Асланов Тимур

Найти действительно хорошего менеджера по продажам крайне сложно, а порой даже невозможно. Сделать же так, чтобы менеджер по продажам работал более эффективно со всем спектром продукции – кажется практически невыполнимой задачей. Ввиду этого руководители зачастую приходят к вполне логичному решению, продавца (менеджера) надо не искать, а «взрастить», а для этого необходимо обратиться к обучающим программам.

Умеете ли вы добиваться желаемого и убеждать людей в правильности вашей точки зрения? Часто ли к вашему мнению прислушиваются окружающие? Отвечая на эти вопросы, вы определяете, насколько велико ваше умение продавать не только товары, но и цели, идеи,убеждения другим людям.

Если вам жалко тратить время, деньги и энергию на неудачи, ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса — феноменального мастера искусства продаж в книге "Искусство торговать".

Бельский Александр

Предлагаю обсудить одну идею по поводу некоторых техник продаж. Как пример ниже я привел поведение продавцов-консультантов при выборе бытовой техники (скажем, телевизора), но, по сути, идея может быть гипотетически применима ко многим типам товаров/услуг и разным форматам продаж.

Сразу оговорюсь, что практического подтверждения идеи данного подхода у меня нет, и она является на текущий момент рабочей гипотезой. Таким образом, я не утверждаю о целесообразности ее воплощения, но предлагаю подискутировать и сравнить мнения.

Симанков Евгений

Приятно, когда люди звонят вам: деньги в рекламу не зря вложены, да и менеджеры жить спокойнее будут – не надо работать по холодным контактам.

Но рано потирать руки в предвкушении баснословных дивидендов от этого: в большинстве своем менеджерам по продажам не удается настолько завладеть инициативой и заинтересовать клиента, чтобы он сразу примчался за необходимым продуктом.

1. Преждевременная реакция на претензии клиентов

Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было.

Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.

Секрет №1
Вы должны продать только одну вещь – свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента.
С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

Светлый Максим

Полагаю, что мало кого необходимо убеждать в важности задавания вопросов при продаже. На тренинге этому блоку посвящается наибольшее внимание. Что же такого сложного в задавании вопросов? В самих вопросах – ничего. Важно уметь выстраивать их правильную последовательность. Важно наработать навык управления беседой при помощи вопросов. Именно вопросы ведут нас к заключению сделки. Да, да, вы не ослышались, не презентация, а вопросы. Вспомните, сколько назойливых реклам мы слышим ежедневно, а ведь это – грамотно и красиво сделанные презентации. Не будьте ходячими рекламными плакатами, это – низкий непрофессиональный уровень. Наша задача как продажников – использовать весь богатый потенциал влияния на покупателя.

Большинство возражений клиентов можно отнести к двум группам: "Дорого" и "Подумаю".

За возражением "Дорого" стоит:

• - Дайте скидку;
• - Я думаю, это стоит дешевле;
• - Я видел, это стоит дешевле;
• - Для меня это дорого;

Ваша реакция: "Вы с чем-то конкретным сравниваете?"

За возражением "Я подумаю" стоит:

Барышева Ася

Продавцы часто рассказывают истории, примеры, байки. И это правильно! Однако не всегда история рассказывается убедительно, и поэтому «не цепляет» душу клиента. Читайте обсуждение правильного использования техники «история» в работе продавца. Продавец – Дмитрий Молотков – ищет боле эффективные пути воздействия на генерального директора компании «Корпусная мебель». Генеральный директор должен купить погрузчик, вместо того, чтобы использовать работу нелегальных эмигрантов на своем складе. Но как это сделать? Наставник – ангел Сейлз – помогает сочинить ему правильную историю. Если вы еще не знали – у каждого продавца есть свой ангел. :)

Константин Бакшт

рассказывает о том, в каких случаях возможны продажи без личного контакта?

Есть ли альтернатива живому общению и что делать, если клиенты находятся в другом городе, а без личной встречи осуществить сделку практически нереально?

Кишинский Александр

Работа продавца состоит из многочисленных ежедневных контактов с потенциальными клиентами. Казалось бы это аксиома – чем больше контактов, звонков, встреч, тем больше успешных сделок. Однако в реальности коэффициент конверсии потенциальных клиентов в покупателей обычно  низкий. Почему?

Одна из причин, по моему мнению, неправильное использование единственного невозобновимого  ресурса – времени. Нет, речь пойдет не о тайм менеджменте, а о расстановке правильных приоритетов при контактах с клиентами.  Часть продавцов не квалифицирует клиентов и не умеет отделять потенциальных покупателей от «пожирателей времени».

Исправить ситуацию может помочь, разработанная в компании “IBM” система определения показателей готовности потенциального клиента к покупке, известная как BANT:

Казанцев Михаил

Этот видеоурок посвящен диагностике клиентов.