Техника обработки возражений «Именно поэтому»

Аватар пользователя Дмитрий Ланц
Опубликовано Дмитрий Ланц вт, 27/08/2013 - 02:00.

Техника обработки возражений «Именно поэтому»Ланц Дмитрий

«Именно поэтому» в жизни 

Самая эффективная техника обработки любого возражения – это техника «Именно поэтому». Это абсолютно рациональный прием, и им, кстати сказать, в совершенстве владеют женщины и девушки.

У многих была ситуация: вы поехали со своей спутницей в какой-нибудь хороший магазин. Выбираете ей, например, шубу. Она примеряет шубу, за которой вы приехали, и начинается скандал. Она говорит: «Я не хочу эту шубу, не буду ее носить». Вы недоумеваете: «Дорогая, ты же целый год мечтала о ней», а она отвечает: «Именно поэтому я теперь не хочу вот эту шубу, а хочу другую».

«Именно поэтому» в продажах

В продажах то же самое. Когда клиент вам говорит: «Это дорого», вы отвечаете: «Да, это дорого, поэтому нашими услугами пользуются именно те клиенты, которые хотят получить максимальный результат».

Почему это работает?

Когда клиент начинает возражать, все привыкли, что менеджер начинает сразу оправдываться. А этот прием срабатывает как отбойный молоток. Почему? Потому что, вы не говорите: «А давайте мы вам сделаем скидку», а отвечаете:

  • «Ну да, все правильно, что дорого!»
  • «Так же и должно быть! Это и должно быть дорого!»
  • «Так и задумано, чтобы это было дорого»
  •  «Да, действительно это дорого, не каждый себе может это позволить, и это покупают только те люди, которые хотят не тратить свое время и деньги на простую информацию, а хотят сразу получать результаты»

Когда клиент говорит, что ему не интересно, используйте тот же аргумент. Он работает на абсолютно любой отказ, это абсолютно рациональный прием, который работает на сто процентов.

Источник публикации: 

http://ultraseller.ru/texnika-obrabotki-vozrazhenij-imenno-poetomu.html

Похожие материалы:

Поделиться:
ср, 28/08/2013 - 11:45
#2
Артем Шинкарук
Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Дополню данную тему. Как раз недавно видео записал по возражениям: 

1. http://www.youtube.com/watch?v=ja5MwcVf8RY

2. http://www.youtube.com/watch?v=vbZ-_hz-a_k

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Вверху
чт, 29/08/2013 - 05:03
#3
tonyyakovlev
Аватар пользователя tonyyakovlev
Не в сети

- Ваш продукт - полное г и нам не нужен!

- Именно поэтому он так дорог. 

))

SAEX.RU - Источник актуальных деловых контактов: 3 миллиона потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

 

Вверху
чт, 29/08/2013 - 12:33
(Ответ на #3) #4
Артем Шинкарук
Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Жесть, мне понравилось:)

--
Бизнес-тренер по продажам B2B
Вверху
чт, 29/08/2013 - 06:31
#5
Рустэм
Не в сети

Ну зачем так жестокоsmiley

 

А вообще, если клиент говорит ДОРОГО , значит, позиционирование продукта сделано неправильно. Потому как если все сделано правильно, то даже вопроса о дороговизне не возникает, потому что клиент понимаеет, за что платит.

Вверху
чт, 29/08/2013 - 09:41
#6
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Если мы говорим про b2b, то не стоит забывать первое правило опытного переговорщика "На любое предложение сразу отвечаем "НЕТ!".

Предлог может быть любым: дорого, есть поставщик, нет денег и т.д. 

Это не возражение и его вообще не надо обрабатывать. Это просто повод для начала переговоров с целью отжать лучшие условия :)

Вверху
чт, 29/08/2013 - 09:48
#7
Рустэм
Не в сети

Самое интересное, в таких ситуациях, что все понимают, о чем идет речьsmiley. И если говорят нет , значит дают шанс пободаться с конкурентами или же пробуют отжать по условиям, тут я с Вами согласен. smiley .Но ведь если опыт есть, то перед тем как озвучить цену - проговаривают все остальное, ведь так? Если обо всем договорились, то и цена устроит. Мне так кажется )).

Вверху
чт, 29/08/2013 - 09:52
#8
Рустэм
Не в сети

Ну то есть скидку все равно попросят, но в рамках приличий )). А если прогибают по максимуму - иногда проще выйти из переговоров, зачем торговать в убытокsmiley

Вверху
чт, 29/08/2013 - 10:08
#9
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Рустэм, как раз таки не все понимают о чем речь в таких ситуациях!!! 

Не опытные продажники начинают работать именно с озвученным возражением, которое байер бросил просто как повод, чтобы сесть за стол переговоров. Соответственно продажник загоняет переговоры в тупик и выбешивает байера. Повод может быть абсолютно любым. 

Если вы продаете чайники, то байер может возразить "Мы не можем купить ваши чайники, потому что у них носик изогнут как-то не правильно". Не стоит спорить с байером о том, что в ваших чайниках самый правильный носик. И байеру наплевать на носик вашего чайника, он его в глаза не видел на самом деле. Аналогично и возражения "дорого" и т.д.

Такие возражения вообще не надо отрабатывать. Переведите разговор на другую тему. Поговорите о нем самом, о байере. Где он отдыхал летом, много ли работы и т.д. Люди любят говорить о себе. Если возражение было поводом, то о нем больше и не вспомнят. А если повторится, тогда и обрабатывайте. 

Удачи в продажах!

Вверху
чт, 29/08/2013 - 10:13
#10
Рустэм
Не в сети

Гм..Вы правы, теперь я понимаю, что именно происходило в некоторых случаях.smiley. Спс )

Вверху
вс, 01/09/2013 - 17:35
#11
Voldem@r
Не в сети

Всем доброго дня

Говорю за свой опыт - работаю на В2В, промышленный рынок.

"Именно поэтому" - это часть работы с возражениями. Кроме этой конструкции есть еще и другие, например "правильно ли я понял" и.т.д.  Насколько я понимаю, в данном случае речь идет не совсем о работе с возражениями, а о части блока переговоров которая условно называется "обоснование цены". 

Согласен с Андреем, но не до конца. С возражениями все-таки нужно работать и не переводить разговор на другую тему. Задача продажника понять систему принятия решений клиента, его мотивацию. Если он возражает - это хорошо, надо только понять что за этим прячется. Возможно, когда он говорит "дорого", это значит, что он сидит на комиссии у другого поставщика или хочет получить лучшие условия, или ему действительно дорого и.т.д. В этом случае важно понять какое это возражение - истинное или ложное. Работать надо только с истинными возражениеми, отсеивая ложные. Если будет интересно могу немного расписать как это делается.

Вверху
пт, 06/09/2013 - 12:04
#12
Игорь Пьянков
Не в сети

Очень хорошая фишка для работы с возражением "Дорого" клиент впадает зачастую в ступор.

Вверху