Баранкин Валентин

Важной частью бизнеса являются собеседования и переговоры с клиентами. В итоге таких бесед можно выделить два вида ответа клиента. Он может отреагировать положительно, (как вы и ожидали), так и отрицательно, у него могут возникнуть возражения.

Запомните одну интересную вещь. Если ваш потенциальный клиент возражает, это еще не означает, что отказывает вам. Не думайте, что так он говорит «Нет», он всего лишь хочет донести простую истину: «Я нуждаюсь в более подробной информации!». Поэтому не совершайте ошибок большинства продавцов. Обычно это самое «большинство», услышав возражение собеседника, принимает его всерьез.

  Быть может, его потенциальный клиент даже сказал это не всерьез, или просто желал узнать чуть больше подробностей, к примеру: «Меня это не интересует» или «Я не считаю, что это выгодно». Наше «горе-большинство» в этой ситуации ведет себя неправильно. Оно сразу опускает руки и принимает возражение за отказ.

  Может произойти и следующее. Продавец, напротив, станет давать клиенту ненужную информацию. Станет говорить о продукте во всех подробностях, не обращая внимание на то, что его собеседник до сих пор так и не прочитал рекомендации.

  Эти два варианта по большему счету бессмысленны и не действенны. Однако это вполне нормальные реакции продавцов.

  Лучшим выходом из положения станет следующий план действий:

  - Вы внимательно выслушиваете возражение клиента, стараетесь понять его и принять без опаски.

 -  Спокойно! Все идет по плану. Вместо того чтобы отчаиваться лучше дайте вашему собеседнику больше информации и новых доводов, чтобы он прислушался к вам и поменял свое мнение.

Опытным путем выявились следующие клише возражений, которыми пользуются клиенты:

- У меня в данный период нет денежных средств.

- Я не располагаю достаточным временем для этого.

- Я уже работал с такой компанией как Ваша и не считаю нужным повторять этот опыт.

 Во время телефонных переговоров вы можете услышать и такое возражение:

- я пока не ознакомился с этими материалами.

Напомним вам о технике альтернатив.  Это как выбирать из двух возможностей, из которых обе выгодны вам!

На следующем примере можно хорошо проследить разницу между продавцом и хорошим продавцом:

- Вы хотите приобрести этот товар?         

В случае положительного ответа клиента вы получаете деньги. А в случае ответа отрицательного деньги остаются у клиента. Чувствуете разницу?

Целесообразней было бы поставить вопрос так:     

- Вы желаете приобрести этот товар или может быть, хотите воспользоваться другими услугами нашей компании?                                                                                                      

- Товар (вы получаете деньги)  

- Другие услуги (вы получаете деньги).

В этой ситуации вы точно не проиграете. В обоих случаях вы получите плату за свои услуги.

Желаю удачи!