Коротко, ясно и понятно сразу, объединило все техники продаж разом. Респект !!!

А вот не короткая притча  об искусстве продаж.

Цель – это средство для достижения новой цели

Дж. Гараедаги, «Системное мышление»

Жил да был в одной маленькой стране один маленький продавец воды. Страна была маленькая, и город у моря, где он жил, был маленький. Но по воскресеньям наполнялся он шумом и звоном, потому что много туристов наезжало в этот курортный городок у моря, и всем им хотелось пить.

Продавец воды не бедствовал, его место, доставшееся ему от отца, а тому - от деда, располагалось на главной площади. Рядом был рынок и, откушав острых блюд маленького народца, туристы хотели как-то выжить после этого, шли пить, пили, и оставались необычайно довольны. Так, побывав в объятиях ведьмы, испытываешь двойное удовольствие: и от тела женщины, полной неги и жизни, и от ее души, полной опасности и смерти.

Продавец воды сидел на своем месте спозаранку и до позднего вечера, но зато не каждый день, надо было отдыхать, да и воду приходилось добывать не за углом. Продавец носил большую круглую шляпу, больше него самого, и вот эту шляпу можно было видеть в самых разнообразных местах. Можно было прилететь на вертолете на хребет горы и в лучах восходящего над морем солнца увидеть, как продавец упрямо карабкается наверх по кручам к горным родникам. А можно было забраться на вездеходе далеко в джунгли и, глядя на окружающий мир через смотровую щель, забранную дополнительной сеткой от змей, глядеть, как продавец зачерпывает своим глиняным кувшинчиком воду из-под древней исполинской секвойи – Мать-дерева.

Вода у продавца была со всех концов этой маленькой земли, и всю ее он добыл сам, и вся она была живая. Ее позитивно-контрастной характеристикой, как сказал бы Леша Аболмасов, было бы то, что она была – Вода с большой буквы. С гор вода имела горьковатый вкус ветра и снега, из джунглей – мягкий вкус, которым хорошо разбавлять водку и спирт. Если хотелось опьянеть от воды, надо было пить воду из Северной пустыни, там ее приходилось добывать, выкапывая глубокие колодцы, отчего она пьянила, как вино, не иначе как в пустыне кто-то устроил большой винный погреб! Реки, текущие к морю, были полны хрустальной воды, она была обычной водой, она не пьянила и не утоляла жажду, поэтому ее можно было пить, сколько влезет.

Для того чтобы вода была все время холодна, ее холодили специальные лягушки, которые, как известно, значительно холоднее любого предмета. То, что лягушки были помещены в воду, продавец скрывал, впрочем, во-первых, он долго разговаривал с лягушками, прежде чем поручить им такое деликатное дело – охлаждать воду, во-вторых, вода от этого ничуть не теряла своих свойств, в третьих, далеко не в каждую воду продавец клал лягушку, и далеко не каждая вода требовалась холодной как лед.

Итак, продавец продавал воду и любил свое дело. На его стенде, как он называл свою тележку с водой, были укреплены дощечки с описанием всех видов воды, которая продавалась у него. Да, именно продавалась. Вода расходилась сама. Продавец только сидел и длинным черпаком, своим для каждой воды, доставал воду из кувшинов.

В городе были еще продавцы воды, были продавцы вина и продавцы водки, но все они продавали только то, что я написал, и только продавец воды продавал то, что вам угодно. Ведь вам угодно не просто воду, правда? У вас хорошее или плохое настроение, вы поели или же голодны, вы целый день купались в теплом и соленом море, или же, наоборот, лежали в тени пальмы, поэтому всем вам нужна была разная вода. Продавец зарабатывал немного, но на тележку, жену и детей вполне хватало. Однажды мимо продавца проходил бог Зла Маруна. Он остановился попить воды.

– Какую вам воду, сэр? – спросил его продавец воды.

– Как это – какую? – удивился Маруна – обычную воду!

Продавец с поклоном протянул ему кувшинчик, и Маруна выпил. Обычная вода была совершенно обычной и совершенно удовлетворила Маруну. Он поблагодарил и, заплатив, отошел. Чуть позже Маруна встретил продавца уже изрядно навеселе и в компании двух – нет, трех! – хорошеньких девиц. Маруна шел, покачиваясь от разного, влитого им и скушанного им и, наоборот, от того, чем он сам угостил девиц, и ему страшно хотелось ….пить!

– Обычной воды? – спросил у него продавец воды.

– Нет! – мотнул головой Маруна – нет!

– А что желает господин? – осведомился продавец. Вы хотите протрезветь? Вы хотите забыться сном? Вы хотите улететь?

– Давай вот эту! – Маруна ткнул пальцев в кувшин.

Продавец отмерил кувшинчик, и Маруна улетел. Продавец имел в виду совсем другое, когда он говорил «улететь», но Маруна все же был Богом, и он улетел не понарошку, а в действительности. Вода унесла Маруну к порогу его детства, и он окунулся в свои детские мечты. Посидев так некоторое время, он встал, приободрился и полетел обратно, к своим девицам. Те еще были там, где он оставил их – хитрый Продавец воды дал им попить воды сна, и сейчас они спали и ждали Маруну.

Маруна обрадовался, увидев, что продавец сберег для него девиц – и с тех пор он и Продавец сделались большими друзьями. Через день Чистый и опрятный Маруна предстал перед безмолвным, как всегда, продавцом. На вопрос продавца, какую воду тот хочет, Маруна только упрямо тряхнул головой, упер руки в боки и заговорил:

– Продавец, скажи, чем ты занят?

– Я продаю Воду.

– А знаешь ли ты, что такое процесс продажи?

– Да, знаю. Это когда ты предлагаешь что-то за деньги.

– Что же предлагаешь ты?

– Я предлагаю воду.

– А хочешь продавать еще и себя?

– Зачем?

– Посмотришь.

И Маруна стал учить продавца продавать себя. Продавать только воду, говорил он, это неинтересно. Ты продаешь разные сорта воды и хорошо, если у твоих конкурентов их нет. А если у всех вас один и тот же товар? С точки зрения продавца воды, на этом торговля кончалась. Если у всех – один и тот же товар, то торговля умирает.

– Нет! – говорил Маруна. – Тут как раз она, родная, и начинается!

Продавать себя – это значило устраивать шоу. Маруна достал продавцу большой шатер и красивую одежду. Теперь продавец не сидел, он ходил, летал и ползал. Он устраивал представление. То он изображал путника, сжигаемого жаждой и полз к кувшину с водой, как раб ползет к своей свободе. Тогда все, кто наблюдал это шоу, с визгом накидывались на воду и выпивали ее всю, неважно какую, вытряхивали лягушек и вылизывали кувшины до капли. То продавец изображал знатного вельможу, разбавляющего вино водой и зрители, как зачарованные смотрели на продавца, который задумчиво выпивал кувшин за кувшином воду, с выражением восторга на лице, как будто бы пил вино. Он обращался к зрителям с вопросом, который мог задать только себе: той ли водой и в той ли пропорции разбавлено вино? Причмокивания и покряхтывания продавца разносились по площади, и из таверны появлялись пьяные посетители, и выпивали всю его воду, и пьянели на глазах.

Продавцу воды уже не надо было забираться на кручи или лезть в джунгли – покупатели покупали любую воду, потому что они покупали не товар, а продавца. Но продавец все равно упрямо лазал по джунглям и по горам, потому что ему это нравилось. Денег у него стало, конечно, больше, и теперь его семья переехала в новый дом. Но это ничуть на нем не отразилось. Все так же много он работал и работал теперь с новым чувством актера и продавца в одном лице. Как-то раз мимо его шатра проходил бог Добра Маруна.

– О, актер Воды! – воскликнул он – как же высоко ты поднялся!

– Да, ответил продавец – благодаря тебе!

– Мне? – Удивился Маруна – это, наверное, был мой брат – бог Зла.

– А, так вы – на одно лицо – удивился продавец и по привычке предложил – хочешь воды?

– Нет, – улыбнулся Маруна – мне, пожалуйста, сказку.

И продавец воды рассказал ему сказку про девушку, расколдовать которую могла только капелька росы, собранной со специального цветка ранним весенним утром. Собрались зрители. Маруна сидел зачарованный и, когда получил в руки кувшинчик с драгоценной росой, не выдержал, выпил, и почувствовал себя девушкой из сказки, и расколдовался. Зрители ушли, выпив, как обычно, всю воду, то есть росу, а Маруна все сидел и сидел, глядя прямо перед собой. Потом он уснул. На следующий день он сказал продавцу:

– Все это хорошо, но, дорогой, хочешь, я покажу тебе еще один способ продажи?

– Какой? – спросил продавец – Я продавал воду. Я продавал себя. Что еще можно продать?

– Еще можно продать покупателя.

– Как это? – спросил в удивлении продавец.

– А вот так. Ты продаешь покупателя ему самому. То есть, конечно, не продаешь ему его самого в тот момент, когда он покупает воду, а продаешь ему его самого, уже купившего воду.

Продавец заинтересовался. Маруна объяснил. Продавец захотел проверить метод. Маруна велел продумать все до мелочей. Первым покупателем оказался мальчик лет десяти. Он хотел выпить кувшинчик воды, но продавец сказал ему: смотри, погода будет жаркой. Ты выпил стаканчик обычной воды, и тебе опять захотелось пить. Когда тебе жарко, ты не сможешь учиться в школе, куда ты направляешься. Ты будешь потеть и потеть на уроке, и никакие знания в тебя не полезут. Давай сделаем так: ты берешь у меня вот этот рюкзачок для воды. Вода в нем – особая, для знаний. Она не холодная и не теплая – как раз такая, как надо. Она не расслабляет, она концентрирует. Посмотри на себя: ты бодр и свеж с этим рюкзаком. Все твои товарищи провалят экзамен, а ты его сдашь! Твой рюкзачок, как и твои знания, всегда при тебе. Попробуй, и если это сработает, купишь его у меня.

Не знаю, то ли Маруна наколдовал, то ли вода подействовала, но ученик в тот день сдал все свои экзамены, а его соперники – провалились. С тех пор продавец продавал уже не воду. А что он продавал, даже трудно было понять. Он подходил к любому человеку на площади и заговаривал с ним. Вот он заговорил с желтолицым и больным на вид человеком.

– Слушай, – говорил продавец – тебе не надоело так ходить? Ты разве нравишься себе и друзьям, больной? Или ты отлыниваешь от работы таким образом? Вот, я вижу тебя здоровым и полным сил, я вижу, как пышногрудые красотки кидаются тебе на шею, я вижу, как тебя встречает большой корабль, и ты отправляешься на нем в плавание. Ты нужен себе. И что же нужно для всего этого?

– Что? – спрашивал прохожий.

– Купить у меня воды. – Отвечал продавец. – У меня есть вода из дальних ручьев, она исцелит твою болезнь. Ты излечишься и станешь веселым.

И прохожий покупал.

Продавец продавал не воду – о ней он не говорил ни слова. Он продавал не себя – взмыленный и всклокоченный, бегал он по площади и не думал о том, как он выглядит. Он продавал покупателю его самого – счастливого, от покупки товара. И покупатель покупал.

Продавец позабыл о первом и втором способе продажи, все поглотил третий. Он привлекал его тем, что не надо сидеть и ждать, когда у тебя купят воду, не надо устраивать представление, когда на тебя все смотрят. Теперь все смотрели на покупателя, так его красочно описывал продавец. Вот он описывает удрученное состояние покупателя теперь – и все вокруг чувствуют, что сами немощны и больны. Вот он описывает то, что случится с покупателем завтра – и все тотчас чувствуют прилив силы и бодрость духа. Как здорово! Театр теперь находится везде, где есть покупатель. А покупатель – всюду.

Дни теперь пролетали быстро, потому что время покупателя всегда летит быстрее времени продавца. Во времени покупателя находиться веселее, не спорю, только вся жизнь пролетает в один миг, как сон. Продажи продолжались теперь и ночью, продавцу некогда было даже поспать. Да и жалко было тратить времени на сон! Жизнь превратилась в один большой спектакль, в котором он был режиссером.

Однажды, когда продавец убежал от покупателей на высокую гору, к нему опустился из облака бог торговли Маруна. Да, Маруна был богом торговли, а вовсе не богом Зла или богом Добра. Маруна пожалел Продавца.

– Хочешь, – сказал он, – я научу тебя еще одному способу торговли?

– Зачем? – спросил продавец. – Разве я не знаю их все?

– Нет, ответил Маруна. – Есть еще один.

– А ты не врешь? – Усмехнулся продавец. – По твоему виду, так их еще двадцать семь!

– Нет, – сказал Маруна. – Еще один.

И вот он рассказал Продавцу про последний способ.

– Смотри, – говорил Маруна. В продаже участвует четыре объекта: два субъекта и два предмета. Субъекты – это живые люди, они могут оказывать влияние на процесс торговли. Это продавец и покупатель. Предметы – это неживые объекты. Кто они? Один из них, конечно, это товар. Без него не обходится ни одна торговля. Второй предмет – это процесс торговли. Без него тоже не обходится ни одна продажа.

– Так вот, – сказал продавцу Маруна, – продать можно любой из этих четырех элементов. Ты продал покупателю товар. Ты продал ему продавца. Ты продал ему его самого. Продай теперь сам процесс торговли!

И Маруна научил продавца продавать.

До сих пор покупатель в процессе продажи был безмолвной куклой, которой руководили, ответы которой просчитывали. Теперь покупатель обрел голос и лицо. Он вышагивал вместе с продавцом по мощеной дорожке сада, который купил продавец, и, куря трубку, рассуждал о вечном. Куда делся товар? Он был всего лишь поводом. Куда делся продавец? Он начинал процесс торговли, который приобретал затем форму философской беседы или дружеской попойки или сцены любви. И продавец был одним из действующих лиц этого процесса. Но и покупатель тоже был одним из главных действующих лиц! А самым главным был сам процесс.

Продажа продукта осуществлялась обязательно, всем хотелось угодить продавцу, да и товар был неплох, к слову сказать! Но главное: всем хотелось еще раз почувствовать прелесть торговли. Часто устраивались споры: какая цена за воду была бы оптимальной, стоит ли вода своей цены? Стороны оттачивали свое мастерство и приходили на следующий раз более подготовленными. Товар продавца тоже усложнялся. Теперь продавец торговал всем, во что можно и нужно класть воду. Происходящее манило и опьяняло его самого, других – совсем как вода, которую он приносил с Северной пустыни. Особенно нравилось то, что покупатель участвовал в процессе продажи и часто преподносил продавцу такие доводы, которые сам продавец не в силах был даже предположить. Продавец рос, менялся с каждым доводом покупателя, и это ему нравилось.

Иногда он устраивал показательные спектакли с продажей воды, в них теперь участвовали все, а не только он один. Спектакли стали сложнее, товар тоже, да и сам продавец поумнел. Что же говорить про покупателя!

Конец нашей сказки наступает неожиданно, как всегда, но только мы расстаемся с вами, продавец же остается с покупателями, даже когда мы опустим занавес. Сидели однажды Маруна и Продавец и смотрели на воду. На соленую воду моря и солнце, восходящее из него.

– Ну как? – Спросил Маруна. – Нравятся тебе мои способы продаж?

– Нравятся, – ответил продавец. – Я понял, Маруна, зачем ты последовательно учил меня – сначала одному, затем другому.

– Да? – спросил Маруна. – И зачем?

– Ты хотел показать мне, что все – продажи, да?

– В каком смысле? В том, что все можно продать? И честь, и славу, и даже судьбу?

– Да, – поморщился продавец, – и это тоже! Но не это главное. Просто все – продажи, понимаешь? Все наша жизнь – продажи. И покупки.

– И ты сделал главную, – сказал Маруна. – Ты напоил меня своей водой.

Ссылка на источник: www.e-xecutive.ru/community/articles/1491982/‎