Орлова Инна

Современный отдел продаж – это эффективная команда амбициозных, молодых, быстрых, активных бойцов. Эта команда нацелена на один из самых желанных KPI любого бизнеса – рост продаж. Поэтому, один самых главных вопросов , который стоит перед руководителями на пути к увеличению клиентского портфеля – это «как стимулировать современного продавца к повышению своего результата?»

Казалось бы, ответ очевиден – классическая премиальная оплата труда: больше продал – больше заработал. И в то же время, как показывает практика, традиционная система мотивации для сформированного, устоявшегося продающего подразделения со временем снижается. Этот факт легко объясняется возрастным составом современного отдела продаж, персонал которого в большинстве случаев сегодня формируют представители поколения «Y».  В теории поколений «игреки» характеризуются не столько тягой к финансовым результатам , сколько интересом к конкуренции и захватывающему соревновательному процессу.

Поэтому, чтобы усилить мотивацию продавцов, HR-департамент сегодня все чаще вводит игровые техники, которые направлены на основные потребности «игреков»: амбициозность, жажда победы, стремление к рекордным результатам. Эти компетенции поколения сами дают руководителю в руки инструменты его мотивации. Вот некоторые из них.

1. «Турнирная таблица». Этот инструмент подразумевает под собой соревнование, результатом которого есть передвижение участников по позициям турнирной таблицы согласно их личным показателям. Важно, чтобы результаты «забегов» были публичны, доступны для всех участников. Лучшие результаты при использовании данного мотивирующего фактора показывает пятерка (тройка) лидеров, занимающих верхние позиции, т.к. «игрек», находящийся за шаг до победы начинает бредить этой мыслью. Нередко такие гонки образовывают вокруг себя некие фан-клубы коллег-болельщиков, которые всеми силами пытаются привести своего лидера к победе. Так, внедрение «турнирной таблицы» между несколькими подразделениями (магазинами) позволяет не только повысить показатели продаж, но и сплотить команды в конкурентной борьбе.

Стоит также учитывать нюансы, с которыми вы можете столкнуться на практике.

Во-первых, публикация личных достижений может вызвать устойчивую демотивацию у сотрудников, оказавшихся на нижних позициях.  Поэтому введение данного инструмента полезно сопровождать коучингом для участников.

Во-вторых, эффективность соревнования существенно снижается, если его результаты участники видят «по факту» - в конце месяца. Самую высокую результативность сотрудник показывает на финальных этапах соревнований, когда у него перед глазами, как «красный флаг», результаты конкурента.

В-третьих, здоровая конкуренция будет иметь место только в условиях, равных для каждого участника (товар, цена, местоположение магазина и т.п.).

2. Инструмент «турнирная таблица» применим в различных вариациях. Так, для некоторых отделов продаж  (к примеру, рынок В2С) достаточно эффективно используется ведение рейтинга по одному показателю – объему продаж. Для продавцов, которые работают с холодными звонками, важным мотиватором выступает не только фиксация конечного результата в таблице, но и учет усилий по его достижению (звонки, встречи, переговоры). В таком случае более результативным будет ведение рейтинга, учитывающего два KPI – объем продаж, как основной, и нормы по усилиям. Так, за каждый звонок либо встречу «игреку» начисляется определенное количество баллов, и стимулирует его вновь и вновь нажимать кнопки на телефоне. Возможность видеть рейтинги коллег дает дополнительное осознание прямой зависимости успеха от напора и усилий. Для руководителя и HR-департамента такой рейтинг открывает картину с зонами развития персонала. Анализ соотношения баллов по звонкам, назначенным и проведенным встречам, и конечным результатом позволяет правильно построить план обучения.
3. Рекорды. Представитель поколения «Y» легко принимает брошенные ему вызовы, поэтому очень полезно, чтобы продавцы знали финансовые горизонты, рекорды, которые когда-либо уже были достигнуты в Вашей компании. А, значит, могут быть побиты, что для «игрека» так заманчиво. Это могут быть рекорды в заключении сделок, рекордную сумму сделки, самый высокую сумму чека, за самый высокий средний чек и т.п. Очень важно, чтобы статус рекордсмена подтверждался реальным или виртуальным трофеем (медаль, бейджи, браслет, наклейка на ноутбук и т.п.), роль которого закрепляющая и информирующая, такая важная для самолюбия представителя поколения «Y».