Левитас Александр

Сегодня вместо одной большой статьи я хочу предлагать Вашему вниманию несколько не связанных между собой советов для продавца.

При всей своей простоте, эти советы помогут Вам продавать больше – проверьте и убедитесь сами.

Не напрягайте клиента

Очень часто продавец вынуждает потенциального клиента совершать какие-то излишние действия, отвечать на ненужные вопросы и т.п.

Например, нередко продавец в телефонном разговоре просит продиктовать ему адрес клиента – хотя мог бы легко найти его в «2ГИС» или в «Яндексе» и попросить уточнить: «Ваш адрес – Красный проспект, 24, верно?»

Или, скажем, продавец просит клиента заполнить какой-то бланк вместо того, чтобы сделать это самому.

Или предлагает «Найдите на нашем сайте свой город» – вместо того, чтобы прислать прямую ссылку.

Однако чем больше некомфортных для себя и раздражающих телодвижений совершает клиент, тем меньше ему хочется покупать. Поэтому если Вы что-то можете сделать за клиента – сделайте это сами.

И лучше, чтобы клиент это видел. Чтобы он знал, что Вы сделали работу за него. Тогда с высокой вероятностью он будет Вам благодарен.

Выясняйте, есть ли препятствия для сделки

Нередко продавцы сталкиваются с неприятной ситуацией, когда клиент внимательно выслушивает презентацию, задаёт вопросы... а потом говорит: «Вы знаете, я не могу купить, потому что...» и называет какую-то причину, которая и правда не позволяет ему совершить покупку.

Как избежать такого неприятного сюрприза? Можно использовать один из классических приёмов американской школы продаж.

Перед началом презентации Вы смотрите потенциальному покупателю в глаза и спрашиваете: «Максим Петрович, скажите мне откровенно, пожалуйста – если товар Вам понравится, есть ли какая-то причина, которая помешала бы Вам совершить покупку (подписать договор) сегодня?»

Если клиент скажет, что такой причины нет, смело двигайтесь вперёд и начинайте презентацию – эти слова клиента помешают ему уклониться от покупки в конце разговора. Если же он ответит, что такая причина есть, попросите его уточнить, в чём заключается причина, и подумайте, можно ли тут что-нибудь сделать?

Например, если может помешать отсутствие какого-то коллеги (начальника, делового партнёра, мужа или жены), Вы можете предложить либо перенести презентацию, либо сделать звонок и получить разрешение совершить покупку. Если у клиента нет денег для покупки Вашего товраа, Вы можете предложить кредит. И так далее. И только когда проблема будет так или иначе решена, переходите к презентации.

К слову сказать, тот же приём позволяет бороться с нерешительностью покупателя после презентации. Если клиент мнётся и не может принять решение, можно задать ему тот же вопрос – и если ответ будет «Такой причины нет», можно тут же придвинуть к клиенту бланк договора и ручку.

Задавайте два волшебных вопроса

Есть два волшебных вопроса, которые стоит задавать любому клиенту.

Первый вопрос задаётся в начале общения с клиентом. Это вопрос «А почему Вам именно сейчас понадобился этот товар (эта услуга)?»

Ответ на вопрос позволит мало-мальски толковому продавцу подобрать для закрытия сделки именно те аргументы, которые сработают для этого конкретного клиента – а также понять, какие ещё товары или услуги предложить этому клиенту.

• Нередко знание ответа на этот вопрос позволяет Вам поднять сумму чека на 30-40%, а зачастую и в два-три раза

Второй вопрос стоит задавать после того, как сделка закрыта. Это вопрос «Кому ещё из Ваших друзей, коллег или родственников мог бы сейчас понадобиться этот товар (эта услуга)?»

Худшее, что может случиться – покупатель ответит «Никому» или «Не знаю». Ну а при некотором везении Вы получите контакты потенциального клиента – и, возможно, сделаете ещё одну продажу.

Начните использовать эти несложные советы в своих продажах, уважаемый читатель. Попробуйте – и потом напишите мне, насколько вырос Ваш оборот.