Орлова Инна
Знаете ли вы, почему лимонад(кола) в в кинотеатрах продается именно в 3х разных по размеру стаканах (маленькая, средняя и большая)? Почему не в двух, не в одном? Для того, чтобы дать вариацию, скорее всего ответите вы. Тогда почему их не больше? 4 вида стакана я встречала, разве что, в МакДональдсе, и то, они это не сильно афишируют…Стаканов три не потому что продавец хочет предложить клиенту наибольшее количество вариантов, а потому что таким образом продавец имеет большую возможность продать именно тот литраж, который выгоден ему. Как? Изначально стаканов было два – маленький и большой, какой объем в таком случае выберете вы? - … И 90% людей делают такой же выбор. И у продавца автоматически становится вопрос – как увеличить объем продажи большого стакана? Ответ оказался простым - изменить его название и из большого стакана сделать средний!!! Как вы можете охарактеризовать слово «средний»? Это не большой, не маленький…Это в самый раз!
Вы спросите меня, зачем я рассказываю о стаканах и о коле в теме продаж? Потому что само понятие «продажи» в любой области сегодня подразумевает манипуляцию на уровне подсознания. Манипуляцию мы можем видеть сегодня, даже не замечая ее , практически в каждой продаже, даже самой заурядной.
Начинается она в банальном продуктовом магазинчике, когда на сдачу вам предлагают жвачки, тем самым ПРОДАВ их вам, и заканчивается кровопролитными битвами НЛП-практиков на серьезнейших переговорах.
Особо показательной есть очень знакомая для всех схема продажи фастфудов, когда напитки в презентации указываются именно в том прядке, который диктует выбор: «кола средняя, большая?». Метод направлен исключительно на манипулятивную работу с подсознанием – человек автоматически выберет последнее, что услышал, абсолютно упустив их виду то, что есть маленькая и детская.
Манипуляция сопровождает почти любой акт покупки-продажи. Почему так происходит?
Потому что техники продаж, так хорошо описанные в любом продажном пособии, значительно(!) облегчает процесс достижения желаемого результата со стороны продавца. Они действительно могут заставить человека купить…один раз…
Почему? Как вы считаете, какие эмоции переживает человек, который понимает, что он купил то, что ему не нравится или то, что ему не нужно, а ПОЧЕМУ он это сделал, не понимает? В лучшем случае, негодование. А если речь идет о товаре стоимостью 20 тыс. грн и выше? Ответ очевиден. А что чувствует клиент, если он видит в общении с продавцом явную манипуляцию? Пренебрежение, но не уважение.
В любом случае, послевкусие у манипуляции негативное. И клиент в очень редких случаях возвращается к негативу… когда вернуться больше некуда. Поэтому процесс впаринга – это инструмент одной продажи.
Случалось ли вам когда-нибудь, заходя в магазин, испытывать неприятные ощущения от улыбки вдруг возникшего из неоткуда продавца? Да? А что вам хотелось в таком случае предпринять? Уйти? А почему? Потому что вы боялись, что вам сейчас станут продавать. Ваши неприятные ощущения – результат работы предприимчивых продавцов-манипуляторов со всех сторон. Манипуляция настолько пропитала процесс продажи, что даже улыбку со стороны продавца, мы, покупатели, часто уже воспринимаем, как инструмент.
Сопровождая продавцов в их работе, я все чаще удивляюсь радостному изумлению клиентов, которым помогают вы выборе, а не упрямо продают.
Всеобщее распространение агрессивного впаринга по всем областям продаж дало нам неопровержимый козырь, преимущество перед другими, возможность выгодно выделяться.
Так, совсем недавно, мне попалась на глаза фраза на сайте одного из яхт-клубовв разделе «Почему стоит купить у нас»: «если вам нужна яхта эконом-класса, мы не предложим вам яхту ВИП-уровня в несколько раз дороже, аргументируя немыслимыми доводами о роскоши». Одна фраза, подразумевающая под собой: «Мы не будем вам продавать, звоните, не бойтесь», снизила для меня барьер этого звонка. На этом примере четко видно, что человеческое отношение без впаринга сегодня приобретает функцию инструмента привлечения клиентов – на это идут, это ценят не меньше, чем профессионализм, к этому возвращаются.
Разнообразие конкурентной среды и порождает в продавце страх того, что, если сейчас отпустишь, где-то за углом его слопают, и приводит к единственно «правильному» решению – надо дожимать, сейчас или никогда!
Может создаться впечатление, что я призываю отказаться от всех техник продаж и работать с эмоциями. Вовсе нет, я говорю не об отказе от техник, а о правильном их искреннем преподнесении. Потому что в противном случае они могут привести к испугу клиента или попросту не работают.
Будьте искренними в радушии и гостеприимстве при установлении контакта, открыто приветствуйте клиента, так, как будто к вам зашел добрый знакомый, участливо приглашайте покупателя возвращаться, провожая его, даже (и в особенности) если он уходит без покупки. И вы увидите, что ваши техники заработают по-новому: клиенты не будут вас бояться, а, значит, диалог станет продуктивным; вы отойдете от формата конфронтаций и возражений к формату беседы с клиентом. Согласитесь, и вам и ему в таком так будет легче.
Каждая компания сама для себя определяет в каком месте поставить знак препинания в фразе «Впаривать нельзя помогать». Наша компания поставила его уверенно, и правильность этого выбора видел каждый из вас на лице покупателя восхищенным удивлением!!!
