Как отвечать на возражение: «Это дорого»?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц
Опубликовано Дмитрий Ланц пн, 05/08/2013 - 02:00.

Как отвечать на возражение: «Это дорого»?Ланц Дмитрий

Ну, разумеется, чаще всего менеджеры по продажам слышат именно это возражение.

-Это дорого!

-Ничего себе! Вот это цены!

-Это ужасно дорого!

-Это слишком дорого для нас! И все в этом духе.

Истинная причина возражения.

Как правило, цена на товар не имеет решающего значения для клиента для того, покупать его или нет.

Зачастую, почти у каждого клиента есть свободные средства для его приобретения. Но далеко не все могут сразу понять ту выгоду, которую принесет ваш товар для них. Они просто не видят его ценности!!! Кругом же миллионы предложений! Почему они должны тратить деньги именно на ваше? Задайте себе этот вопрос, встав на место клиента.

Практическая обработка возражения.

ИзображениеДопустим, вы предложили пройти тренинг по увеличению продаж какого-либо небольшого магазина. И он стоит 15.000 рублей. Когда руководитель магазина вам скажет, что это непомерная для него цена, вы можете ответить: «Отлично. Правильно ли я вас понял, что тема тренинга для вас интересна, и одна причина, которая вас останавливает от приобретения – его цена?».

Приводите железные доводы и говорите про неоспоримые выгоды.

Вам ответят, скорее всего, утвердительно. Далее ваша задача уже дальше обработать возражение. Спросите руководителя магазина, на сколько процентов он планирует увеличить прибыль от своего дела в следующем месяце. А затем расскажите подробно, что с помощью знаний данного тренинга он сможет сделать. Цифры должны сразу захватить его внимание! Если вы скажете, что объемы вырастут в 2 раза, то это уже намного интересней, чем, скажем на 15-20%.

Сделайте все возможное, чтобы клиент не смог отказаться от вашего продукта!  8-)

Источник публикации: 

http://ultraseller.ru/kak-otvechat-na-vozrazhenie-eto-dorogo.html

Похожие материалы:

Поделиться:
пн, 05/08/2013 - 11:27
#2
Crocodile
Не в сети

После тренинга продажи вырастут в два раза?)))))) - посмеялся......

 

Вверху
пн, 05/08/2013 - 16:11
#3
Лом
Аватар пользователя Лом
Не в сети

После разового тренинга они скорее всего вообще не вырастут. Либо планомерное обучение, либо послушают, ушами похлопают и забудут через 2 часа всё, что услышали

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Вверху
вс, 11/08/2013 - 15:45
(Ответ на #3) #4
Дмитрий Ланц
Аватар пользователя Дмитрий Ланц
Не в сети

Смотря какой тренинг. Хотя даже не от тренинга это зависит, а от тренера. Если тренер, г_вно, то и результаты г_вно.

Чек-Лист Идеальных Телефонных Продаж - http://lp.ultraseller.ru

Вверху
вт, 13/08/2013 - 12:42
#5
Артем Шинкарук
Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Есть такая особенность: когда менеджеров по продажам "загоняют" на корпоративные тренинг, который оплачивает компания - результаты слабые. Большинство не очень понимают зачем им вообще обучаться. 

Если же менеджер самостоятельно ищет тренинг и платить за него свои деньги - результат абсолютно другой.

Вывод: если заплатил - значит надо слушать, потому что это ценно.

P.S. Конечно если тренер не очень, то никакие деньги не помогут:)

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Вверху
вт, 13/08/2013 - 12:56
#6
Рустэм
Не в сети

ПО тренингу- исходя из опыта , - нужно на самом деле систематическое обучение на ДОБРОВОЛЬНОЙ основе. Иначе смысла нет. Ну и квалификация тренера имеет значение, а то был у нас один тренер...Через пару занятий мы поняли , что впору нам его учитьsmiley. Но это была симпатичная девушка, поэтому обижать не стали, а приятно проводили время в течение 2 - х недельsmiley

Вверху
чт, 15/08/2013 - 15:11
#7
Rustam Abduragimov
Не в сети

 День добрый! Тут куча моментов нарисовывается.... 1. "Дорого" - говорит о том, что во время презентации "ценность" продукта в глазах клиента не удалось поднять выше "стоимости". 2. Возможно были недостаточно определены потребности и в ходе презентации предлагался не тот товар, который нужен клиенту. Т.е. мы не попали в целевую категорию по цене. Бессмысленно предлагать Майбах человеку, который вписывается только в ВАЗ... Как не закрывай возражения... 3. Сама система работы с такими возражениями я строю по-другому. По сути "дорого" - возражение ложное, под него можно подкопаться вопросом: "дорого конкретно для Вас или дорого именно за то, что мы предлагаем?" В первом случае придётся предлагать что-то другое, во втором - вышеописанный случай... Как-то так.

Вверху
чт, 15/08/2013 - 19:18
#8
Дмитрий Князев
Аватар пользователя Князев Дмитрий
Не в сети

Сразу приходит на ум Дорого - "По сравнению с чем дорого?" "А с чем Вы сравниваете?" "С каким тренингами сравниваете?"
Сразу можно будет более подробно выяснить что клиент знает о проведении тренингов, на сколько плотно он изучал тему и рынок.

Ведь, собственно говоря, возражение возникает, если недостаточно плотно проработана часть аргументирования и выявление потребностей.

А такое возражение еще раз дает возможность подчеркнуть свои сильные стороны, да еще и "присоединиться" к клиенту.

"Да дорого! Это стоит своих денег потому что Вы получаете то, то, то, и при этом еще и бонусом годовое сопровождение и консультации менеджеров"

"Да дорого! Мы занимаемся обучением менеджеров уже более 10 лет - это дает Вам уверенность, что Вашим менеджерам будет проведено высококлассное обучение. Более того , вы бонусом получите то... , то.... и вот это..."

Ну а если из разговора понятно, что просто нет денег, потому что бизнес плохо развивается, то это уже возражение следующее "Нет денег!" ответ - именно поэтому мы предлагаем систему обучения которая позволит то... то... то... Более того , Вы получаете гарантию на результат, если ( речь идет о конкретных показателях) Если Ваша команда менеджеров не достигнет ЭТИХ результатов, мы вернем Вам деньги (или будем сопровождать работу менеджеров, пока они не достигнут результатов)

Князе Дмитрий "В помощь начинающему менеджеру по продажам"

Вверху