Орлова Инна

Аватар пользователя Инна Орлова

Геймификация как способ мотивации современного отдела продаж

Опубликовано Инна Орлова ср, 23/07/2014 - 13:48.

Геймификация как способ мотивации современного отдела продажОрлова Инна

Современный отдел продаж – это эффективная команда амбициозных, молодых, быстрых, активных бойцов. Эта команда нацелена на один из самых желанных KPI любого бизнеса – рост продаж. Поэтому, один самых главных вопросов , который стоит перед руководителями на пути к увеличению клиентского портфеля – это «как стимулировать современного продавца к повышению своего результата?»

Аватар пользователя Инна Орлова

Эффективность продавца - в крови или в подходе к обучению?

Опубликовано Инна Орлова чт, 13/02/2014 - 02:00.

Эффективность продавца - в крови или в подходе к обучению?Орлова Инна

Среди продавцов бытует мнение о том, что неважно ЧТО продавать – если ты «продажник», то это у тебя в крови без принадлежности к товарной группе. Такое суждение о едином типаже Продавца часто грает злую шутку с тренерами, работающими для отделов продаж. Так, внешний тренер, столкнувшись с очередным запросом о проведении обучения для отдела продаж (либо при смене места работы внутреннего тренера), в первую очередь задается вопросом «чему будем обучать, какие навыки следует развить?». С ответом на этот вопрос обычно проблем не возникает, ведь у всех отделов продаж задача одна – привлечение. А такой тренинг есть почти в каждом «тренерском чемоданчике». Обычно эта программа носит название «Психология продаж», «Продажи от А до Я», «Алгоритм продаж» и т.п. Она универсальна. И в то же время, результаты обучения по унифицированной программе для разных отделов продаж часто отличаются.

Аватар пользователя Инна Орлова

Драйв конфликта. Шаг первый: локализуем пламя

Опубликовано Инна Орлова ср, 24/07/2013 - 02:00.

Драйв конфликта. Шаг первый: локализуем пламяОрлова Инна

Большинство статей о клиенториентированности посвящены вопросу привлечения клиентов, увеличения объемов продаж. Тем не менее помимо активного привлечения клиентов есть еще один путь увеличения объемов продаж – это возвращение лояльных клиентов за повторной покупкой. Т.к. там, где есть приток клиентов, неотъемлимо существует и отток.

Давайте вспомним задачку из школьного учебника математики про бассейн, в который по одной трубе втекает вода, а по другой трубе вытекает. Если необходимо наполнить бассейн водой или поддерживать в нем определенный уровень воды, то нужно сделать так, чтобы втекало в бассейн воды больше или столько же, сколько вытекало. Аналогичные процессы имеют место и в отношении клиентской базы компании - приходят новые клиенты и уходят недовольные "старые" клиенты. Сам по себе возникает вопрос: «А что мы должны делать, чтобы помимо увеличения притока уменьшить отток клиентов?». 

Аватар пользователя Инна Орлова

Впаривать нельзя помогать

Опубликовано Инна Орлова пн, 15/07/2013 - 02:30.

Впаривать нельзя помогатьОрлова Инна

Знаете ли вы, почему лимонад(кола) в в кинотеатрах продается именно в 3х разных по размеру стаканах (маленькая, средняя и большая)? Почему не в двух, не в одном? Для того, чтобы дать вариацию, скорее всего ответите вы. Тогда почему их не больше? 4 вида стакана я встречала, разве что, в МакДональдсе, и то, они это не сильно  афишируют…Стаканов три не потому что продавец хочет предложить клиенту наибольшее количество вариантов, а потому что таким образом продавец имеет большую возможность продать именно тот литраж, который выгоден ему. Как? Изначально стаканов было два – маленький и большой, какой объем в таком случае выберете вы? - … И 90% людей делают такой же выбор. И у продавца автоматически становится вопрос – как увеличить объем продажи большого стакана? Ответ оказался простым  - изменить его название и из большого стакана сделать средний!!! Как вы можете охарактеризовать слово «средний»? Это не большой, не маленький…Это в самый раз!

Вы спросите меня, зачем я рассказываю о стаканах и о коле в теме продаж? Потому что само понятие «продажи» в любой области сегодня подразумевает манипуляцию на уровне подсознания. Манипуляцию мы можем видеть сегодня, даже не замечая ее , практически в каждой продаже, даже самой заурядной.