Ланц Дмитрий
Бывают такие ситуации, что клиент не может оплатить заказ полностью, поэтому он просит о рассрочке или о том, чтобы отложить проплату на какой-либо срок. Такое происходит, чаще всего, если ваш продукт не самый дешевый, а также эту фразу можно услышать от владельца B2B бизнеса.
Что вам могут сказать на ваше предложение.
- Можно ли мне оплатить потом?
- А можно частями оплатить ваш продукт?
- А если такой вариант: мы сначала заработаем, а потом и оплатим?
У многих это вызывает раздражение, так как продукт выдается целиком и сразу, а оплата за него поступает по частям и растягивается во времени. Это не слишком честно для людей, которые трудились над его изготовлением!
Как можно обработать данное возражение?
Допустим, вы продаете очень мощный скрипт по привлечению целевой аудитории на сайт. Вы звоните клиенту, рассказываете о своем предложении и уже хотите заключать с ним сделку. А он говорит одну из вышеприведенных фраз.
Ставьте клиента на место!
Ваш ответ может быть следующим: «Скорее всего, чтобы построить долгосрочные отношения с клиентами, вам приходилось их убеждать в том, что рассрочка уместна после определенных объемов и самой оплаты по факту! Разве не так?»
Ответ будет положительным в большинстве случаев.
Далее вам нужно уже работать по заранее написанному скрипту, и вести клиента к заключению сделки.
Разве это приемлемо для бизнеса?
Если для вас этот клиент новый и уже просит рассрочку, то абсолютно не вариант делать это! Они рассчитывают на то, что вы неопытный продавец, купитесь на их обещания. Не стоит доверять всем и каждому! Просите соразмерную цену за свои товары и услуги.
