Норка Дмитрий Иванович

Я практически каждый день слышу, что возражения клиентов - одна из самых главных проблем продавцов. Однако, на мой взгляд, тенденция такова, что возражений становится всё меньше и меньше в последнее время. Причём становится меньше не проблем, а именно возражений. Мне кажется, что в последнее время люди просто или покупают, или же отказывают. Причём отказывают молча: не то что не возражая, но даже не объясняя причин отказа.

Богданов Вячеслав

Тема на которую, чаще всего любят поговорить продавцы на тренировках. Тема, которая ожидаема каждым продавцом на семинарах по продажам. Тема, которую иногда называют «борьба с возражениями», а хорошие продавцы называют её работой с возражениями. Да. Эта тема называется – РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Хочу для начала прояснить слово «возражение». Поискав в словарях, я нашёл в одном из словарей антонимов (противоположностей) русского языка, что слово «возражение» противоположно слову «согласие». То есть если человек возражает, значит он с чем то пока не может согласится. Есть что-то, что противоречит его идеям. Ещё случается, что иногда эти идеи разумны, а иногда неразумны. А так как, чаще всего консультант по продажам лучше знает свой товар или услугу, чем сам покупатель. Ему легче сделать разумный выбор для клиента, чем сделает сам клиент. Но у клиента часто в запасе такие универсальные несогласия как – «дорого», «я подумаю», «мне нужно посоветоваться», «это мне не нужно», «нет денег», «не хватает денег» и тому подобные варианты.

Занин Сергей

В начале своей предпринимательской деятельности я очень хорошо представлял, как надо вести дела. Это представление было результатом усиленного штудирования западных пособий по бизнесу – от Котлера до Беттджера, а также моих личных взглядов на «правильную» коммерцию.

Я был уверен, что для гарантированного успеха в бизнесе необходимо следовать универсальной формуле: «Найди потребность и удовлетвори ее».

Джон Вон Эйкен

6 важнейших вопросов, на которые необходимо ответить во время переговоров

Вам трудно заключать сделки с директорами? Вы не одиноки! Чаще всего продавцы просто не знают о 6 важнейших для них вопросах! В этом эпизоде шоу SOLD Джон Вон Эйкен расскажет о 6 ключевых вопросах, которые задает себе каждый директор, и ответах на них, позволяющих найти общий язык с любым клиентом.

Артем Шинкарук

Есть определенная психология продаж в формировании потребности у покупателя, которая происходит по определенному алгоритму. Данный алгоритм очень важно понимать для проведения эффективных переговоров с клиентами.

Как формируется потребность у покупателя:

Артем Шинкарук

Начало статьи читайте здесь: http://www.prodaznik.ru/article/tekhnika-prodazh-vyyavlenie-potrebnostei-1

После выявления скрытых потребностей с помощью ситуационных и проблемных вопросов, особенно для больших сделок важно усилить серьезность проблемы или потребности клиента.

Для этого существуют специальная техника продаж: извлекающие вопросы. Давайте разберем на примере, когда стоимость программного обеспечения не 5000$, а 50 000$. С такой суммой не шутят, и подходят к принятию решения со всей важностью.

Левитас Александр

Если Вы работаете продавцом в хлебном магазине или в киоске, и всё, что Вы делаете – снимаете с полки товар, который попросил покупатель, то эта статья не для Вас. Просто потому, что Вы вообще не продавец: Вы не продаёте,а отпускаете товар.

Если же Ваша работа предполагает убеждение покупателя, предполагает разъяснения по не совсем понятному клиенту товару или услуге, работу с возражениями клиента и т.д. – Вам важно помнить о трёх ключах к успешной продаже.

Афанасьев Игорь

На прошлой неделе был задан интересный вопрос — «А что делать, если клиент отказывается продлять  отношения, аргументируя это тем, что по его рекламе нет звонков?»

Ланц Дмитрий

Самая сильная энергия

Сексуальная энергия по праву считается самой сильной из всех существующих. Однако ее можно использовать, как во благо, так и во вред. Конечно, второй вариант мы не будем рассматривать. Если вы научитесь грамотно применять весь потенциал сексуальной энергии, то она поможет вам достичь огромных высот в тех сферах, в которых вы работаете.

Как проявляется сексуальная энергия вовне?

Ланц Дмитрий

Бывают такие ситуации, что клиент не может оплатить заказ полностью, поэтому он просит о рассрочке или о том, чтобы отложить проплату на какой-либо срок. Такое происходит, чаще всего, если ваш продукт не самый дешевый, а также эту фразу можно услышать от владельца B2B бизнеса.

Что вам могут сказать на ваше предложение.

- Можно ли мне оплатить потом?
- А можно частями оплатить ваш продукт?
- А если такой вариант: мы сначала заработаем, а потом и оплатим?

У многих это вызывает раздражение, так как продукт выдается целиком и сразу, а оплата за него поступает по частям и растягивается во времени. Это не слишком честно для людей, которые трудились над его изготовлением!

Как можно обработать данное возражение?

Ланц Дмитрий

Главный принцип.

Как утверждают многие просвещенные умы: «Человек совершает все действия в жизни по двум причинам – он хочет получить удовольствие или избежать боли». Очевидно, что это утверждение относится ко всем сферам жизни человека, в том числе и к бизнесу и продажам.

Задайте себе простые вопросы о своих клиентах.

Левитас Александр

Продолжая разговор об увеличении продаж, расскажу о втором применении волшебного слова «всё».

Людям свойствен «инстинкт коллекционера»: им некомфортно, если что-то должно быть полным, а чего-то не хватает.

Подробно я писал об этом в книге «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии», деловом бестселлере 2012 года – здесь же расскажу лишь вкратце, применительно к теме статьи.