Шевелев Олег

Ох уж эти клиенты… Они все время возражают.. Долго, дорого, в других банках лучше, ничего не нужно…. ДЕСЯТКИ, если не сотни возражений В ДЕНЬ! Уверен, что Вы с легкостью назовете самые распространенные возражения!? В этой статье я расскажу, как их преодолеть, и поделюсь готовой памяткой, которую Вы сможете использовать в работе!

Начну с возражений объективных и рациональных (например, касающихся цены). Согласитесь, очень часто клиенты абсолютно обоснованно заявляют: «У Вас высокая ставка по кредиту», «Низкий процент по депозиту», «Большие комиссии», «Дорогое обслуживание счета» и т.д.  Что лучше ответить в ситуации, когда продукты Вашего банка реально дороже продуктов конкурента, а качество и сервис на одном уровне?!

Здесь все приемы строятся вокруг одной центральной идеи – клиенту нужно показать, что цена продукта меньше выгоды, которую этот продукт принесет клиенту. Что можно сделать?

1)      «Раздробите цену».

Распределите цену на единицу времени и переведите проценты в конкретные денежные суммы. Пример: Рассмотрим распространенную ситуацию, когда клиенту согласовали кредит с высокой ставкой, и клиент справедливо говорит, что это дорого! Выход из ситуации №1. «Что такое 20% для миллионного кредита на 5 лет?  Это всего 320 рублей в день за пользование кредитом, или же около 2000 рублей в неделю! Согласитесь, что это вполне адекватные цифры?! Тем более эффект от вложения привлеченных средств, по нашим предварительным оценкам, даст Вам …….. Согласитесь, это выгодно? Выход из ситуации №2. Говорите не о процентной ставке, а о реальной переплате. Для усиления эффекта можете сравнить получившийся процент переплаты с уровнем инфляции. Например. «Лев Иосифович, процентная ставка – величина относительная. Давайте посмотрим на реальную переплату в рублях и Ваш ежемесячный платеж! Если мы посчитаем, то увидим, что реальная переплата по Вашему кредиту 11% в год. А официальная инфляция у нас в стране, как Вы наверное слышали, около 8% (а не официальная гораздо больше).  Получается, что Вы будете пользоваться деньгами банка практически даром. Согласитесь, это выгодно?!

2) «Окунитесь в будущее».

Обсуждайте будущее в настоящем – помогите клиенту представить конечный результат от пользования Вашим продуктом, «нарисуйте» ему завтрашний день, когда его компания развивается, доходы увеличиваются, престиж повышается! Пример: «Ведь  дополнительная прибыль позволит Вам вложить  средства, например, в …  и Ваша компания получит новый импульс в развитии региональной сети. Это же привлекательно, согласитесь?»

И еще один эффективный прием, который 100% работает, когда клиент говорит «дорого!».

3)  «НеБольшая разница».

Обсуждайте не высокую цену, а разницу между высокой  ценой и той, которая представляется клиенту низкой.

Пример: - 20% – это дорого. - а сколько не дорого? - 16%! - значит, мы с Вами говорим о 4%, да? - да! Далее  просто превратите эти 4% в абсолютные денежные эквиваленты (в рубли, доллары, евро) и распределите на  время действия продукта. В следующей статье приведу конкретные примеры преодоления эмоциональных возражений, претензий и недовольства клиентов! Если Вам понравилась эта статья, поддержите «лайком»! :-)

И напоследок – самое интересное! ПАМЯТКА «КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В БАНКЕ, КОГДА КЛИЕНТ ГОВОРИТ ДОРОГО!?»

Чтобы скачать памятку - кликните сюда.