Ланц Дмитрий

Что самое важное?

Это возражение характерно для тех руководителей тех бизнесов, которые нуждаются в постоянной поставке стройматериалов, сырья и какой-либо еще продукции. Предположим, вы обладаете таким продуктом, который имеет более высокое качество, и вы точно можете это подтвердить данными или статистикой. Проследите, чтобы этот момент был проработан, иначе вы не сможете продать! Имейте на руках неопровержимые доказательства превосходства своей продукции!

С помощью чего нужно обрабатывать данное возражение?

Важно всегда апеллировать к определенным стандартам. Как уже было сказано, при обработке это возражения отлично работают документально подтвержденные цифры и статистика. Вы должны знать своего клиента, его задачи и потом соотносить это с тем, что вы ему можете предложить с помощью своего продукта. Как он решит свою проблему? Насколько показатели его предприятия улучшатся? Пропишите ответы на эти вопросы, прежде чем звонить ему.

Пример обработки возражения.

Предположим, вы продаете стройматериал. Вы звоните своему потенциальному клиенту, а он говорит, что-то вроде: «Нет, мы не хотим приобретать ваш товар, так как нам обычно его доставляют за 3 дня!».

Вы можете на это ответить: «Да, я понимаю вас. Согласно ГОСТу и стандартам качества, эти плинтуса должны проходить проверку в течение 4 дней с момента изготовления. Замечательно, если вы сами проверяете их качество. Если этого нет, то поставщик отправляет вам непроверенный материал. Согласитесь, что скорость доставки не должна влиять на качество продукции…»

Поворотный момент.

Если вы все сделали правильно, то потенциальный клиент согласиться с вами. Далее вы уже говорите о том, какие выгоды принесет ему ваша продукция, приводя конкретные цифры: «Вы сэкономите 20% в месяц» и т.д.

Всегда находите лазейки, за которые вы сможете уцепиться. Но опять же – вам нужно знать свою продукцию и рынок, на котором вы работаете ОТ и ДО.