непосредственно к человеку, что влечёт за собой ухудшение репутации представленной компании или товара.

Чаще всего явление негативного слушания возникает тогда, когда продавец относится предвзято к покупателю. Причиной может послужить излишняя самоуверенность сотрудника, его уверенность в своих знаниях и своей превосходности. Возможна и иная причина – избирательное слушание, например, во время спешки и игнорирования клиента. Это происходит, если бороться за количество продаж в ущерб качеству. При этом из всего потока информации вычленяются только основные аспекты, всё остальное считается неважным. А возможно негативное слушание вызвано просто личными проблемами или плохим самочувствием, при этом продавец слушает только физически, в то время когда мысленно он полностью отстранён. Естественно, он думает о своих проблемах, а не о потребностях другого человека. Любое проявление негативного слушания влияет на качество диалога, и, в последствии, снижает шансы сделки.