Артем Шинкарук

Эффективная техника продаж не ограничивается лишь задаванием извлекающих вопросов, которые зачастую «вгоняют» клиента в негатив. Также существует ещё один вид вопросов, с помощью которых вы формируете ценность вашего предложения в глазах клиента.

Четвертым видом вопросов, являются направляющие вопросы. Данная группа вопросов нацелена на концентрацию для принятия решения о покупке.

Первая часть статьи: http://www.prodaznik.ru/article/tekhnika-prodazh-vyyavlenie-potrebnostei-1

Вторая часть статьи: http://www.prodaznik.ru/article/spetsialnaya-tekhnika-dlya-vyyavleniya-potrebnostei

Какие это вопросы:

• Насколько вам важно решить данный вопрос?
• Как наши услуги могут помочь вам в данном вопросе?
• Как вы считаете, профессиональный бизнес-тренер поможет вашим продавцам увеличить продажи?

К слову, задавание направляющих вопросов наиболее эффективно работает с лицами, которые будут советоваться о покупке с ЛПР.

Какие выгоды несет в себе техника задавания направляющих вопросов:

• Данная техника продаж смещает фокус клиента с проблем на решение, таким образом, изменяя русло переговоров с негативного (о проблемах) на позитивное (о решении).
• Данная техника продаж подталкивает клиента на продажу самому себе. Формат мини-коучинга, когда тренер задает правильный вопрос на вскрытие проблемы, а ученик сам находит решение.
• Данная техника продажа  позволяет уменьшить количество получаемых возражений от клиента, так как часть из них нейтрализуется с помощью самих вопросов. Это просто гениально: предотвращать возражения ещё до их появления. Как вы считаете?

Пример:

Продавец: Итак, очень часто случается так, что часть материала, которую вы получаете для производства, забраковывается вашими инженерами (задает направляющий вопрос). И вас интересует именно сокращение количества этого брака, я правильно вас понимаю?

Клиент: Да, все правильно поняли.

Продавец: (задает направляющий вопрос). А если вы получите материал, которым будет проще пользоваться, это сможет сократить количество брака?

Клиент: Простота материала – это одно из возможных решений, но ещё есть и другие моменты: состав материала, температура обработки.

Продавец: (задает направляющий вопрос) а можете объяснить, как именно получение более просто материала для работы поможет вашим инженерам?

Клиент: Ну, это сократит какой-то процент брака, скорее всего.

Продавец: (задает направляющий вопрос) Это стоит того, чтобы попробовать более простой материал?

Клиент: Думаю, что стоит.

Продавец: (задает направляющий вопрос) Как ещё более простой материал может помочь в вашей работе?

Клиент: (подробно объясняет как)

Задавание вопросов (направляющих) делают из вашего клиента эксперта, который сам рассказывает вам, что и как нужно делать. Ваша задача просто подтолкнуть его к правильному решению. Что может быть проще.

*статья написана по мотивам книги Нила Рэкхема "Спин-продажи"

P.S. Используете ли вы направляющие вопросы в переговорах с клиентами? Напишите в комментариях ниже.